一、作为服装采购员 与商家谈生意应具备哪些技巧和话术

采购员谈判的技巧和话术以及销售员谈判前准备要点

       谈判不是绞死对方：很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。

第一． 谈判前要有充分的准备

知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

第二． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

第三． 放长线钓大鱼

采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

第四. 必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会

第五．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。

第六．尽量成为一个好的倾听者

采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。

第七． 只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

第八． 尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

第九． 对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

第十．尽量从对方的立场说话

成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

第十一．以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

记住：你是在帮助客户，在给他带来利益，这就是你成功的心态。

二、采购谈判的要点技巧

谈判前要有充分的准备

知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。

只与有权决定的人谈判

谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。

放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。

采取主动,但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。

必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定

有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。

很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。

其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。

尽量以肯定的语气与对方谈话

在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。

尽量成为一个好的倾听者

一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。

尽量从对方的立场说话

很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。

此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好--要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。

在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

以数据和事实说话,提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。

用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的采购人员,在谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。

控制谈判时间

计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。

不要误认为50/50最好

因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不应有什么“于心不忍”的。

谈判14戒

准备不周

缺乏准备,首先无法得到对手的尊重,你心理上就矮了一截;同时无法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住马脚--然后就是你为了挣开这一点,就在另一点上做了让步。

缺乏警觉

对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感,无法抓住重点,无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。

脾气暴躁

人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下,往往作出不明智的决定,并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象,在对方的心目中形成成见,使你在日后的谈判中处于被动状态。

自鸣得意

骄兵必败,原因是骄兵很容易过于暴露自己,结果让对手看清你的缺点,同时失去了深入了解对手的机会。

同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行,激化对方的敌意和对立,增加不必要的矛盾,最终增大自己谈判的困难。

过分谦虚

过分谦虚只会产生两个效果:

一个可能就是让别人认为你缺乏自信,缺乏能力,而失去对你的尊重。

另外一个可能就是让人觉得你太世故,缺乏诚意,对你有戒心,产生不信任的感觉。

不留情面

赶尽杀绝,会失去对别人的尊重,同时在关系型地区,也很有可能影响自己的职业生涯。

轻诺寡信

不要为了满足自己的虚荣心,越权承诺,或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损,同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本,无信无以为商。

过分沉默

过分沉默会令对方很尴尬,往往有采购人员认为供应商是有求于自己,自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人,不知所措,也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息,反而让你争取不到更好的交易条件。

无精打采

采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了,但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。

仓促草率

工作必须是基于良好的计划管理,仓促草率的后果之一是:被供应商认为是对他的不重视,从而无法赢得对方的尊重。

过分紧张

过分紧张是缺乏经验和自信的信号,通常供应商会觉得遇到了生手,好欺负,一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线,可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。

贪得无厌

工作中,在合法合理的范围里,聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员,遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德,也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益,而非短期利益。

玩弄权术

不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己,因为时间会使真相暴露,别人最终会给你下一个结论。

泄露机密

天机不可泄露,严守商业机密,是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性,在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时,一定要合上资料、关掉电脑,或将资料直接带出房间。

适用场合

采购谈判主要适用以下几种场合：

1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。

2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。

3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。

4）需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决 。

5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。

国际采购谈判策略

1.避免争论策略

2.抛砖引玉策略

3.留有余地策略

4.避实就虚策略

5.保持沉默策略

6.忍气吞声策略

7.多听少讲策略

8.情感沟通策略

9.先苦后甜策略

10.最后期限策略

采购谈判技巧

（一）入题技巧

谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。

1、迂回入题

为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。

2、先谈细节、后谈原则性问题

围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。

3、先谈一般原则、再谈细节

一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。

4、从具体议题入手

大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。

（二）阐述技巧

1、开场阐述

谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。

（1）开场阐述的要点，具体包括

一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

（2）对对方开场阐述的反应，具体包括：

一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

①让对方先谈

在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。

②坦诚相见

谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法

坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。

注意正确使用语言

（1）准确易懂。

在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。

（2）简明扼要，具有条理性。

由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。

（3）第一次要说准。

在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。

（4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。

对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。

（三）提问技巧

要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。

1、提问的方式

①封闭式提问；

②开放式提问；

③婉转式提问；

④澄清式提问；

⑤探索式提问；

⑥借助式提问；

⑦强迫选择式提问；

⑧引导式提问；

⑨协商式提问。

2、提问的时机

①在对方发言完毕时提问；

②在对方发言停顿、间歇时提问；

③在自己发言前后提问；

④在议程规定的辩论时间提问。

3、提问的其他注意事项

①注意提问速度；

②注意对方心境；

③提问后给对方足够的答复时间；

④提问时应尽量保持问题的连续性。

（四）答复技巧

答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。答复时应注意：

①不要彻底答复对方的提问；

②针对提问者的真实心理答复；

③不要确切答复对方的提问；

④降低提问者追问的兴趣；

⑤让自己获得充分的思考时间；

⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题；

⑦找借口拖延答复。

（五）说服技巧

1、说服原则

①不要只说自己的理由；

②研究分析对方的心理、需求及特点；

③消除对方戒心、成见；

④不要操之过急、急于奏效；

⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；

⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；

⑦(承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心；

⑧坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。

2、说服具体技巧

①讨论先易后难；

②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；

③强调一致、淡化差异；

④先谈好后谈坏；

⑤强调合同有利于对方的条件；

⑥待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；

⑦(说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象；

⑧结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；

⑨多次重复某些信息和观点；

⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。

三、釆购员的谈判技巧和？

采购谈判技巧

1、角色。角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等，一般有 3—5 人组成，谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，只要角色能够反映谈判者自身角色的性格特点。

2. 倾听。倾听是双方谈判成功最有效的手段，我们通过详细的倾听，能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态，不可在听的过程中演绎，否则你就听不到他真实的表达，然后加以区分，建设性的建议，方向性引导，最终双方逐步取得共识。

3. 报价。首先说报价的顺序，决定了整体的框架的制定，并且可能会影响到我们的谈判地位，先报价使我们成为明处，但一定注意合理性 ; 竞争进入到白热化，发生了很强烈的冲突，或者如果对方不是行家，先报价是很有利的。

充分了解价格的合理性，产品标准成本，详细的研究产品工艺路线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等，只有做到了这些，才能真正的把控价格。

4. 让步。任何的谈判都是双方不断妥协的过程，只有这样才能最终达到共识，但是，第一种可能是对方对你让步会非常高兴，心里感到很满足，甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能认为你让步后的价格还有水分，甚至认为，只要他继续努力，我们可能还会让步，得尺进寸不断的提出要求，冲击我们的底线;再有就是对方认为我方的让步微不足道，没有任何满意的表示，态度依旧很强硬。

因此，一名精明的谈判人员，就得在你让出第一步的时候，审时度势，努力争取以退为进，不能一退再退，否则会变成了赔了夫人又折兵。

5. 退进。

(1)谈判者要善于把握谈判过程，必须把握谈判全部时间和最后时间的关系;合理估算每个细枝末节所用的时间;把大部分时间都花在外围细节问题上面，拖住对方;将最后 10% 的时间用在实质性问题上面 ; 在了解对方的基层上逼迫对方;准备全身而退。

(2)小块时间谈判，大块时间休会。

(3)善用僵局牵制对方。

6. 通牒。在谈判进入僵持阶段，可以出其不意，提出最后期限(时间一定明确具体)，语气坚定，不容通融;同时用明确的行动表明你的最后期限的真实性，比如： 收拾行李，与旅馆结算，预定车船机票，购买当地土特产等 ; 最后的通牒一定是谈判小组中最高领导发出，因为级别越高，讲出的话越有分量。

7.“托”。可以是人，可以是其他企业，也可以就是几张纸，其目的就是刺激真正合作达成。

(1)让卖方竞争者同处一室，使他们相互竞价 ;

(2)如果你的卖主有限，大可广发“英雄帖” ，邀请一些原有不在供货系统内的参战，即便不全都是合格供应商 ;

(3)实在没有竞争者，也要编几个写在你的合格供应商名册内，并要让你真正的卖主见到他们 ;

(4)公司新产品、 新材料的应用， 很可能把现有供应商供应原料需求变得不再急需。

8. 垂钓

顾名思义，姜太公钓鱼愿者上钩。谈判过程中，向对方详细描述公司中长期计划，及计划的落地措施，并且根据计划，公司的年度需求量的增长，让我们的采购量能够有足够的吸引力，同供应商签订年度采购协议，实现固定期限分批供货，既让供应商有稳定的产品，又能让他的生产持续有序，也能让产品质量稳定，还可实现我们采购价格的降低。

采购价格及采购量盈亏平衡点的运用

盈亏平衡点是供应商销售价格及销售量的底线，是他最低的需求，因此掌握盈亏平衡点是采购经理非常基础的能力。

四、向采购推荐新品话术怎么说?

话术技巧如下

1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。

2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。

3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。

4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。

5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。

6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。

五、采购沟通技巧方法

采购沟通技巧方法

采购沟通技巧方法。想成为优秀的采购人员，沟通时必不可少的条件因素，毕竟采购人员的工作内容就是，与供应商沟通交流，双方沟通好了，工作处理起来也会比较方便，下面，我为大家分享要一下关于采购沟通技巧方法。

采购沟通技巧方法1

原则一：理解对手的性质，确定自己的角色

1、谈判的本质是交换。记住当一个销售人员来要求某件事时，他会有一些条件是可以给予的。反之，我们则需思考我们在要求某事时，我们也需准备一些条件作交换。双赢（不一定50%=50%）才能实现“来日方长”。

2、卖方的销售人员是你的对手。所以，永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

3、主动发动战争。卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价），否则谈判无从开始。

原则二：坚持以我为主的采购目标

1、你的口号必须是“我卖我买，但我不总买我卖的”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品、能很好流转的产品。

2、随时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 原则三：收集情报，准备充分是基础

1、我们应展尽可能了解每日拜访我们的销售人员的性格和需求，试图找出其弱点。 2、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

3、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

4、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。

5、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

原则三：不要轻易妥协，坚持就是胜利

1、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

2、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。

3、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣（权限不对等）。

4、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

5、聪明点，可要装得大智若愚。在对方没有提出异议前不要让步。

6、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，往往会争取到好的条件。因为上司不想在销售人员前失掉自己的客户。

7、往往在最后一轮谈判中，会得到80%的条件。

原则四：功夫在谈判会场之外

1、随时邀请销售人员参加保销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。

2、要求不可能的事来烦忧销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。

3、注意折扣有其它名称。例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前，一定要想清楚技巧和策略。

4、在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员，因此不要畏惧大厂家的业务人员。

采购沟通技巧方法2

建立良好的人际关系

沟通是处理“人与人之间的问题”，而处理“人的问题”的最佳时机是在它成为问题之前。换句话说，在未走上谈判桌前，就应与谈判对方建立个人的或组织的良好关系，以增加彼此的友谊，缓冲双方在谈判中可能的对立状态；另外，在工作之外与对谈判对方建立良好的关系，还可能得到谈判桌上难以得到的信息。

纽约著名语言学家李特登说：“人们都愿意说自己只受理智的支配，但其实，整个世界都为感情所转移。”在谈判过程中，谈判高手并不希望改变人性而只是希望利用人性。因而，在沟通中尊重和利用人的情感是非常重要的。

要想建立良好的人际关系，有多种多样的方法，比如多接触、多交往。但谈判者能够花在笼络感情上的时间是很有限的，因此只能是缩短会面时间，增加会面次数，或者在谈判之余，安排一些宴席、娱乐活动以及观光旅游，在共同参与的休闲活动中，增进彼此之间的感情，建立起良好的人际关系。

营造良好的沟通现场气氛

仔细考虑开场白，营造基调积极的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调。反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的.话题开始----各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么度过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展，既要懂得制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。

善于倾听

沟通贯穿于商务谈判的始终。而沟通最重要的方式是听、问、答。这些综合性的技巧不仅贯穿于商务谈判的始终，也贯穿于商务活动的全过程。少说多听。是一种谈判策略，工于心计的谈判高手，往往用不到两分钟的时间介绍自己，而留下20分钟让对方发言。倾听和讲话一样具有说服力。

谈判专家麦科·马克认为：如果你想给对方一个丝毫无损的让步，只要倾听他说话就行了。倾听是一种廉价的投入，勿庸置疑，谈判本身就是要求你去倾听，因为倾听是了解对手最简单、最快捷的途径。你可以从中发现对手的目的、要求及他们所处的谈判环境与地位，发现事实真相。而大多数情况下，事实真相都是被自己说出去的。例如，谈判可以从对方说话的节奏中揣摩他的期望；可以从让步的表达方式中看到他谈判的手法

适度赞誉

常言道：三句好话当钱使，良言一句三冬暧。人们都希望得到别人的嘉许。有时即使是片言只语，也会在他精神上产生神奇的效应，心情愉快，神经兴奋，这时最容易表现出宽宏大度，平易随和。在赞扬的过程中，双方的感情和友谊也会在不知不觉中加深，并且会调动彼此交往合作的积极性。

清代笑话集《一笑》中有一则故事。有位京官将要到地方上任职，临行前向他的老师告别。老师教诲他说：“外官难做，你好自为之。”这位京官踌躇满志地说：“老师请放心．学生已准备下高帽一百顶，逢人便送一顶，当可化险为夷。”老师面带愠色道：“我辈以直道做人，怎么能这么做呢?”那位朝官赶忙说：“天下像老师这样不喜欢戴高帽的人．实在是太少了，我辈实该向你学习呀。”老师这才笑逐颜开．闭目抚须道：“你这话也不无道理呀!”那人出门后便自言道：“我的一百顶高帽，只剩九十九顶了。”这则故事说明，普天之下人们都喜欢听赞美之辞，而很少愿意听贬抑的话。在谈判过程当中，适时地对对方进行赞誉，可以让对方更加心情舒畅，思路开阔，气氛活跃，更有利于达成共识，促进谈判的成功。

赞美使人接受同意，但要注意，凡事有一定的度，千万不能跨越这个界限。非洲有句格言：“宁愿听痛苦的实话，不听甜蜜的谎言。”如其所言，谈判中对人表扬、赞美，要符合实际。无中生有，过分夸大，会被人看作讨好巴结，或被误解为别有用心，由此可能产生负作用，产生不信任感，使人对己方的人格产生怀疑，从而不利于良好的交往和沟通

适时适宜地提出已方的主张

如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。

技巧性地回应对方的问题

商界的语言一定要正式官方，普通话发音要标准，说话要干脆利索，切忌含糊不清，表意不明。基于谈判效果的需要，准确把握住该说什么，不该说什么，以及应该怎么说。成功沟通的忠告：在阐述问题时，论点要突出，论据充分，逻辑层次清楚，简明扼要。在解释问题时，可以详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。在谈判过程中，对于对方的提问要有所答有所不答，不能张口就说，要边想边说，必要时可以答非所问，转移话题。

把握好谈判的上限和下限

谈判者接受对方的提议总有个限度的问题，不能没有原则地做出让步。也就是说，谈判中总有一个极限，超出这个极限，你也许会不去考虑对方的提议。那么，每一个谈判者必须明确自己的最小极限是什么，即保本利益，最大极限又是什么，即希望自己获取最多的利益是多少。有了这样一个分寸之后，双方才能谈判成功。把握好谈判目标的上限和下限，才能让彼此都有发挥的空间，找出双方的契合点，也就是双方利益的均衡点，达到双方的满意，促成合作的成功。如果对谈判目标的上限和下限不清楚或者限制得太死板，就会不利于达成协议，甚至陷入僵局。

积极突破谈判中的僵局

在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧所在环节及其具体内容，想方设法找出造成僵局的关键问题和关键人物，然后再认真分析在谈判中受哪些因素的制约。并积极主动地做好与有关方面的疏通工作，寻求理解帮助和支持，通过内部协调，对自己的进退方针、分寸做出大致的选择。然后，就要认真研究突破僵局的具体策略和技巧，以便确定整体行动方案，并予以实施，最终突破僵局。

在遇到僵局时，要注意从客观的角度出发，关注利益而不是关注立场；寻找可替代方案；对无理要求据理力争；或者以退为进，谈判任何一方的目的都是为了谈判的成功，成熟的谈判者在谈判陷入僵局时，会明智地考虑在某些问题上稍作让步，而在另一些方面去争取更好的条件，从而获得长远利益。

总之，在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。而且，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等的综合体现，这就需要学习者在今后的工作和生活中不断地思考和总结，积极探索提高沟通能力的最佳途径，创造更多的沟通技巧。

六、怎样提高采购人员的谈判技巧，我现在这方面的技巧有必要再提高，请高手指点

以下是我们公司对采购人员的培训资料，希望能够帮到你！：

1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

3.永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

4.随时使用口号：“你能做得更好”。

5.时时保持最低价（进价）记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他(这个上级)总可能提供额外的折扣。

7.当一个销售人员轻易接受、或要到休息室、或去打电话，并获得批准时，可以认为他所给予的是你轻易得到的，进一步提出你新的要求。

8.你可以聪明点，但要装得大智若愚。

9.在对方没有提出异议前，不要让步。

10.记住：当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

11.记住：销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性更了解情况。花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的周转和付款条件。

15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。

16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。

18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量目标，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。

19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。

22.避开“赚头”这个题目，就象“魔鬼避开十字架”。

23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说，最重要的是：要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好周转的产品是一个不可缺少的魔鬼。

26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验

29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，让其更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售人员面前失掉固有的客户。

30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个销售人员“你在那儿做了什么？”并要求同样的条件。

31.永远记住这个口号：“我卖我买的，但我不总买我卖的。”

32.在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。