一、业务员铺货必备的26个应答话术

【导读】在我们销售人员终端铺货或订货的时候，经常会发现终端老板要货就是公司销售非常火爆的几个单品，每每向终端推荐新品或有利润但销量不太高的产品时，总是遭到各种理由拒绝！

不是没货架就是没钱呀、不好卖呀等等，但恰恰一个优秀的销售人员应该做的就是推广新品或公司有利润的产品，这直接决定了公司的经济效益，大家都知道，畅销款产品，不但自己业务卖，二批商也在卖，利润早是见底了，这些产品恐怕经销商卖多少都赚不了多少钱！

如何使新产品走向终端和消费者见面，是新产品上市推广成功的关键现结合新产品推广情况，常用的沟通技巧和方法总结如下，希望能够起到抛砖引玉的作用：

1 、店老板：这个新产品不是你们产品中最好的，为什么我还要进呢？

铺货员：老板，并不是每个产品都是同类中最好的，但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体，而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就象汽车一样，奔驰车有人坐，桑塔纳不是照样有人坐吗？而且不可否认的事实是坐桑塔纳的人远比坐奔驰的人要多。

2 、店老板：没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。

铺货员：老板，当我向您介绍别的商店成功经验的同时，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到您商店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。

3 、店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。

铺货员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过去了，天也越来越热了，这样您这种礼盒类产品销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？

4 、店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。

铺货员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给您的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。

5 、店老板：我这里现在已经有了你们的两个品种，不想再进别的了。

铺货员：既然您这里有两个品种，这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样您才能获取更多利润。所以我建议您把这种产品也进一些。

6 、店老板：我不想进这种大规格的产品。

铺货员：老板，我们的这种大规格产品主要是针对一些特殊的家庭研制开发的，由于有些家庭成员较多，对这种产品他们主要是做菜用的。据我了解，我们这里有好多家庭为了买这种大规格产品，大都到离家很远的农贸市场去采购，而且有些人为了减少采购的次数，每次的购买量也都非常大。如果我们能够为这些家庭消费者提供这种产品，他们不就不用再跑那么远去采购了吗？这样您的赢利水平也就提高了。

7 、店老板：这种规格在我的店里卖不动。

铺货员：老板，我知道这种规格在您的店里不是卖得最快的，在别的商店卖得也不快。尽管顾客不多，但总是有人购买，如果大家都不卖这种产品，而就您自己销售这种产品的话，您的顾客不是比别人就多了吗？再说了，这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的，他肯定还会顺便购买一些您的其它商品的。

8 、店老板：我并不需要每个品种都要进够两到三个规格，我不能同大商店竞争。

铺货员：老板，调查显示：当消费者不能及时发现他们需要的产品时，40%的消费者选择推迟购买，60%的消费者选择到其他商店购买，愿意看到到手的利润拱手让人吗？我想别人有的您有，别人没有的您还有，这才是您最好的选择。

9 、店老板：现在我不想进，等有人来问的时候我再进。

铺货员：老板，您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会，而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品。请您用心回顾一下，我们推出新品牌的记录：当我们推出**和**时，也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润。所以，我们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功的。

10 、店老板：我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等它卖好了，我以后再其他两种。

铺货员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：30%，50%，20%。如果您只进这一规格，您只能得到30%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，您就会得到100%的生意量。

老板，我们的调查表明：在产品推出期间，进齐全部规格的商店的销售量要比没有进齐全部规格的销售量高出几倍。如果消费者要购买新产品中较大包装的规格时，而您只能提供很小的规格，您的竞争对手就会有机可乘——因为他进齐了全部规格。

老板，这三个产品我给你组成一箱，看这一周哪个卖的好，下次再整箱进。销的不好的产品，下次再决定少进些。这样既降低了风险，又增加了利润。

11 、店老板：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？

铺货员：老板，您并不是在为我们来推出新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。

12 、店老板：你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？

第一类回答：

a、由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可避免增加了我们的成本。

b、批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。

c、通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给小店老板看，说明我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并帮助店主建立良好的店内形象。

第二类回答：

d、由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。

e、我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。

f、我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价格波动起伏大。

g、即使您只需一件或者两件产品，我们也立即送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。

h、我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。

13 、店老板：如果我们卖不动，怎么办，你们给我们退货吗，如果你们说话不算数呢？

铺货员：老板，我们的产品是经过对市场、对消费者进行调研后生产的，肯定有消费者购买。您看，我们以前的**产品、**产品不全推广起来了吗？退一步说，如果你们这里销售的不好，我们可以给你调货，不过你们要在我们规定的时间内给提前通知我们，我们会免费为你们调换新日期产品的。

14 、店老板：给我们一些铺底吧，或者赊销，不然我们不要了。

铺货员：老板，您也知道我们厂家是从来不赊销的，再说了，我们开发的新产品都是经过充分的调查研究才决定开发的，是真正让大家挣钱的。做生意这么多年，您一定知道，新产品利润是最丰厚的，不信您问光明路的张老板，上个星期，他一星期就销售这种产品100多件，每件产品利润按5元计算，光这一个产品就给他创造利润500多元，比他其他所有产品加在一起创造的利润还要多。

15 、店老板：这个产品的利润太低了，我们不卖。

铺货员：老板，名牌产品的利润一般都比较低，但销量大，这样一来，利润用销量就可以弥补过来。另外，由您名牌产品可以带货，消费者来这里买这个产品的时候，当看到别的产品时，也会买店内其他产品的。因此，又给店内带来了额外的利润。

16 、店老板：没钱，我们进货钱都用完了（都进成其他产品了），今天不进货了。

铺货员：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的不是几十元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，您这里没有。消费者去对面或隔壁买，我们店里是不是又失掉一笔生意。而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。

17 、店老板：你们的产品看起来比**厂家的小一些？

铺货员：老板，我们可以称一下，这两个产品的重量是一样的（当然，产品的重量都是相同的，看起来小是因为粗细问题）。您想，是***重还是淀粉重？两个产品重量相同，我们的看起来小，只能说明我们的含***量高，消费者当然喜欢含***量高的产品了。你看是进一件还是两件？

18 、店老板：你们的产品含***量较低，淀粉多，不好吃。

铺货员：老板，我们根据消费者消费水平的高低，分别开发了高中低档产品。高档产品主要是针对城乡高端消费的，低档产品主要是针对大众消费的。您刚才所说的含***量低的产品一定是那些普通级的产品。您要进***含量高的产品，我们这里有，***、***的***含量特别高，您看这次进多少？

19 、店老板：我作不了主，钱不是我掌握着的，得老板娘说了算。

铺货员：老板，一件货值不了多少钱，如果实现不行，我给您先垫上？我想您这么大的老板，不会让我这样的小小的销售员给你垫吧。这样的事情该您做主，做生意又不是打麻将，如果嫂子回来给您生气，我回头请您吃饭。你看这次进多少？

20 、店老板：我只要**产品就行了，其他的产品下次再要吧。这一箱还不知道能销到什么时候呢。

铺货员：老板，这样吧。这三个新产品每个我给你放下30个，三个品种刚好一箱。价格还是一样，但你们产品丰富了，到下次进货时，哪个销的好就进一箱，销售不好的少进一些，这样，您就没什么风险了。

21 、店老板：你们的产品为什么比***的贵一元钱？

铺货员：老板，一分价钱一分货。不同的产品怎么能够相比呢？同样都是轿车，奔驰车能够卖到上百万。而桑塔纳轿车一百万给您，恐怕您也不要，您说是吧。再者说，每箱一元钱，每支只合一分钱，并不影响你的赚钱。我们的产品是名牌产品，又能给你带货，带来的其他利润恐怕远不止1元钱吧？

22 、店老板：我这里这么干净，不让贴宣传画。

铺货员：贴宣传画第一是对产品的宣传，第二是对你们店的宣传，消费者看到这个宣传画，就知道你们店里有这个产品，就会到你们店里来消费。如果没有宣传画，他可能会以为你们的店里没有这个产品，而去隔壁消费。我以后每次来负责给您张贴宣传画，把产品整理清洁，您就在这里等着收钱吧！

23 、店老板：今天我还有事，改天吧？

铺货员：我想您再有事也不会和钱过不去吧，我过去看一下您缺什么货，我们快点给您卸，咱们还按照老规矩，怎么样？

24 、店老板：我这里是药店（首饰店、文具店等），从来不销售这种产品的。

铺货员：老板，我以前也是这样认为的。我想，如果消费者在购买您店内产品时，如果见到我们的产品，他肯定也会产生买一些的想法的。在城南的健康大药房，进了我们的**产品后，现在每周都销售几十件呢。

25 、店老板：我饭店里的师傅会做这些产品，我们不进你的现成的产品。

铺货员：我们的这种产品是大规模工业化生产的，价格不高，使用方便，又能提高师傅的工作效率。我相信，用了我们的产品只能更好地促进你们的生意，消费者有了更多的选择余地了，您的生意一定会越来越红火。

26 、店老板：我们老板不在，我们做不了主。

铺货员：您不妨给老板打个电话，及时进货是在帮助您的老板赚钱，您及时给他打电话，这说明您对他的生意很在意，工作上很负责任，您的老板回来后肯定会奖励你的。

当然，仅仅靠这些话术并不能保证每次推销的成功与新产品推广的成功。新产品推广需要我们持之以恒的努力，还需要其他环节的配合。 如铺货率达到60%以上后，在重点城市或人流量大的地方，针对目标消费群体进行促销拉动。或者先进行促销拉动，然后再进行铺货。推拉结合，从而使新产品尽快形成销售。

二、请教关于开文具店的问题，有经验的来。。

若果真如你所说的情况，那么不出预料可以有不错的营业额。

但是你提的要求有些大，成本和预计销售仅根据你提供的信息是没办法确切计算的。

那么我就做一些大概的通用分析，希望你能自己加以揣摩，摸出行业门道。

1.一般货品需求

镇级中学意味着大量的寄宿生，因为严格的管理和交通问题，他们没有太多在外购全文具用品的可能，所以你备货一定要全面

至少一些基本畅销品必须备齐，以下为通用清单：

铅笔(HB,2B,4B)(木质，自动)，自动铅芯

圆珠笔(红，蓝)(直筒，自动)，圆珠笔芯

中性笔(红，蓝，黑)，中性芯

钢笔，墨水(红，蓝)

毛笔（猪鬃，狼毫）

橡皮(普通，美术)

套尺 及 散装尺(三角板，直尺，曲线板，卷尺)，圆规（普通，绘图）

固体胶，液体胶，双面胶，透明胶(5mm~12mm宽×15~30码)

卷笔刀，削笔器

订书机(10#,12#为主，大型订书机根据订单进)，订书针

图钉，大头针，回形针

各种练习本，笔记本，日记本，作业本，同学录。

信稿纸，信封，邮票(少量).

包书皮，拉杆夹，文件袋，文件夹，档案盒，风琴包(根据当地情况)

水彩笔，油画棒(均少量)

笔袋，文具盒，书包

……

有以上这些，可以保证基本满足学生日常所需，其他许多特色产品和工具不再一一列举。

2.备货数量、方法及其原则

基本备货量.

按 最大量,大量,普通,少量,极少 区分的话.

日常消耗品 > 最大量

含笔芯，订书针，胶水，回形针，大头针，铅笔，铅芯等

日常用品 > 大量

含中性笔，圆珠笔，固体胶，橡皮，套尺及散装尺，透明胶等

稳定销售品 > 普通

含卷笔刀，墨水，各种本册，信稿纸，圆规，拉杆夹，文件袋，文件夹等

较慢消耗品 > 少量

笔袋，订书机，削笔器，档案盒，风琴包，双面胶，信封等

不稳定销售品 > 极少

各类新产品，大型办公器具，文具盒，书包，水彩笔，油画棒，邮票等

在安排进货资金分配的时候，大体可以按照这种方法分配备货，当然，具体情况还要你自己斟酌。

除此以外，因为文具行业的特殊性

备货还应该符合季节性。

例如：9月开学之前可以多备 笔袋，文具盒，以及书包，平时则不必

6月考试之前可以多备 铅笔，垫板，套尺，圆规 等

文具的备货原则与其它零售行业一致，把握住销售淡旺季，预判市场需求并有选择的搭配货品，尽可能压低库存，节约成本。

3.进货的渠道及品牌选择

首先，考虑有没有成为品牌经销商的可能.

如果你的营业面积足够，销量稳定，而且可以为厂家上一定量的单品的话，可以考虑和一些文具厂家签约.

与厂家合作是要有资金实力和销售业绩的，二者缺一不可.

就现在的行情而言，一线厂商，最低签约任务一般为销售量15万/年，返利2到3个点给你.

二线厂商，最低一般为7万/年，返利1到2个点给你.

其次，如果自己没有做经销商的实力，则可向经销商和代理商选择进货。

目前，国内经销商大体分布为: 省会有大型经销商，实力雄厚，出货量大；

各地级市有小型经销商，实力一般，出货量一般。

我对他们做个简单的优缺点评定：

省会经销商：

优点——价格低，出货量大，促销频率高，品类繁多，一站式采购

缺点——反应时间稍长，运费成本，获得广告援助的可能性较低

地市经销商：

优点——反应速度快，送货上门，可能通过其获得厂家广告支持，

便于发展人际关系，人情味足。

缺点——价格高出省级5到10个点不等，出货量一般(实力不强的，旺季可能缺货)

选择谁，可以根据实际情况自己考虑，也可以二者都选择，进货互补。

现在，我们来看看品牌的选择。

一般而言，一线品牌和二线品牌的优缺点也是很明显的：

一线品牌，优点——知名度高，品类丰富，广告及店面形象支持力度大，

有各种支持途径(展会，供货会，会员店)

缺点——价格控制严格，进货价无太大回旋余地，促销相对频率一般。

二线品牌，优点——价格较低，促销频率高，对销量要求低，获利空间大

缺点——知名度较低，广告及工具支持力小，品种较为单一

当前一线品牌有：晨光，得力，真彩，齐心，UME(联众)，广博，渡边等

当前二线品牌有：爱好，晨奇，好得利，金万年，三木，白雪等

同样，可以选择综合实力较强的如晨光、得力等做品牌店，也可以均衡选择，各取所需。

另外，市面上充斥大量杂牌，也是可以选择的，因为利润高，而且推陈出新速度极快，有许多学生喜欢的小玩意。

4.非零售销售方式

指：小批发，团购

如果人手足够，且有车，可以往乡镇批发，乡镇的小零售店及小超市，基本都是谁送货就拿谁的货。

团购 则是针对各种办公单位(政府部门，厂矿机关，学校等)，为其提供日常所需办公用品及某时段某些大量需求品

(例如：召开各种会议时，会大量需要中性笔，本册，文件袋，或者织布手提袋；以及每年年终时的台历等)

办公用品除了我之前提到的那些文具之外，还包含很多：

印台印泥印油，起钉器，打孔机，皮面本，文件框，文件柜，文件架，笔筒，组合办公笔筒等

5.其他可考虑货品

因为镇级中学大部分为寄宿生，所以不仅对文具，对各种生活必需品的需求量也非常大，

营业面积合适，且附近没有什么超市的话，可以选择在每个学期开学时备以下货品：

洗发水，牙膏，牙刷，洗衣粉，香皂，肥皂，沐浴露，毛巾，垃圾袋，蚊香(夏季)，花露水(夏季)等。

然后就是可以准备一些精品，礼品，小玩具，创可贴，扑克牌，打火机等。

6.可考虑拓展营业方式

如办会员卡，对某些产品进行促销等，

这些都是营业相对稳定，且有一定规模时再考虑的，刚开业除非实力雄厚，否则不推荐实行。

7.其他注意事项

a.注意有保质期的产品，滞销时立即选择促销清货：固体胶，液体胶，印台印泥印油，水彩笔，油画棒，中性笔，中性芯，圆珠笔等。

b.对推广会、供货会、展销会要充分利用，一般这些都在淡季举行，也不排除旺季，有时间有资金一定不要错过，尤其是一线品牌的。

c.与人打交道时应注意，与经销商混熟，关系拉近；对品牌厂家业务员表现出足够尊重和耐心，获得好感；对顾客当然是一如既往的热情和耐心。

d.旺季时(如开学阶段)，如果人手不够，一定要再请人，即便花钱也没关系。

e.有利润的话，回扣是可以给的(业务员，政府及学校采购人员或相关负责人)。

f.装修整洁明亮，有条件的话可以考虑做成文具小卖场。

g.学会向经销商及厂家业务员索要资源:笔架，海报，店内外广告等。

h.危险品、不健康产品及掉档次的小玩意，一定不要销售，得不偿失。

i.学会做销售及账务记录，每季度和每年自己分析销售状况并盘存，对来年的备货选择会有很大帮助，久而久之你就能成为行业老手，不看产品目录也能报出当前所需货品了。

文具销售，林林总总，不一而足，但大体原则是一致的，

以上是我根据你的具体情况做出的可行性分析，按照我的建议是没问题的，

但是，我也说过，你提供的信息很有限且模糊，许多具体的做法要根据自己的实际情况来定。

我写这些，是希望以自己的从业知识给你提供帮助，也希望给所有想在文具行业创业的人以帮助，

祝你们创业愉快，蒸蒸日上。

PS.一字一句，均为原创，但大家可以自由转载，希望能帮助更多的人。

三、文具店怎么开？

1.一般情况下，文具这种产品有大部分是被学生消费，那么剩下的一部分就会被另一部分社会人士消费。文具店要吸引学生消费那么你的店铺选址非常重要。既然你要吸引学生消费，那么把店铺开到学校附近是最好的选择。一般学校门口的生意都不会差，何况是文具。好多学生买东西喜欢就近原则。

2.你要吸引学生党来消费那么你的所有产品选择一定是一些物美价廉的东西。让学生宝宝们觉得在你这买东西又实惠又经济。毕竟每个孩子的零花钱还是有限的。还有就是你的产品还要构造功能非常新颖而且前卫，造型功能能跟上时代。进货的文具产品要采用一些卡通图案有趣味的能吸引学生的产品。

3.店面小，展示区要大，一眼看清卖什么。把你的小店经营的像个精品店一样，包括你的店铺装修、货架摆放等等，现在的学生很讲究购物时的环境体验。除此之外对产品进行二次包装显得有特色。

4.在店内为学生开通免费上网以及茶水供应，平时不消费时也可以提供开水或者其他免费饮料，这样和学生在感情上建立联系。其实学生都还是很好的，很天真的人群，你的服务他们能感受得到，现在很流行感情营销。多去用人品营销。

5.如果店面足够大，可以在墙上为学生劈出一块交流园地，比如可以把开心的不开心的都写下来。这个长期以后还会形成一种店铺的文化，让孩子们爱上你的小店，而增加学生党和你的文具店的一种客户粘性。

拓展资料：

文具包括学生文具以及办公文具、礼品文具等。 现代的释义应该指办公室内常用的一些现代文具：签字笔、水笔、钢笔、铅笔、圆珠笔等；以及笔筒等配套用品。其他办公用品还包括：直尺、笔记本、文件袋、文件封套、计算器、长尾夹等。

学生文具是文具用品一个最重要的分支，主要使用群体是学生。

办公文具，顾名思义，就是办公用的文具，与学生文具有着很大的差别。办公文具主要的定位人群是企业，事业单位，工厂，政府机关等，办公文具一个特点是追求实用耐用，不求流行花样。这也是与学生文具一个不同之处。

办公文具的分类也很广泛，如三针一钉，会计用品，文管用品，单据凭证等。值得一提的是，有些劳动用品，茶水用品也被一些文具公司纳入到办公用品之内，因为他们也是办公所需的东西。