一、导购员必备的销售技巧和话术有哪些

销售技巧 和话术是销售能力的体现,也是一种工作的技能,销售是人与人之间沟通的过程下面我整理的导购员必备的销售技巧和话术,供你参考。

记得导购培训的时候,导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触,如果顾客走近柜台,营业员首先与顾客打招呼,基本礼貌大家都知道,但有时候存在一些情况,有下面三种情况:

第一种情况是:主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台,营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受,反而问营业员:“不买是不是不能看啊!”双方都很尴尬。

第二种情况是:由于营业繁忙或受其他客观条件影响,有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。

第三种情况是:有的顾客只顾看商品,营业员问也不是,不问也不是。在这些情况下,我们就要找好时机问话。

当顾客在柜台前停留时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前时,都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句话。如:小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言,变为主动。如柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了顾客,这时顾客冲营业员喊:“小姐,把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来,边搁下衣服边问道:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于婉转,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础。灵活机动,随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“小姐,您买什么?”“先生,您要什么”不放。

同时也需要做到这一点:问话要随机应变。

首先:对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据。

接着:我们的回答:当客人选择商品感觉价格太高时,营业员对这一问题有两种回答 方法 :一种是“这种商品虽然价格稍高了一点,但质量很好”,另一种是“这种商品虽然质量很好,但价格要稍为高一点。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下,但给人的印象却完全不同。

前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格高也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应,一边回答顾客的询问,从而了解顾客对商品的态度,以便确定自己的回答方式。如顾客向营业员征询说:“我穿哪种花色好?”营业员手指一种对顾客说:“我觉得这种花色非常好看,您认为呢?”若顾客说:“不错,的确很好看”,营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看,顾客看后便皱起眉头,一言不发,营业员就应该明白顾客对此不满意,应再拿一种鲜艳的花色给顾客看,否则必定影响顾客的购买情绪。

最后:送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语,绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示,而是有着丰富的内在含义的。关心性的送别。这种送别用于特殊顾客和粗心顾客。如,老年顾客言行迟缓, 记忆力 不强,营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说:“大爷,请拿好,路上慢慢走!”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。

当粗心的顾客选购完商品临走时,营业员应该说:“小姐,请把钱装好,把东西拿好,再见!”这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了,从而产生感激之情!

语言艺术技很多,导购应该针对不同情况加以运用,不仅是礼貌待客的表示,更重要的是给顾客送去了交易后的愉快,为以后的服务奠定了基础,从而为公司的品牌树立良好的社会形象。

销售员如何提高销售语言技巧

一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点:

1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

我的公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求,便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水,我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?

这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水,我只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”

我们要买的是办公用具,而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,我也许还能听出点道道,但是这些代码使我一头雾水,而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,我去其他家买吧!所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

2、用讲 故事 的方式来介绍

大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”

3、要用形象地描绘来打动顾客

我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。

4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售 保险 的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?

幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功的可能。

销售员与客户说话的十大禁忌

1.忌争辩

营销人员在与顾客沟通时,时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。

2.忌质问

营销人员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是营销人员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,忌讳质问。

3.忌命令

营销人员在与顾客交谈时,展露一点微笑,态度和蔼一点,说话轻声一点,语气柔和一点,要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示。

4.忌炫耀

当与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的。记住,您的财富,是属于您个人的;您的地位,是属于您单位,暂时的;而您的服务态度和服务质量,却是属于您的顾客的,永恒的。

5.忌直白

俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,我们在与顾客沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,要忌讳直白。康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。

6.忌批评

我们在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和 教育 他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。

7.忌专业

在推销产品时,一定不要用专业术语。比如推销保险产品时,由于在每一个保险合同中,都有死亡或者是残疾的专业术语,中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼,如果您不加顾忌地与顾客这样去讲,肯定招致对方的不快。

8.忌独白

与顾客谈话时要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏,个人独白。

9.忌冷谈

与顾客谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道;“感人心者,莫先乎情”,这种“情”是营销人员的真情实感,只有您用自己的真情,才能换来对方的感情共鸣。在谈话中,冷谈必然带来冷场,冷场必定带来业务泡汤。

10.忌生硬

营销人员在与顾客说话时,声音要宏亮、语言要优美,要抑扬顿挫、节奏鲜明,语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色,有张有弛,声情并茂,生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分,没有节奏与停顿,生硬呆板,没有朝气与活力。

猜你喜欢:

1. 销售员必须掌握的谈话技巧有哪些

2. 提高销售话术的四种方法

3. 优秀销售员开场白技巧有哪些

4. 8种绝对成交的销售话术技巧

5. 常用产品销售技巧有哪些

6. 销售基本的技巧有哪些

7. 五大销售技巧和话术

8. 常用的销售成交技巧有哪些

二、卖黄金饰品销售对客话术技巧

销售方面技巧:

1、销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

2、从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

3、多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

4、当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

5、当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

拓展资料

你如果是站柜台销售的话,需要有几点要注意。

1、熟悉自己所卖的东西的优缺点,这就需要你有一定的专业知识的基础。

2、分析每一位顾客的心理,当站在你面前的不管是中年男女,或是时尚青年,你一看就需要抓住他们心理上的需要,年纪大点的人可能更喜欢简单朴素一点的饰品,不要花里胡哨的。年青女孩可能就喜欢款式新颖,时尚潮流类的东西。

3、多交流,多问。这样你就可以了解对方需求。

4、亲和力,对人要亲切要诚恳,掌握好一个距离,不要让人感到厌烦,要让别人感觉到你是在帮她挑选东西,而不是你想卖东西给她。

1、售前需知。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的,所以他们本身就很想买的你产品,只要你表现亲合,做好导购工作,表现得专业,这些客户都跑不了。

还有一些客户,他们是对你的产品感兴趣,属于爱美族,而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的,所以他们身上一定有配带装饰品,你要及时,发现他们的装饰品,并给予赞美。

2 售后需知:

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题,关键在于客人离开后,你要想办法取得更多他的资料。如生日,手机号码,住宅地址。

每当到过节,他生日,或者有特价产品或者新品上市时,用短信告知,用短信慰问!

这样他们会对你的印象特别深刻,想尽办法和其它的销售员做出差异化!

三、珠宝销售话术和技巧

款式转推话术、价值塑造话术、尝试成交话术、轻奢款式话术、价格压单话术。

1、款式转推话术

比如美女,你说的那种奢华款式确实挺好,钻戒旁边有一些碎钻,看起来整体效果也会大一些。但是也可以看看这种花型款式,相比同样30分的简单款钻戒,看起来就像50分的大小,这种款式的整体效果也是显大的。

2、价值塑造话术

比如虽然说,你们老家那边的价格要便宜很多,是因为他们基本上都是在卖一些老旧的款式。工厂为了清理库存,当然会低价出售给他们。我们是比较正规的品牌,虽然价格高一点,但是我们的款式要时尚新颖很多。

3、轻奢款式话术

相比那种简单的款式,这种轻奢款有旁边副钻装饰,看起来不会那么单调。戴在手上,立马体现出一个人的高贵气质,刚好跟你今天穿的衣服也比较配啊,挺时尚的。给你看个照片,上次我老顾客也是选的这一款。

4、尝试成交话术

比如我建议,还是选你同事说好看的那个吧。我也觉得这个挺适合你的。那些八千,一万的都没必要,这种戒指本身就是当作装饰品,同样的预算,宁愿买两个,也没必要买一个那么贵的,装饰品本身就是换着戴。

5、价格压单话术

比如美女,这样吧,我们老顾客的折扣原本最低是8.5折的,既然你只是买来平时戴,买不买都可以,那我按7.5折的员工价给你吧,也当作减少一件库存,但是这价格就不能再少了。如果这价格你还想再少的话,我们就不谈了。下次你介绍朋友过来,我可以送你礼品。

扩展资料

技巧

1、学会进行封闭性问题的提问

销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售就基本能成功了。

2、区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

例如:年轻夫妇买东西,多以女方为主;中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者。

四、卖珠宝销售技巧和话术经典

珠宝销售的技巧与口才:1、在珠宝首饰的销售中,营业员应常常使用问句,通过提问了解顾客的需求、爱好等,所以营业员必须学会正确的发问技巧。2、选择性发问营业员在向顾客发问时,要学会设计问题,尽量避免让顾客在“是”与“不是”,“买”与“不买”之间选择答案。3、营业员把主导思想提出来,当顾客肯定这种思想后,再以诱导为目的进行提问,回答是可以控制的。4、当营业员回答顾客问题时, 应多用肯定叙述,慎用否定叙述5、当顾客对某件珠宝首饰的质量、款式发生疑问或对自身的购买目标尚不确定时,营业员可采用对比叙述的方法,介绍和阐明两种不同商品的特点或一件商品的正反两方面的特点。珠宝销售要点1、在开展销售工作之前,一定要想办法熟悉所要销售的产品,在做销售之前,可以先花2-3天的时间来熟悉产品,比如产品的定位、功能、优势、劣势等等。2、当收集一定客户资源时,就需要考虑业务的开展了,是直接登门拜访,还是电话沟通,或者借助网上交流工具进行。3、做销售,经常遇到的就是客户的拒绝,有拒绝购买你的产品,有拒绝跟你见面,也有拒绝跟你通电话或者在线交流,这种情况经常出现,所以在做销售之前,一定要做好被拒绝的准备,敢于面对拒绝,把拒绝作为销售的必经路。

五、珠宝销售的实用技巧和话术

常见的几种招呼,有顾客来了,很多销售员第一句话他就说错了!一般的门市看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!下面是我为大家整理的珠宝销售的实用技巧和话术,希望对大家有用。

1.让客户第一时间知道你的品牌

第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX珠宝!”把你的店铺说出来,让客户知道你的店铺,记住你的店铺。还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,介绍产品产地品质,用专业的知识“收买”客户的心理,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!相信客户不会反感,能买到东西的同时又可以学到知识,何来反感。如果不能成交也没关系,起码你在客户心里已经留下一个好的印象,你的热情客户已经记住了。说不定下次就找你。

2.引导客户做选择

客户知晓你家铺面之后,如果他并没有明确的选择,作为销售员,你不妨做个引导。比如:“这几款是最近的新品,很漂亮,可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向,如果你家珠宝的新款正好款式新颖,让人眼前一亮,更能吸引顾客。

3.工厂直销,告诉客户你们家的实力

A.厂家直销,一手货源,多种选择,统货、批发、来样定做都可以,合作方式灵活,价格有优势之类更能让客户心动。

B.当客户觉得东西太贵,不要直接回答

不要与客户纠结价格,因为钱在顾客手里,而我们的优势就是是产品,我们比顾客了解产品。因此要先多花心思,让客户非常喜欢这款产品。你可以说:您试戴下这款项链,如果不好看,再便宜你也不会要的”。然后帮助客户试戴,并适当地夸赞,她和这款产品有多适合。当客户心理天平倾向产品,销售员的额胜算就更大了。

4.客户说:老顾客了,便宜点吧!

当老顾客说要便宜点,那么现在很多珠宝门店都是用【聚焦珠宝O2O会员营销系统】来做营销的,这个系统功能很强大,当顾客说能不能便宜点,我们可以先让顾客报一下会员号或者手机号码,你可能并不记得这个顾客,如图:

不管是什么顾客,问有没有优惠,我们一定要了解顾客的情况,再下决定,知己知彼百战百胜。

六、珠宝销售技巧和话术

珠宝销售技巧和话术如下:

1、珠宝的销售技巧主要有:对于所销售的珠宝产品,从做工、工艺、价值等方面,销售人员要有详细的了解,最好可以复述出来;抓住产品的卖点,比如特价活动、镶钻工艺等等;抓住客户的需求,推荐合适的珠宝产品。

2、关于销售话术一般有以下几点:迎接客户的时候,要热情积极热情;根据客户的需求,抓住客户的心里特征。这些都是常用的话术,一定要认真对待每个客户,抓住客户的心里需求,就很好销售了。