一、汽车销售技巧和话术

1、客户第一问：这车多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”

然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

2、客户第二问：能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

3、客户第三问：还有什么东西送？

做汽车销售都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。

在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

技巧

1、了解客户的背景

了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。而顾客的决策行为类型，选择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。

2、建立顾客的舒适感

谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。所以汽车销售顾问一定要制造让顾客放松、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。

二、读懂卡罗拉的三个价值

2019年的车市寒风凌厉、巨浪滔天，但就在这样的暴风骤雨之中，有两棵常青树的表现分外抢眼，一个是宝马3系，一个就是即将上市的一汽丰田卡罗拉。

如果将丰田比作少林派，作为丰田 汽车 的基石性车型，卡罗拉堪称是笑看风云的“扫地僧”。自1966年诞生以来，卡罗拉已经发展了11代车型，全世界总销量突破4700万辆，是诸多消费者公认的“全球第一家轿”。迄今为止，卡罗拉入华已经十余载，在国内有着超过330万的用户。

这样一款全球 汽车 市场都呼风唤雨的重磅新车，即将在本周迎来它的第十二代车型的新面孔，那么，在全球拥粉4700万的卡罗拉，这次究竟带着怎样的小目标而来？在一汽丰田乃至丰田的中国战略中，它究竟承担着怎样的价值？

价值一：进化

对于全新卡罗拉而言，它的首要价值是自我成长与进化。作为千万辆级的丰田 汽车 而言，卡罗拉是当仁不让的第一“全球车型”，拥有52年 历史 ，在全球超过150个国家销售，每一代卡罗拉的推出，爆款和销量似乎都不是一个首要考量的问题，如何对得起全球第一家轿王者的殊荣，对得起每一个客户的期待，对得起自己“闭着眼可以买的车型”这个口碑，才是卡罗拉需要承担的价值所在。

毕竟，卡罗拉的敌人，只有自己。

如何成长进化成一个更好的自己？如何不再 历史 的成绩单上洋洋自得，固步自封？是卡罗拉面临的最大挑战。

那么，这一代的卡罗拉的自我进化的程度如何呢？可以说，伴随着丰田 汽车 全面进入到“TNGA”时代，也让卡罗拉的进化抓住了新的契机。此前，高品质、高耐用性、高可靠性、高经济性已成为卡罗拉的固定标签，而全新卡罗拉有了TNGA加持后有了更大的进化空间。

众所周知，TNGA架构的最大好处就是通过模组化生产降低制造成本，以便为车辆增加更丰富的配置，从而提升产品力。在驾乘操控方面，TNGA将设计重心降低，减少行驶过程中车体的变形、保证前悬架几何尺寸的位置精度、保证安全前提的同时降低车头重量，这都让卡拉罗原本平顺的价值质感更为细腻。

此外，与TNGA组合搭配的还有全新的混合动力系统。新的混动系统THS II采用了与四代普锐斯一脉相承的小型化、轻量化、低损耗的技术，既保持优异的燃油经济性，又实现同级别里前所未有的高性能。此外，在加速的时候，THS II会采用降低发动机转速而提高电机转速的方式输出动力，从而提供更线性、更持久的加速感受。

这套动力系统的PCU比起前代的1.8升混动系统，体积上缩小了20%，重量减轻了10%。这意味着这套动力系统可以放置在前轴的正上方而不是靠后，提升了车内的乘坐空间。而整套系统体积上的减少，则来自于全新设计的镍锂电池组，以及更加紧凑的电池冷却系统。TNGA赋予全新一代卡罗拉全新的造型体验，又有丰田最新混合动力技术THS II 集成高性能且节油的动力体验，这使得卡罗拉成功再度捍卫了其A级家轿之王的美誉。

价值二：升华

卡罗拉对于一汽丰田而言，又有着什么样的战略价值呢？

卡罗拉是全面进化的卡罗拉，而一汽丰田则是回归原点，再度创业的一汽丰田。

刚刚在2018年度过15周岁生日的一汽丰田，如今正站在第二次创业的起点，而第十二代卡罗拉的导入，显然是继全新亚洲龙之后的有一剂助燃剂，也是二次创业第二阶段的重要支撑点。按照之前的规划，二次创业的方向清晰无比，就是通过营销3.0体系阶段的打造向着用户型企业进化。"随着时代的进化，现在可能要不断的向用户型企业转化，这不仅仅是个口号。"在田青久的规划之中，这一过程被浓缩进2018年的品牌塑造期、2019年的品牌升华期，以及2020年的品牌深化期三大阶段。

全新亚洲龙在2018年一炮而红，让一汽丰田在业内令人耳目一新，而卡罗拉则肩负着二次创业中品牌升华的重任。品牌如何升华？需要营销体系上的升腾与进化。对于全新阶段的营销，田青久一直有着深刻的思考，营销升级战略将通过与消费者的真实沟通，实现“从生产销售型企业”到“用户型企业”的转型，与 汽车 营销3.0时代，一汽丰田全价值链“回归原点，拥抱客户”紧密闭环。

一汽丰田的3.0阶段的营销就是要建立同消费者之间的 情感 上的共鸣，" 汽车 作为机械属性体现性价比，这是1.0时代要做的事。到了2.0时代，可能不仅仅提供一个好的产品、性能和性价比，同时还要加强用户方面的体验，乃至延伸的一些价值链，到了3.0时代，也就是今天移动互联网时代，产品及服务体验已经成为大家的标配了。这时候跟消费者有没有 情感 上的共鸣？能不能在精神层面赋能？就变成厂家进一步思考的问题。"

在今年的上海车展上，田青久在接受采访时曾经概括将3.0的营销打法概括为“营销九策”。他表示，“首先是领新三策。关于新产品策略，第一个新是今年是4+1的新车阵容投放市场。第二个新是新能源1号车卡罗拉双擎E+。第三是新业务，智能网联系统在即将上市的卡罗拉第12代车型上进行搭载。劲击三策在区域策略、渠道策略、用户策略上都有考虑。区域策略，继续推动我们的丰火百城计划，继续在4-6线城市进行深耕。渠道方面通过线上和线下的赋能，提升渠道服务能力。用户策略是以客户为中心推出多种服务。搏远三策是品牌落地的计划，最重要的是经销商的盈利策略。”

产品是企业的生命线，也是营销的主线。作为丰田 汽车 中拥有的最为庞大消费者基数的卡罗拉而言，有着得天独厚的用户属性，也将成为了田青久“营销九策”的发力点与试金石。

价值三：陪伴

近日，围绕着卡拉罗的上市，一汽丰田在朋友圈推出了一组卡罗拉的宣传海报引发了热议和共鸣。用心的一汽丰田将卡罗拉每一代车型与当年耳熟能详的物件联系起来，比如1970年中国第一台彩色电视机诞生，而同年，第二代卡罗拉发布；1974年，世界上第一台数码相机诞生，第三代卡罗拉发布；1983年，任天堂FC 游戏 机发布，第五代卡罗拉发表。这一张张海报，似乎是打开了几代人记忆的闸门，也让我们对于卡罗拉的价值有了重新的思考。

它是一辆 汽车 ，但又不止于一辆 汽车 。

或许，标杆或者神车这样的词汇已经似乎很难去全部概括卡罗拉的重要意义，因为卡罗拉凭借着扎实的品质与过人的口碑，已经穿越了岁月，积淀成为了 汽车 社会 发展的文化符号，更是数以千万计卡罗拉用户个人生活岁月的一个印记。作为丰田 汽车 的掌门人——丰田 汽车 社长丰田章男的人生第一款车同样也是卡罗拉。

所谓岁月静好，或许就是默默陪伴。

只要你需要，我就在这里。（If there is anything you need, I will not be far away。）《阿甘正传》里阿甘对珍妮最深情的话莫过于此。

而卡罗拉的价值，不恰恰就是陪伴每一个用户与家庭个体生命旅途的成长，而这也是一款质量可靠、历经岁月锤炼和打磨的 汽车 产品才能厚积薄发出来的文化价值所在。

如何陪伴好用户呢？第十二代的卡罗拉也给我们了一些启示。

要尽己所能地保证用户的安全， 汽车 产品的原点是安全出行，安全是最高原则。全新一代卡罗拉全系标配TSS2，TSS2具备L2级自动驾驶的核心功能，并配备自适应巡航、车道偏离预警、碰撞预警以及10个安全气囊等。这使得在智能网联时代在软硬件都能够让用户安心出行。

你购买了卡罗拉，不会开启卡罗拉的人生，因为你还是你，每一个人的人生都是独特的，卡罗拉只会成为你用车生活中的一个底色。

三、丰田卡罗拉,车侧方,营销话术

车前方：采用引领潮流的宽体低俯整车格局，使车头看上去动感，十足，前方选择了最佳厚度的A柱，从而

确保了斜前方的视野。 车内空间更加舒适。

驾驶室：丰田卡罗拉“5米印象”就 是在让人在车外就感受到它的品质，打开车门，在开门的瞬间就会被卡

罗拉内饰的高品质感所打动，尝试开关车门，又会对厚重声音的质感满意。坐进车内细细品味卡罗拉内饰工

艺，会对它精致的做工、高效的空间利用以及较高的科技感感到惊喜。

车后坐：因为是前驱，所以地板十分平坦，加大轮距，车宽超越同级别车型，后坐空间宽敞，采用了新型的

座椅结构设计，带来优越的包裹性和舒适性。过优化乘员头部至车顶的空间感，确保了乘坐的舒适性。

环保性和安全性。

车后方，卡罗拉的车尾过渡自然，短小而又精致，是标准的日系丰格。

车侧方 ：侧方平滑，自然而又充满动感，空气动力学性能优异的外形设计，实现了低油耗。

发动机室：发动机室装配合理，防水措施良好，线束排列整齐，空间紧凑，凸显完美的丰田品质，隔音措施

完善。在车内感觉怠速十分安静。

我的回答完毕，我不是抄的，我是自己写的，希望对你有用