怎么做销售

分享一段销售经文，希望能给你些许启示！

如何做一名优秀的销售？

信心, 人心, 诚心! 

销售说到底就是做人,重要的是要修心; 

学会和客户打成一片又能照顾双方利益;

学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;

先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了...

3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格;

2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格;

1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!

优秀的销售提升商品的价格;

优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西;

差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!________________________________________________ 

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具体一些做法请参考:

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”

※销售过程中销的是什么？答案：自己 

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话

更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 

六、让自己看起来像一个好的产品。 

面对面之一 

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 

念——信念，客户认为的事实。 

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 

记住 

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购

买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好

※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的

利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？ 

二、你要跟我谈什么？ 

三、你谈的事情对我有什么好处？ 

四、如何证明你讲的是事实？ 

五、为什么我要跟你买？ 

六、为什么我要现在跟你买？ 

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什

么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，

对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品

确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实

很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可

以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购

买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手 

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等

于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？

你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产

品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 

三、USP独特卖点 

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产

品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 

答案：你的服务能让客户感动 

服务=关心关心就是服务 

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务： 

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心

他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次： 

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手

抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念： 

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……

一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

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电话行销（二）

据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。 

流程图 

预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

A：打电话的准备

1.情绪的准备（颠峰状态） 

2.形象的准备（对镜子微笑） 

3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 

4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．

B：打电话的五个细节和要点： 

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 

4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 

5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈

D：行销的核心理念: 

爱上自己，爱上公司，爱上产品 

1．每一通来电都是有钱的来电 

2．电话是我们公司的公关形象代言人 

3．想打好电话首先要有强烈的自信心 

4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 

5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 

6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 

7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 

8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 

9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

E：电话中建立亲和力的八种方法： 

1.赞美法则 

2.语言文字同步 

3.重复顾客讲的 

4.使用顾客的口头禅话 

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 

8.幽默 

F：预约电话： 

（1）对客户的好处 

（2）明确时间地点 

（3）有什么人参加 

（4）不要谈细节

G：用六个问题来设计我们的话术： 

※每个人都应该有两套最完美的自我介绍 

※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 

1.我是谁？ 

2.我要跟客户谈什么？ 

3.我谈的事情对客户有什么好处 

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 

5.顾客为什么要买单？ 

6.顾客为什么要现在买单？ 

E：行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？ 

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重 

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了 

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！ 

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！ 

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。 

空调滤芯好评评语

空调滤芯好评评语空调滤芯好评评语 空调滤芯评测还是蛮好的：1、它能快速地吸附PM2.5，分解甲醛、苯、丙酮、四苯、二氧化硫、氨、TVOC有等有害物质（也就是汽车内饰材料中释放出来的化学气体、烟味、异味、尾气、人体废气等等），并能有效杀菌和抑菌；2、使用时间长达一年或20000公里以上。是一个功能性的空调滤芯，超越了传统的空调滤芯概念；3、一万公里来更换空调滤芯有点勉强的话，也可以换季的时候来更换空调滤芯。 @2019

空调滤芯怎么选?

空调滤芯选择方法：1、汽车的空调滤芯经常换就好了大概半年换一次就行了普通的滤芯就可以的。主要防止空调滤芯发霉；2、如果时间长了空调滤芯发霉了霉的气味会随着空调管道进入这种气味是很难很难去掉的几乎没有可能去掉所以建议经常更换滤芯；3、空滤是空气滤清器装在引擎进气道的前面空滤的作用是滤掉空气中的杂粒、灰尘等杂物防止拉缸而空调滤芯是过滤驾驶室内风机吹出的风。

汽车空调滤芯在销售上怎么不行

1、首先汽车空调滤芯在销售上空气过滤效果质量差。

2、其次品牌知名度不够。

3、最后数量及所占份额较少，因此是不行的。

助你成功的4个销售的技巧及话术

做为销售员来讲，刚接触到销售这一行，怎么才能快适应激烈的竞争?怎么才能快速掌握销售技巧和话术?如何提升自己的销售业绩?如何在最短的时间里成为销售精英?这些都是销售新手很关心的问题。现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员必须掌握的销售技巧和话术理论知识，但在现实中，很多人不能领会到其中的精髓。在信息爆炸的年代，一切销售活动，包括大量时间花在电话、拜访、设计方案上的销售行为，都是奔着一个主题而去的----成交!

为了促进成交，最起码要有销售技巧的完成两个动作：一个是让客户感觉‘爽’(感性);另一个则是让客户觉得‘值’(理性)。销售技巧的逻辑是：先让客户感觉‘爽’，以达到破冰，消除对抗的目的，然后让客户感觉‘值’，觉得你讲的、推荐的有道理，最后还需要你临门一脚的聚合力道的销售技巧和话术完成亦即：感性→理性→感性的成交思维循环!

以上为实现成交的销售技巧原则。切记：你是以感性进去的，最后又是以感性推动成交的，这个过程里销售技巧和话术是无比重要的!

我们还可以把这个原则稍稍展开为销售技巧和话术的小知识来解读，可分四个步骤：

销售技巧和话术1、好的感觉(感性)： 这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。但，最大的误区也恰恰是：销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

销售技巧和话术2、利益关联(理性)： 这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是：销售人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。

销售技巧和话术3、给予证据(理性→感性)： 这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证;没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的`成了讲故事。最大的误区是：销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在!

销售技巧和话术4、临门一脚(感性)： 这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。比如：就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了…。这个阶段最大的误区是：销售人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出，这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努力，是力图拉近成交距离的一种设计。

前三个步骤是努力把球运到门边，临门一脚则是在那一刹那向球门准确地踢进去。如此，才能完成这惊险的一跃----成交!

旅游行业销售技巧和话术：介绍产品必学销售技巧

作为销售，你们对自己的产品认识有多少？当客户问起，你们的产品有什么特点的时候，有多少人能回答得上来。可能很多人连自己公司的产品也没能了解透彻，回答起来，显得时那样的苍白无力。试问，一个连自己的产品都不了解的销售员，又如何向客户介绍产品呢？所以我总结了以下几点，希望能帮助大家正确的去认识产品：

一、端正态度。我们要把认识到了解产品的重要性，他是我们开展业务的基础，如果基础不牢，就是豆腐渣工程，说倒就倒。

二、边学边用。了解产品，不是简单的看几页说明书，更重要的是实践。我们要把产品的说明书精读一遍，然后根据介绍的功能，全部使用一遍，把使用过程中遇到的问题记录下来，并提供解决办法。就如我们的手机，虽然里面的很多功能我们都没用上，但我们都应该全部试一次，只有用过才有发言权，才能引导客户。

三、市调客户的评价。闭门造车已经不适合现今的信息时代，我们可以在淘宝网、京东网等热门的购物平台上，搜索自己的产品，然后通过翻看买家评论来给自己产品总结出优势、劣势。同时，我们也要收集相似产品的评价，方面我们做对比。

四、锤炼自己产品的故事。卖产品就是卖故事，我们要善于给客户讲故事，因为没有谁是不喜欢听故事的。一个好的故事能打动客户，能迅速拉近双方的距离，能增加客户的信心。

我们只有真正认识了自己的产品，才能进而产生认同感。只有我们把产品当成自己的孩子去爱，我们才会去包容其缺陷，我们才会充满热情的向客户介绍我们的产品，才能感染我们的客户。

最近看了一本书《我把一切告诉你》，作者是蓝小雨，里面的销售案例很实用。如果大家想学习更多的销售技巧或者有好的方法分享，欢迎加入我们一起交流学习，群310632081，备注136。里面都是些有问必答销售高手，还有很多他们的经验分享案例，大家一起交流，一起进步。君羊管理比较严格，望填好备注。