一、销售沟通技巧话术
销售人员与客户沟通时候,认真倾听客户的想法,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。下面我整理了销售沟通技巧话术,供你阅读参考。
销售沟通技巧话术01
1、引发兴趣
向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要 方法 ;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品,使顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时,选择其中的一位作为重点工作对象,并对其提问进行耐心、细致地解说,以引发店内其他客户的兴趣。
2、获取信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策,销售人员为限得顾客的信任,应从以下几方面入手:
如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时,尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客,把握其消费心理,运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时,有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时,以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任,其结果只会适得其反,甚至使顾客产生反感的情绪。
3、了解顾客
销售人员在与顾客交谈时,可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向,从而有针对性的介绍商品。
4、抓住时机
根据顾客不同的来意,采取不同的接待方式,对于目的性极强的顾客,接待要主动、迅速,利用对方的提问,不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客,销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点,不要急于求成,容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客,要继续与客人保持交往,可以重点介绍公司的服务和其他配套商品,以不致其产生被冷落的感觉。
5、引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解,但尚在考虑时,销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择,告知此商品可以达到怎样的效果,还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高,以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍,给顾客消费提供专业水平的建议。
6、处理意见
在销售工作中,经常会听到顾客的意见,一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的,销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品,避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度,对于已出现的反对意见,销售人员应耐心地倾听,如顾客所提出的意见不正确,应有礼貌的解释;反之,应有诚恳的态度表示感谢。
7、抓好售后
售后服务是一个比售货还重要环节,是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环,他能建立消费者对企业的信任感,不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系,促使他们成为“回头客”,同时老顾客也能影响到新顾客,开拓更广市场
销售沟通技巧话术02
一、 “望”—听的技巧
这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时,一定要专心而认真地听客户的讲话,一定要带有目的地去听,从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。
二、 “闻”—观察的技巧
观察的技巧贯穿于整个销售过程中,尤其是在与客户建立良好关系时,很有价值。在与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反映,一个优秀的销售人员一定要善于把握,并适时地给予回应。同样,客户周围的环境,具体可以指他的办公室的布局和陈列风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系,并决定下一步该怎么做。
三、 “问”—提问的技巧
在获取一些基本信息后,提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很自然的情况下,可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题,暂时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题,渐渐步入正题,激发客户对产品的兴趣,引起客户的迫切需求。比如,如果不及时购置该产品,很可能会造成不必要的损失,而购置了该产品,一切问题都可以解决,并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复,可以问一些结论性的问题,以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求签单,很容易造成客户反感,前功尽弃;也不该错失良机,在该提出签单要求时,又担心遭到拒绝而贻误机会。
四、 “切”—解释的技巧
解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。
在推荐阶段,为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述,以达到订购目的。在谈判过程中,即销售接近尾声时,会涉及许多实质性问题,双方为了各自的利益会产生些分岐,这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍,这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。
所要解释的内容不可太杂,只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明,逻辑性强。当需要解释细节时,应避免不痛不痒的细节,该展开的一定要展开,该简洁的一定要简洁,尤其在向客户推荐时,不能吞吞吐吐。
成功解释的关键是使用简单语言,避免太专业的技术术语,尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时,使用才是适合的,同时也要适当的使用,避免不必要的差错。
五、交谈的技巧
谈话的表情要自然,语言和气亲切,表达得体。说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话,不要凑前旁听。若有事需与某人说话,应待别人说完。第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎。
谈话中遇有急事需要处理或离开,应向谈话对方打招呼,表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情,不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的,一般不要询问她们年龄、婚否,不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题;与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话;对方反映比较反感的问题应保持歉意。
二、谈判技巧和话术
开局:为成功布局
报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。
中局:保持优势
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
终局:赢得忠诚
步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
三、销售技巧和话术
销售技巧和话术模板
销售技巧和话术模板,销售过程是一个说服客户的过程,销售牛人通常情况下一定也是一个口才牛人。人与人之间的沟通是感情的沟通,下面一起来看看销售技巧和话术模板。
销售技巧和话术1
第一种:要满怀自信,说话要强有力
销售是一个说服过程,你强有力的自信往往能给客户带来意识上的压制,如果你在对产品或者服务充分了解的基础上,就需要进行强有力的说服过程。比如,在销售的时候,你可以说:“我们一定会让您满意的”,“我们的产品一定是很安全的。”之类的。相反,不自信的销售过程,反而会让客户对你的产品产生迟疑。
第二种:适当重复说过的重点话
每个人的记忆都是遵循遗忘曲线的,你作为销售员,在给客户灌输了一堆销售话语后,客户一定不会100%记忆在脑子中,甚至你着重强调过的重点,对方都不会留意上心。
这个时候,你需要你进行适当的重复了,把你认为重点的要点,反复去讲给客户听,并且用不同的话语表达相同的意思,避免客户的反感,这样会让客户对你的销售重点记忆深刻。但是切忌一直喋喋不休,百无聊赖,这样反而适得其反。
第三种:用你的坦诚去感染客户
很多时候,客户不会喜欢一个油嘴滑舌的人,反而会去信任一个老老实实,踏踏实实,很坦诚的销售员,因为他们会对你很放心。所以作为一名销售,你只靠着背的很熟的专业知识和流利的话语不一定能打动客户,而是需要你的坦诚。
将心比心,坦诚相待。说话落落大方,做事光明磊落,让客户感觉到和你合作很放心,很踏实,对方自然就会和你签约了。
第四种:有时你要当好一个听众
虽然销售过程是个说服过程,但是说服并不一定只是喋喋不休的说话就能达成的结果,有时候你需要当好一名听众,去聆听客户的心声和需求,顺着客户的意愿进行引导也是销售的一种境界。
销售中,强迫客户或者吹捧自己,反而只会让客户感觉到不爽。所以一定要学会听取客户的意见,巧妙的去附和和引导,让客户在倾诉的时候,认可你这个听众,只要聊天过程顺利,对方和你签约的可能性就会大很多。
第五种:适当利用好“提问”技巧
高级的客户谈判技巧总是能够把握谈判的整个过程,“提问”就是很好的方式,通过提问可以很顺其自然地去引导客户的思维方向,让客户的思考跟着自己走。具体表现在:
1、可以凭借客户没有说好的话,猜测到对方的需求;
2、从客户的回答中拟定下一次你的决策;
3、当客户提出异议时,你可以提问说:“为什么?”、“怎么会呢?”这一类方式,引导客户继续说;
4、提问可以缓解聊天的气氛,让沟通过程更加轻松;
第六种:借助客户身边人的嘴巴
高超的销售技巧总是会给客户营造一种所有的东西都很好的氛围,销售牛人会通过客户身边的其他人进一步去说服客户,比如客户的朋友,客户旁边的其他客户。
举个例子说:你在卖房子给一个客户,如果客户身边的其他人都说这一套是好地段,好前途,值得买!那么,这个客户心理上也会认可这个房子。相反如果客户身边的其他客户都在说这个房子很差,不好,不值钱!你的这个客户一样也 不会去购买。
第七种:引用别人的好评
销售过程讲究的是“借力用力”,能引用其他的客户对这个产品或者服务的好评来说服新的客户,效果会好很多。举个例子:“这位客户朋友,我们的这款产品在上个月的时候,有很多的客户给了好评,而且纷纷晒了朋友圈,赢得了一片好评。”那么,你的这个客户一定会从心理上认可这个产品,因为你的销售对方可能会存在戒心,但是别人的评价一定对他有借鉴意义。
第八种:能借用对自己有利的资料
如果你的产品或者服务有相关行业认证资料的话,这就是一个非常有利的销售王牌了。因为客户一般都会认可官方机构给予的认可资料,客户心理就会放心很多。当然这些认可资料还可以是其它大型客户给予的认可函,或者合作证明,或者表扬信。如果有这些资料的话,拿给新的客户,这比你空口无凭去说管用多了。
第九种:讲话的时候要话语清晰,重点明细
优秀的销售员口才必须要好,这是毋庸置疑的,你铿锵有力的介绍,自信满满的推荐,口齿伶俐的推销,重点有序的说明都是给客户最好的沟通体验,能用三句话说清的事,就不要用十句话去说。能言简意赅去解决的事,就需要废话连篇说一堆。
第十种:不要给客户说“不”的机会
销售要引导客户的思考过程,不要让客户去做选择,而是让客户去认可。我们打个比方:
场景:“您对我们的产品有兴趣吗?”
更改后:“相信您一定对我们的产品有兴趣了,接下来请您再跟紧我的脚步!”
这显然更改后的销售过程,客户自然会认可你,如果是第一种,估计大部分客户都说:“不好意思,我没兴趣了”。
销售技巧和话术2
01、设计好三次介绍产品的话术
一个销售要想把产品卖出去,在销售过程中至少要介绍三次产品。很多销售只要有一次没介绍好,客户就不和你聊下去了。
第一次,也就是见面时。
销售要用最简单、精炼的语言对产品进行2分钟以内的介绍,不要有过多的专业术语,吸引客户的注意力,让客户觉得这个产品确实不错。最有效的方法就是用FABE的句式进行产品介绍。
第二次,也就是在了解了客户的需求后。
这次要用“说服性销售技巧”对客户进行第二次的说服-介绍产品,告诉客户我们的产品是如何解决他现在遇到的问题。
第三次,也就是客户提出异议后。
客户的意义销售是不能回避的,对客户的异议进行有效的回复,最好的工具是用“讲述成功案例”。
这三次产品介绍都需要销售提前设计好,最好的办法就是日常总结经验,毕竟一个销售总会接触到形形色色的客户,他们的.特点都不一样,日常整理好话术模板,从失败中总结经验。
02、学会提问
客户不说话,销售也不知道问什么,这是最尴尬的,往往这种情况下客户都会礼貌性地说一句“那我再看看”,然后走了。
当客户没话说时,销售的任务就是想方设法让客户开口,这样的目的有三个,一是可以挖掘客户的需求,二是可以让客户跟着我们的节奏走,三是拉近和客户的关系。
提问主要有两种方式。
1、开放性问题
开放性的问题可以让客户畅谈自己的经验、知识与担忧,这一类的问题可以了解客户背景、弱点,增加与客户沟通的话题,避免尴尬的情况出现,从而给到客户好印象,还可以让彼此延伸更多的话题。
一般来说,最初的2-3个问题的都是有关的事实,一般都很容易回答,并且不太会有引起客户的紧张。
比如“你最关注的要求是什么呢?”当你知道对方想法,却不清楚具体要求时,可以借助澄清式提问,深入了解更具体的信息。
比如“我过去也接触过这类事情,除了你说的这几点原因,我觉得可能还有…你觉得呢?”当你知道对方想什么,又想融入自己的观点和建议时,可以增加补充类问题。
2、封闭性问题
封闭性问题的形式可以是:“这是不是因为……,如果是,有多少?”这一类的问题可以引导客户自己说出你想要的答案,转向你的销售方向。
有一点需要注意的是,封闭性的问题有点像在审问客户,容易让他感到不自在,所以销售必须时刻保持警惕,一旦客户表现出些许的不自在,就表示你操纵过头了,这个时候为了缓和气氛,销售不妨再回到几个开放性的问题,等到你觉得自然好感关系又回来了,再提封闭性问题。
03、讲故事
其实,销售和客户聊不下去的原因之一就是销售演示真的太乏味了,销售总是在夸自己的产品有多好,品牌有多好,客户其实是不在乎的,当你一个人在夸夸其谈的时候,客户基本上一点反应都没有,只求你赶紧说完。
好的销售演示一定能激发客户的想象力,而方法就是讲故事。越生动精彩的故事越能让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时的画面,从而在他们的脑海里就会蹦出一个念头“我也要……”
这里,销售可以好好研究自己成交过的1-3个客户,在他们的基础上加上一些情节,变成一个个精彩的故事,为你今后的销售演示注入感情力量。
04、浅谈资
一个厉害的销售总是能接上客户的话。有些客户除了产品的话题,还喜欢说一些自己的见闻,这个时候销售如果一脸懵逼,再热情的客户也不知道该怎么聊下去。因此,销售平时还需要积累谈资,谈资并不是说要了解得很深入,重点是当客户谈及到某一件事时,你可以说上一两句,客户自然会继续讲下去。
另外,销售如果能在关键时刻讲一些有趣的见闻,也会引发大客户共鸣,消除“身份阶级”的差别,增加自身威信与语言的影响力。
销售技巧和话术3
销售技巧一:精心设计开场白,用好的开场白留下成交的期望
1、设置悬念式开场白,勾起客户的好奇心。
2、先声夺人式开场白,让客户对你或你的产品产生足够大的关注。
3、他人引荐式开场白,迅速增加客户信任度。
4、陈述利益式开场白,利益最能吸引客户。
5、请教问题式开场白,用虚心的态度拉近双方的距离。
6、标新立异式开场白,迅速抓住客户的眼球。
销售技巧二:掌握提问的技巧,把东西卖给需要的人
7、主动提问,问出客户的真实需求后,成交不难。
8、旁敲侧击,用含蓄的问题问出客户的隐性需求。
9、引导式提问,激发客户的潜在需求和购买欲望。
10、找准关注点,把问题问到客户心里去。
11、善于用“二选一”提问法,客户怎样答,都有成交的期望。
12、应对客户的抱怨,更要善于用提问来问清诉求,甚至是将抱怨转化为商机。
销售技巧四:多方位介绍产品和卖点,以“专业”征服客户
销售技巧三:施展语言魅力,先把自己“推销”给客户
13、热情的问候与寒暄,能让客户有如沐春风之感。
14、注意举止和言语的礼貌,满足客户被尊重的需求。
15、真诚赞美客户,人都有被赞美的心理需求。
16、说话坚持谦恭,让客户产生必须的优越感。
17、先攀感情,先交朋友,再谈生意。
18、寻找共同爱好做话题,打开客户的心门。
19、掌握故事销售法,用讲故事激发客户强烈的兴趣。
销售技巧四:多方位介绍产品和卖点,以“专业”征服客户
20、用自信的态度和专业的话术告诉客户,自我的产品最适合客户。
21、强化产品卖点,让客户感觉它的与众不一样。
22、介绍产品时,话术的展开要结合客户的需求,不能自说自话。
23、发挥数据魔力,用精准而不繁琐的数据说服客户;描绘拥有产品后的幸福感和满足感,调动起客户的购买欲。
24、少谈价格,多谈价值,用核心利益打动客户。
25、适当地指出产品不足,往往更容易赢得客户的信任。
销售技巧五:借助“第三方”力量,让你的话更有说服力
26、利用“从众心理”,促动客户去“抢”购。
27、借助权威、专家的意见,给客户吃一颗“定心丸”。
28、善于借助口碑和粉丝的力量,让客户去说服客户。
29、巧借名人、广告、媒体的影响力,能说明你的产品很受欢迎。
销售技巧六:利用人性的弱点,巧妙促成交
30、利用虚荣心,经过话术让客户为“面子”买单。
31、很多时候,客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉。
32、欲擒故纵,有些时候,要敢于经过说“不卖了”或者“请你到别家看看”来逼单。
33、利用稀缺心理,强调“物以稀为贵”,勾起客户的占有欲望。
34、利用客户的同情心理,敲打感情牌,以耐心和毅力去说服客户。
35、利用“逆反”心理,适当拒绝客户,也能激发客户购买欲望。
销售技巧七:说到就要做到,诚信方能赢得客户
36、用发自肺腑的真诚之言打动对方,提高客户的信任感和满意度。
37、在成交前的关键时刻,做出质量承诺,让客户感觉物有所值,放心购买。
38、成交时做出售后服务承诺,既促进成交,又培养客户忠诚度。
39、真正做到互利互惠,而不只是说说,如此,才能真正征服客户。
40、量力而行,千万别乱开空头支票,一锤子生意做不得
四、谈判技巧内容和话术
如果要想成为一名出色的推销员,掌握一些推销技巧是必不可少的,那么,有效实用的推销技巧有哪些呢?以下是我精心收集整理的关于 谈判技巧 内容和话术,下面我就和大家分享,来欣赏一下吧。
谈判技巧内容和话术
一、掌握“听”的要诀
第一,专心致志集中精力地倾听,专心致志地倾听讲话者讲话要求谈判人员在听对方讲话时要特别聚精会神同时,还要配以积极的态度去倾听。
第二,通过记笔记来达到集中精力。
通常人们即席记忆并保持的能力是有限的为了弥补这一不足应该在听讲时做大量的笔记。
第三,有鉴别地倾听对手发言。
在专心倾听的基础上为了达到良好的倾听效果可以采取有鉴别的 方法 来倾听对手发言。
第四,克服先人为主的倾听做法。
先人为主地倾听往往会扭曲说话者的本意忽视或拒绝与自己心愿不符的意见这种做法实为不利。
第五,创造良好的叛变环境使谈判双方能够愉快地交流。
人们都有这样一种心理即在自己所属的领域里交谈无需分心于熟悉环境或适应环境,而在自己不熟悉的环境中交谈则往往容易变得无所适从导致政党情况下不该发生的错误。
第六,注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。
人们在轻视他人时常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。
二、掌握“问”的要诀
第一,应该预应准备好问题?最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题以期收到意想不到的效果。
第二,在对方发言时如果我们脑中闪现出疑问千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。
第三,要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。
事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦,提问时不仅要考虑自己的退路同时也要考虑对方的退路?要把握好时机和火候。
第四,在适当的时候我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以及其处理事物的态度。
第五,即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。
要知道像法官一样询问谈判对方,会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。
第六,提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。
通常的作法是当我们提出问题后应闭口不言,如果这时对方也是沉默不语则无形中给对方施加了一种压力。
第七,注意提出问题的句式应尽量简短。
在商务谈判过程中,提出问题的句式越短越好,而由问句引出的回答则是越长趣好。因此,我们应尽量用简短的句式来向对方提问。
三,掌握“答”的要诀
1 ,回答问题之前要给自己留有思考时间。
商务谈判中所提出的问题,不同于同事之间的生活问话,必须经过慎重考虑后才能回答。
2 ,把握对方提问的目的和动机,才能决定怎样回答。
谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的,动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑弄清对方的动机,就按照常规来作出回答,结果往往是效果不佳。
3 ,不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答。
商务谈判中并非任何问题都要回答,要知道有些问题并不值得回答。
在商务谈判中,对方提出问题或是想了解方的观点、立场和态度?或是想确认某些事情。对此,我们应视情况而定。
4 ,逃避问题的方法是避正答偏?即顾左右而言它。
有时,对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答,但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时,谈判高手往往用避正答偏的办法来回答,即在回答这类问题时故意避开问题的实质,而将话题引向歧路?借以解决对方的进攻。
四,掌握“看”的要诀
(1)根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。通常,与人交谈时视线接触对方脸部的时间,正常情况下应占全部谈话时间的 30%~60% ,超过这一平均值者,可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。
(2)眼睛闪烁不定,则是一种反常的举动,常被认为是掩饰的一种手段亦可是性格上不诚实的表现。
(3)眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生辉,表示此人处于欢喜与兴奋状态;瞳孔缩小?神情呆滞、目光无神、愁眉紧锁则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。
五、掌握 叙”的要诀
1 ,叙述应注意具体而生动。
为了使对方获得最佳的倾听效果,我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神,全神贯注的收听。
2 ,叙述应主次分明、层次清楚。
商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙切忌语无论次、东拉西址,没有主次、层次混乱,让人听后不知所云去。
3 ,叙述应客观真实。
商务谈判中叙述基本事实时,应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真象,同时也不缩小事情本来实情,以使对方相信并信任我方。
4 ,叙述的观点要准确。
另外在叙述观点时应力求准确无误,力戒含混不清、前后不一致,这样会给对方留有缺口,为其寻找破绽打下基础。
六、掌握“辩”的要诀
1 ,观点要明确?立场要坚定。
商务谈判中的“辩”的目的,就是论证已方观点,反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实、讲道理以说明自己的观点和立场。
2 ,辩路要敏捷、严密?逻辑性要强。
商务谈判中 辩论 往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的,因此,一个优秀辩手应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人。只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,从而摆脱困境。
3 ,掌握大的原则,枝节不纠缠。
在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向、大的前提以及大的原则。辩论过程中要洒脱,不在枝节问题上与对方纠缠不休,但主要问题上一定要集中精力?把握主动。
谈判技巧内容
一、掌握说话的基本功,提升表达力。商务谈判和其他谈判一样,最基本的技巧是共通的,美国著名谈判高手波顿曾专门为商务人士 总结 了四条谈判原则:精确地、清楚地发出你的每一个音节;保持诚挚的态度;灵活地改变语速、变化音高、调整音量;避免“词语造作”。
二、有效倾听,听得越多,掌握的信息就越多。谈判是一场博弈,胜负的关键取决于谁掌握的信息更多,而比起说,听显然更有助于掌握信息。
三、适当让步,让步不等于失败。让步在商务谈判上并非就是失败的表现。在《威尼斯商人》一剧中,莎士比亚曾写道:“一分让步,一分满意。”的确,恰到好处地让步确实有助于提升客户对你的满意程度。
四、以退为进,巧妙掌握谈判的主动权。商务谈判中,以退为进是一种很好的话术技巧和策略,退的一方有时看起来是失败了,可事实上却只是口头上退,或者暂时性的退,目的是为了更好的前进,是为了彻底掌控主动权,是为了获取更大的利益。
五、据理力争,逼迫对方做出最大让步。“只要真理在手,就据理力争,坚决地用真理来保护自己的利益”,这是以“世界第一商人”犹太人在商务谈判上总结的核心法则之一。
六、善于对付谈判中的诡辩。谈判尤其是商务谈判,是一个很正式的事情,但因为牵扯到利益,所以,遇到对手诡辩也是比较常见的事情。从根本上来说,对付诡辩技巧的最佳方法,是掌握好辩证逻辑的 思维方式 ,以客观性、具体性、历史性这三个原则,认清其诡辩本质,然后加以正确的应对。
七、善于利用谈判僵局达到目的。商务谈判中,那些有耐心的谈判高手,面对僵局时并不害怕,相反,还善于利用僵局,向被僵局搞得心慌意乱的谈判对手施加压力。虽然人人都不喜欢僵局,但是别忘了,你的目的是为了通过谈判取得利益,取得谈判的成功,至于采用什么方式,就需随机应变了,当利用僵局有助于达到目的时,不妨巧妙利用起来。
八、不要怕说“不”,谈判离不开说“不”。如果一开始就说“好”,哪还有什么可谈判的呢?只有说“不”,才能进入谈判的核心。无论何时,商务谈判的高手都绝对有否决交易的权利,并让对手明显地感觉到,如此,他们获利的机会也就越高。
九、请将不如激将,谈判中要巧用激将法。商务谈判中,巧妙使用激将法往往会使对方在不知不觉间顺着你的思路走,起到“请君入瓮”的效果,使谈判向你想要的方向走。不过,激将法用不好,也有很大的反面效果,所有,要根据具体情况灵活运用。
十、注意商业谈判中的说话禁忌。根据商务谈判的特点和实践 经验 ,其说话禁忌有这么几点忌讳:一忌欺、诈、隐、骗;二忌盛气凌人;三忌道听途说;四忌攻击过猛;五忌含糊不清;六忌以我为主;七忌枯燥呆板。
谈判常用话术
(1)先退让一步,再提出反对的意见
在表示不同意见时,应该先退让一步,提出某些同意对方的意见,表明你很仔细地考虑过他的意见,如此将使对方更容易接受你的观点。你不妨这样说:“我考虑过你的提议,这个建议很好,不过, 有些问题还需要再商量。”“我十分同意你的意见,只是我有一些建议,希望你能听听。”
(2)婉言陈述,吸引对方一起讨论
在表示反对之前,你不妨以慎重的态度,请对方再考虑一下自己的意见,使对方不愉快的情绪降到低,然后再提出你的意见。你可以这样说:“你提的问题很重要,是否可以重新仔细地讨论一下, 你觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议,我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫,而且表明你对他的意见很感兴趣,可使对方乐于和你讨论,接受你的意 见。
(3)褒贬倒置,营造和谐气氛
在提出反对意见前,你不妨告诉对方,有一些人也和他有同样的观点。把批评性的话先以表扬的形式讲出来,这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。你可以这样说:“你提的意见很好,不少 人和你有同样的看法,不过……”“我明白你所说的都是正确的,在理论上是可行,但是在实行方面……”
(4)回避焦点,缓冲正面的纷争
你可以表示赞同对方的意见,但指明有些人不赞同,然后再针对对方意见的不完善提出质疑。
(5)重复对方的意见,提醒对方再次考虑他的意见
谈判中拒方,一定要讲究策略。委婉地拒绝,对方会心服口服;生硬地拒绝,对方则会产生不满,甚至怀恨、仇视你。所以,一定要记住,拒方,尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白 ,你的拒绝是出于不得已,并且感到很抱歉、很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。
拒绝的技巧有很多,但目的则只有一个,就是既要说出“不”字,又能使人觉得可以理解,尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。只要你掌握了说“不”的诀窍,你的谈判条件就很自然地会水涨 船高。
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