销售人员需要看的书

我觉得销售人员最需要看的书是《销售管理必读12篇》这本神作，是我见过的最棒的销售方面的书籍，没有之一

那些传统的教条式的书籍太多了，基本都没啥大用。销售的本职是与人交流。把你的意思完整表达出来。掌握客户的思想。这些需要你对社会和人与人之间的交流多思考。这才是捷径。

真的要做好销售的话，只要看《销售管理必读12篇》这一本书就可以了，看得杂七杂八的多了反而对于个人成长有百害而无一益。看了这本书，你可以少看几十本书，它是一本高度精炼的书，它把其它书里面的内容进行了系统的串起来，把销售的整个过程都讲清楚了，可以省不少时间，也省不少钱。

《销售管理必读12篇》重点告诉销售新手快速入门要具备的职业化素质（心态、交流及礼仪等），要经历哪些阶段，如从定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍，常用话术等整个必须经历的流程进行介绍，还告诉你每一步怎走。还有配套的各个行业案例。以及行业常用高成交率话术。总之，非常具有实战价值。其实关于销售的专业书籍本来就很少，能写到这么细致的又是少之又少。

延伸：销售人员应该具备哪方面的能力，太全了，你都具备了吗

首先要知道最重要的一点：销售需要有严谨的逻辑。

那么做销售所需要以下几种素质和能力：

素质：

熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。

了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。

销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑）；适应力（心理学家的判断）；表演力（演员的激情）；说服力（雄变的口才）；管理力（管理者的才能）。

基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。

良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊，拥有积极而又大方的心境。

良好的服务意识。

强烈的推销意识。

能力 ：

抗压能力：基本上一半以上的销售人员做不好工作都是倒在了压力上。销售的工作压力大，这个是真的。因为工作的内容其实始终在变换，不像做技术用一招可以养活自己一辈子。所以把抗压能力排在第一位一点不为过，适不适合做销售，先看看你自己的抗压能力是否够用。

思维能力：做销售虽然是始终在变换的，但是在做之前也是要制定好步骤的，之后会根据之前制定的步骤去执行，去继续发现新问题，然后最终达成成交或修改之前的步骤继续去执行。而制定这个步骤需要的能力就是思维能力。很多销售小白没有思维能力这个条件很正常，因为这个是要不断学习的一种能力。

执行能力：思维决定方法，执行决定成败。很多人头脑中确实有很多好的想法，但是执行力却是个硬伤，最终导致的是什么结果呢？晚上想了千条路，早上起来走原路。其实就差在执行这一点上了。现在大家去看一些企业的招聘信息，往往会提到一个执行力就是这个。可见企业和老板未来会越来越重视这种能力。

交际能力：销售到底是干什么的？其实就是搞定人的。无论是电话销售、网络销售或者是线下销售都是如此，只不过具体的销售模式决定你的销售方法和话术。这一点需要你有很好的交际能力。有一些销售小白怕看见客户，因为不知道说什么。但这并不代表没有交际能力，因为这项技能也是需要锻炼的。

学习能力：这一点太重要太重要了。特别是对于销售小白来说。很多人在决定是否做销售之前，先问问自己愿不愿意学习。如果自己都不愿意学习，那么劝你别做了。因为销售需要学习的东西太多了。为什么很多企业天天开会，其实就是在通过自己的总结来让员工进行学习。这个学习能力决定着你的进步快慢。具体该如何学习。

在销售工作中，销售人员需要具备哪些能力才能在工作中胸有成竹、得心应手的将其订单拿下，成功的销售人员他们都具备以下几方面的能力，你看你是否具备呢？自己缺少哪方面重点学习，相信成功一定属于你。

1、自信：拥有自信对于销售、生活都是非常重要的，作为销售人员更应该自信的应对顾客，使顾客通过你自信的表现对你产生信服，这样更加的有利于销售。销售的任何一款产品都不是完美的，如果顾客抓住了产品的缺点，对你采取语言攻击，这时你还能自信吗？有时顾客是试探性的，所以销售人员一定要时刻保持自信；

2、动力：做销售的动力来源仅仅是因为上不封顶的工资吗？一份好的工作，考量它的并不只有工资，而是能从工作的过程中带来成就感，如果只是将工资作为你的销售动力，那么你会非常累，优秀的销售人员总是能在工作中享受着这份成就感，一次次的突破自己，这才是他们的动力来源；

3、韧性：被拒绝后，还能继续坚持，总结经验，为下一次的成功打好基础，而不是一蹶不振，踟蹰不前；

4、精力：在销售工作中，精力是否充沛，如果能全身心的投入到工作中，不被其他因素影响，全部精力用在成交上，想不成功都难；

5、态度：在销售工作中，为人处世的态度是否积极，这一点非常重要；

6、推理能力：销售人员通过提问让顾客回答问题，从答案中寻找分解出对自己有价值的信息，把交谈推向自己所期望的方向；

7、竞争意识：任何一个销售人员都要学会竞争意识，如果连最基本的竞争意识都没有，那么销售还确实不是你能做的；

8、沟通能力：销售人员就是通过自己和顾客巧妙的沟通，然后将产品卖出去，这就得需要沟通是否清晰，准确；

9、独立能力：是否愿意接受别人的指导，还是愿意自主完成；

10、吃苦精神：作为销售人员必须得有吃苦耐劳的精神，别人一天拜访10个顾客，你就得拜访15甚至20个；

11、适应能力：如果不能快速适应市场环境，那么你肯定会被淘汰；

12、人际交往能力：如果想要自己成功，扩大交际圈是你最佳的选择，这就得需要销售人员必须具备人际交往的能力；

13、工作欲望：如果销售人员在工作中没有强烈的工作欲望是不可能完成销售经理下达的工作任务的；

14、学习能力：想要在销售工作中出类拔萃，那就得看销售人员的学习能力如何；

15、应变能力：在工作中，肯定会遇到各种各样的问题，如果应对不及时，将会影响销售工作的开展；

16、良好的心态：优秀的销售人员总是能够进行自我鞭策，努力去做好每一件事情。

说话技巧和应变能力的书

一、《说话的力量》

读过了《说话就是生产力》，我才关注这个叫孙路弘的作者，他的《说话的力量》值得一读。不过这本书不算好读，不像其他沟通交流方面的书一样一目十行，毕竟它不是一本空谈理论的书。

如果你把它当成一本训练自己说话能力的实战手册来读，就会有不一样的收获。因为你不是为了读而读，不是为了获得某些知识而读，而是为了掌握说话技巧，提高说话能力，那么你就会收获满满。

从书本的目录我们看到，它包含八大说话方法、四大说话技巧和两大说话工具，都是作者在大量实践中总结出来的，书中的案例基本上都是真实的故事。这一点比国外同类书更值得我们参考和借鉴。

假如你曾经因为不会说话导致面试失败，销售被拒，或者与同事相处时经常无意中出口伤人，与家人经常吵嘴，那么我建议你好好读这本书。它不是灵丹妙药，药到病除，却可以提升你的说话能力，让你的人际关系变得更好。

二、《关键对话》

什么叫关键对话？不是指在关键时刻人与人之间的对话，而是在人际关系中，当某一方因为情绪激动、感到不舒服或意见不统一时产生的类似争吵的对话，叫作关键对话。这样的时刻我们每天都看到。

可结果如何呢？一般都是弄得不欢而散。因为当关键时刻到来时，双方都沉浸在自己的情绪中，没人意识到这个时候应该怎么做，才能避免冲突的发生，才能让彼此的对话往好的方面去发展。

作者在这本书里教我们辨别关键对话的方法，比如学会观察，看对方（也看自己）情绪是否不安，有没有用手指指着对方，或者干脆沉默不搭理等。一旦辨别出来了怎么做呢？

作者建议先道歉，不管谁对谁错你主动道歉都是有用的，它能让双方的对话暂时缓和下来，接着找到彼此关心的话题，或者多倾听对方的想法等。客观地说，这本书翻译不太好，有点啰嗦，但你只要读进去，它对你说话能力的提升就有很大帮助。

三、《好好说话第一步：学会倾听》

在跟朋友、家人交流时，你说话多还是倾听更多呢？这个问题你也许没有想过，因为你都是按照自己的习惯去说话的，认为哪个多一点并不重要。

一般来说，倾听比说话多更好一些，它是一个人说话能力的表现之一。想一下你就知道了，当你面对一个总是只顾着说话，却很少倾听你说什么的人，你以后还愿意多跟他交流吗？

这本《好好说话第一步：学会倾听》表达出的意思，就像书中说的一样，只有先学会了倾听才算是好好说话。我开头举的真实例子，那位大哥就不会倾听，他话说再好，懂得再多，说话能力还是不够好的。

假如你认为自己倾听不够，建议你读这本书，作者在书里从为什么要倾听、为什么无法倾听、倾听的技巧和人际关系中倾听的方法等四个方面教人如何倾听，读起来就能直接用上。