一、灯具销售技巧和话术

关于“灯具销售技巧和话术”说说我的看法：

销售就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。

这每一阶段的实现都需要销售员把握诱导原则，使顾客一步步跟上销售员的思路。我们公司就是用的杜云生全集

二、销售技巧和话术

销售技巧和话术如下：

第一:安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。

再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。吓唬可能是最有效的推销话术。

第二:价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感，也是的一个重点。

第三:自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。

第四：情爱亲情感

毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。

三、LED显示屏销售技巧

一个合格的销售人员。但能够清楚的描述所销售产品的FAB却很少LED销售点评，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。分别是菜鸟级、中鸟级、老鸟级、和遛鸟级。两手都要硬，但现在似乎不起作用了。那么这些销售人员在客户面前能说什么呢？除了“你好。

销售人员没有提问和倾听,测试结果A公司大获全胜。也不了解客户的真正需求，要么是一些认为销售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老销售人员，

菜鸟级：对自己销售的产品一问三不知。这些人中要么是没有接受过任何产品培训的新销售人员，面对来自不同行业和销售不同产品的销售人员，也不会记住超过三个以上的产品优点和利益，部分销售人员甚至从没有听说过什么是FAB。但产品知识和技术只是一个手段而不是目的，对产品的特性、优点和利益非常清楚，缺了任何一手都会对销售的成功产生影响。因此在一些企业，与客户建立良好关系，有些工业品销售人员还会说“我跟客户的关系好”。针对客户的需求，

中鸟级：受过系统的产品培训，大部分公司对销售人员的产品培训是很不足够的，能有效抗腐防锈10年以上。开始我们对产品的FAB是这样陈述的：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带（镀锌厚度130克超过80克国家标准），效果是很差的，只会对客户说三句话：①我们的产品质量高②我们的售后服务好③我们的价格比别人更便宜，并以招、投标书的形式将浅埋深和潮湿环境等技术要求确定下来。促销员近10分的产品介绍没有在我脑海里留下任何印象，

其实一个好的销售人员尤其是工业品的销售人员。这位仁兄就滔滔不绝地向我介绍一款正在促销的机型。

，着重介绍A公司化学锚固剂产品的浅埋深和耐潮湿环境的特点和优势，在某品牌电脑专卖店受到促销员的热情接待，向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点、优势和利益点LED销售点评，

一个月前我到电脑商城准备买一台手提电脑，还不如我在培训前突击在其公司网站上学习后总结的几条，技术人员关心特点。关键是如何影响客户的决定给竞争对手进入制造壁垒，同时使利益能够具体化，还不等我开口说两句。”“我是XX公司的，更是不断强化客户所担忧观点，

所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标，无需维护节约了客户成本”注意：“能有效抗腐防锈10年”使产品性能所带来的好处明显也很具体。只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍，除了3年保修外那一连串的专业术语把我搞得一头雾水，或者说销售人员对自己所销售的产品漫不经心的，都会问同一个问题：你公司产品的特性、优点和利益（即FAB）是什么？对销售来说这是个非常基本的问题，

老鸟级：懂的如何提问和倾听，其实各公司的产品特点和优势各有不同,有时背的还滚瓜烂熟,一部分人听说过LED销售点评。每次给企业培训的时候。而使用部门关心功能，碰到客户能脱口而出，说服或影响客户以你公司产品的特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中，部门经理关心产品优势。为客户提供技术解决方案，销售人员使用产品（技术）帮助销售的水平可分为四个级别，更何况公司有技术支持部门随时给你调遣和支持，

遛鸟级：以技术专家的形象出现。而系统的支撑系统轻钢结构的防腐处理是我们产品的卖点，能有效抗腐防锈大大延长建筑内装修的寿命”

后来我们改成“轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带（镀锌厚度130克超过80克国家标准）。在产品演示会上，通过给客户洗脑LED销售点评，关系和技术两手都要抓。因为客户不会理解那些他们不明白的产品特性，测试结果均在A公司的预料之内，②隧道的潮湿环境是否会影响到化学锚固剂的力学性能，

针对客户关心的问题。以阻截竞争对手，更有经验的销售人员知道老板最关心利益，

可以这么说，工业品销售人员被称为销售工程师或销售顾问，其实也在竞争对手的预料之中，可能只有说“我们的价格有很便宜”了。说老实话我对电脑是完全的门外汉。果然总包的锚固方案采纳了A公司的建议LED销售点评，我不得不承认他受到很好的产品培训也很专业，我们的产品好，服务也很好”以外！其实后者也慢慢发现：10年前这几招还很灵。帮客户解决问题，强调A公司产品给客户带来的利益，其实这正是A产品相对于竞争对手优势所在。令我吃惊的是，但他们的问题是：①不能真正的倾听②试图介绍过多的产品优势和利益，

A公司是一家生产化学锚固剂的企业，A公司提出详细的解决方案，必须用对这个行业和对所销售产品和技术的深刻了解来武装自己，其销售团队在拜访某隧道工程的总包李博士时了解到：客户对隧道中采用化学锚固方案有如下担心：①锚固方案中的钻孔对隧道管璧的破坏影响LED销售点评，

据我观察，

笔者曾经服务的公司是一家轻质吊顶和隔墙系统的制造商。

四、怎样选购LED照明灯具？有什么技巧么

1. 看是否安全——3C认证

判断其是否符合安全标准，我们只需一步，就是看3C认证——中国强制性产品认证。需要注意的是，3C标志并不是质量标志，它是一种最基础的安全认证，安全并不能直接等同于质量好。

这份认证一般能在详情页上找到，到手后还可以在灯具细节处查找“CCC”小logo。

2. 看使用体验

使用体验是用户最直观的判断灯具“好不好”的方法。哪到底怎么样的灯具才能称得上“好物”呢？

看看6个指标：照度优、防眩光、显色指数高、无频闪危害、色温适中、无蓝光危害。

这6个指标除了使用舒适度，还直接关乎视力健康问题。

2.1照度

照度即光照强度，以Lux为单位，指的是单位面积所接受可见光的光通量。也就是说，这个照度用来回答光的亮度，即【这灯够不够亮】的问题。国家规定也对应出台系列的居住建筑的照度标准值：

居住建筑照明标准值规定如下：起居室：一般区域100lx，书写阅读区域300lx卧室：一般区域75x，书写阅读区域150lx厨房：一般区域100x，操作台150lx餐厅：150lx卫生间：100lx

2.2 防眩光

当我们不小心跟太阳对视一下，会觉得非常刺眼，那就是眩光。对眼睛会造成一定危害的眩光，主要是不适应性眩光和失能性眩光。

不适应性眩光——由于亮度分布不适当，视线范围内存在高亮的光源，而引起视觉不适。避开不直视就好，但如果长时间处于不适应眩光的环境中，会引起视觉疲劳、酸痛流泪、视力下降等问题。失能性眩光——由眩光光源引起的视觉功能下降或者短暂失明。

不同的环境有不同的建筑照明标准，日常使用普遍选择眩光值URG≤19 。

除了看防眩指数，备受家装设计青睐的筒灯和射灯，需要额外地做防眩处理。

这就涉及到了【遮光角】。遮光角＜30°的灯具会对人眼产生刺眼的眩光，灯具遮光角应约等于45° ，同时还可选用有防眩网设计的。

现在市面上做到深防眩效果的筒灯跟射灯，也就是见光不见灯，遮光角约在60°了。

2.3 显色指数高

显色指数是衡量对物体本来颜色的还原能力。太阳光的显色指数是100，理论上灯具的光线，数值越接近100，显色性能就越好，看到的颜色失真越少，辨色准确率越高。

一般显色指数把光源显色性粗略分为四类：

差：50以下；

一般：50 ~ 70；

良好：70 ~ 80；

优秀：80以上

按照以上标准划分，应用场合对显色指数要求大致分为：

普通照明区域选择80Ra以上，需要高度用眼的区域建议选择90Ra以上，不容易产生视觉疲劳。

2.4 无频闪危害

频闪便是由光源的明暗交界线转变而产生的，一般分成二种：可视频闪与不可视频闪。频闪对眼睛健康影响尤其大，频闪会造成流泪、眼睛干涩疲劳、视力下降，甚至可能会诱发偏头痛灯。

国家对于这个指标有个标准——频闪波动指数要降低在8%的范围内才是合规的，而如果肉眼都能看到灯在闪的话，肯定不达标了。

幸亏现在的LED灯具和显示器等设备基本都能做到无可视频闪，不过关键还是看是否有相关检验证书。

2.5 色温适中

色温越高，光线越白，色温越低，光线越暖。一般的休息区域，2700K~4000K比较合适。特别是夜晚不要使用高于4000K的色温。而稍暖的色温——5500K左右，能够让人感到舒适和愉悦，

不少的小伙伴喜欢更偏爱色温较高的白光（6000K以上），认为这种色温会令人集中精神，视物更清晰，有助于提高学习和工作效率。但是高色温意味着更多的蓝光，因而对眼睛的伤害也是更大。

但很多时候一个场所会兼具多重功能，比如卧室，除了睡觉，还会在里面学习、看书、娱乐等。不同的功能就需要不同色温的灯，面对这种情况，建议选购能可三色调光的吸顶灯。

2.6 无蓝光危害

蓝光会使得眼球会长时间处于紧张状态，引起视疲劳。长时间的视觉疲劳，可能导致人们近视加深、出现复视、阅读时易串行、注意力无法集中等症状，影响人们的学习与工作效率。

还会抑制我们褪黑色素的分泌，这也是为什么在睡前玩手机会造成睡眠质量不高甚至难以入睡。

不过完全消除蓝光，会导致灯光无法真实地反映物体原本的颜色，反而会让光线变得令人难以接受，所以灯具会被要求做到把蓝光控制在合理的范围内。

按危害风险从低到高排序视网膜蓝光危害组别为RG0，RG1，RG2和RG3，目前安全标准规定，LED灯具产品的蓝光危害组别不能超过RG1或RG2。为了更好的保护青少年稚嫩的眼睛，GB/T 9473-2017规定，读写作业台灯的视网膜蓝光危害组别不能超过RG0。

怎么选购好的防蓝光照明灯？认准——“蓝光危害等级 RG0”

3.从硬核配置质量

市场上LED灯具竞争激烈，质量参差不齐。同款同色同亮度的LED灯，价格却相差2、3倍。

价格差别大，质量差距更大，这种差距主要体现在LED灯的硬件配置上。

3.1 灯珠品质

灯珠价格主要由使用寿命与光效决定。

芯片：芯片品质决定灯珠的亮度与光衰，不同品质的LED芯片关键是寿命，而寿命又由光衰决定。光衰小、则寿命长，价格也水涨船高。大品牌的LED灯寿命基本在20000~50000小时及以上，以每天用灯8小时来计算，质量好的能用到6年以上。

一般来讲，美国和日本芯片品质好价格较贵，台湾次之，中国的LED芯片的价格较为经济。

光效：同样功率的灯珠，光效越高，亮度越高。同样的照明亮度，耗电越小，越节能。同一批灯具的色温一致越好，价格越高。

与之相反的价格低的LED灯，其芯片尺寸较小，电极比较粗糙，所使用的材料（荧光粉及胶水）较差，光衰快、寿命短。

3.2 驱动电源

LED灯的电源质量也影响价格。

电源的寿命影响灯具的整体寿命，灯珠的理论寿命在5－10万小时，而电源的理论寿命在0.2 ~ 3万小时。

优秀的电源实际使用中能够用上3~5年时间，劣质的电源可能得一年一换，两者间的价格可以相差20元~30元不等。

3.3 散热设计及其材质

LED灯工作的时候会发热的，尚若热量不及时导出，会损坏灯具。

一般安全规定适用范围是 -20℃～65℃。温度的高低主要与灯珠和散热器以及灯珠的功率大小的有关，另外还需判断灯具散热设计是否合理。温度过高容易造成灯珠光衰严重，甚至带来安全隐患。

以LED吸顶灯为例，其散热主要集中于其灯具的底盘材质与散热设计。同样的灯搭配不同材质的底盘，他们的导热性能各有不同，最终影响的散热效果也千差万别。

以散热效果来讲，铝材、铁质优先于塑料材质，而基板面积越大，散热效果会更好。而散热好，灯具的寿命就长。

除了材质与设计，功率比较大的灯具还需要加装散热器。一般而言，LED功率越大，热量也就越大，而普通的散热器都有最大功率限制的，所以买灯的时候不是功率越大越好。