第三终端医药销售如何做?

第三终端高效开发与上量，如果复杂可以写一本书，但如果说简单就一句话：搞活动想办法压货

大活动大销量，小活动小销量，没有活动没有销量，一语道破天机，活动与销量的关系就这么简单粗暴。

第三终端销售的真谛也就这么一层窗户纸，捅破了就这点秘诀。

很多筒靴会问，搞活动的厂家那么多，管用吗？很多人知其然不知其所以然，道理很简单，以活动为由头，以促销为动力，全员行动，扫荡式拉单压货，首先不是从客户角度理解，而是从管理执行角度看，只有活动，才能调动团队积极性，才能落实各项策略和政策，才能确保销售的落地。

所以，第三终端有句套话：大活（动）敢干，小活（动）不断，团队有活（动）干，就不会动别的心思，否则，闲得发慌，就会生乱（如兼职）。

活动有很多种，我们之前讲过的学术会、订货会、客户节、高峰论坛、专家讲座、最美医生评选、师承专长培训、公司年庆等，只要你找得到由头，就可以策划花样百出的活动，就可以找个借口压货，就可以调动销售团队的主动性。

关于压货的“三占有”法则：占有客户资金，占有客户库存，占有客户心智，字面意思很容易理解，通过压货，占有客户库存和资金，造成客户处方压力，最主要的是，打击竞争对手的信心。

很多新手做第三终端业务，每去一家客户那里，就会听到客户说，不是我不想进货，你看我这里某某厂家把货都给我堆满了，我放货地方都没有。有些新手心理脆弱，熬不过一个月就吓跑了。

做第三终端的老手都知道，一年3到4次压货季节，是必须把握好的，掌握好时机，可以轻松一年，否则累一年，也未必能赚到钱，而这个诀窍就是用活动压货。

怎么能有效策划活动来压货呢？

首先，如何策划活动。这是个大命题，活动的形式多种多样，包括学术类、论坛类、评选类、节日类，策划活动5要素：活动由头（主题）、活动目标、活动行动方案、活动组织实施、活动评估与改进。

其次，如何通过活动压货。活动与促销形影不离，有活动就一定有促销，促销就是为了压货，而压货需要真金白银的让利客户。促销政策如何设计，一般拿多少比例的费用来做政策，没有统一标准，根据你产品毛利率来设定，如果需要参考标准的话，一般是10%左右。

下面通过一个具体案例来分析如何通过大活动实现大销量：

某厂家某省区，在9月份销售旺季来临时，考虑活动压货，完成公司销售指标，于是召集团队闭门开了2天会，策划了一场客户节活动。

具体方案：XX公司基层医生客户节活动

（一）目的：旺季来临之时压货

（二）目标：活动前后45天时间销售300万

（三）策略：1、客户节，专家学术讲座，抽奖，晚会表演；2、邀请省内知名专家2名讲授基层常见疾病诊断与治疗，3、抽奖：进15800元货，赠送标准雾化台面2个，并可参加客户节当天抽奖，一等奖品为价值10万元轿车一辆，4、邀请第三方演艺公司组织晚会，5、全体总动员，全体团队一心一意干一票。

（四）行动计划：（篇幅限制，在此略过）

（五）工作分工与责任人（篇幅限制，在此略过）

（六）内部团队奖惩措施：1、事务所完成10单，奖励苹果手机6一台，未完成最低内控指标，客户参会保证金充公，2、地总完成30单，奖励苹果电脑一台，未完成最低内控指标，年底绩效奖金扣10%，3、全员完成目标，省办请全体成员一次旅游。

（七）活动保障措施1、精心策划，确保活动由头充分，2、逐级召开动员会，确保思想统一，3、邀约话术提炼，并反复培训，确保拉单成功，4、建立一个活动微信群，并在群里动态推送订单与参会信息，营造氛围，5、隔天开一次管理团队电话会，确保跟进到位，工作实施到位，6、订单暂时未成交客户，启用B计划，预交1000元订金，参会后认同我们学术培训再补单，7、会前配送到位，确保不飞单。

（八）活动口号：大活动大销量要干就干一大票，占心智占库存要搞就搞大动作。

压货前提是客户对该产品熟悉，有一定处方基础，敢压货，否则，你再好的由头和政策，客户也不敢贸然压货。

活动形式多样，有待具体分析具体策划，但不管什么活动，都要围绕客户需求，需求不外乎三个：名、利，或名利双收。关于活动策划，笔者后续还有专文介绍，在此略过。

活动为了压货，压货为了占有客户资金和心智，为了打压竞争对手，综上所述，第三终端销售就是压货，而压货就靠活动，活动压货是第三终端操作的永恒主题。

怎样做好药品销售技巧和话术

你产品优势

你自身优势

竞争对手优势

竞争对手劣势

公司的优势竞争

对手产品优势

行业问题

你给客户带来什么利益，不要说什么送红包，喝酒，请客吃饭这些对于销售而言这是非常低端做法，根本没有什么用处

药药品销售技巧和话术：

了解药品。药店的所有药品营业员都要熟悉熟知。要熟知每一种药品的功效，熟悉同类型药品的哪一个品种的利润比较大。争取给顾客推荐适合他的药品的同时，也给药店带来利润。

了解顾客需求。顾客进药店，一般都是有需要购买药品，很少有闲着没事逛药店的。所以营业员要迅速了解顾客的需求，向顾客推荐适合他的药品。

服务方法：

微笑服务。顾客进店，要微笑。张口就是：你好。称呼是：阿姨，大爷，大妈，姑娘等迅速消除与顾客隔阂的称呼。放松的心情和舒适的感觉，有利于销售的达成。

仔细询问。进药店的有一部分顾客是小病，营业员就要做到小病推荐有效药品。你询问的仔细，给顾客的药品精准。顾客吃了之后有效，会对你产生信任感和安全感，下次还会去你的药房购买。

耐心观察。当介绍药品的时候，要看顾客是不是对药品有兴趣。不能以貌取人，争取耐心细心的推荐给顾客最适合的药品。

医药电话销售话术技巧及注意事项

医药电话销售是有一定的话术和注意事项的。下面我给大家分享医药电话销售话术技巧及注意事项，欢迎参阅。

医药电话销售话术一：心态不好

具体表现为

1、没有激情，打电话中没有肢体动作，讲话不够大声;

2、不相信自己的产品;

3、没有信心，不相信自己能做好电话销售，随时准备阵亡;

4、烦躁情绪，每天重复很枯燥;

5、身体状态不好，生病了;

6、不够投入;

7、不喜欢电话销售，怕被拒绝;

8、打电话时内心没有找到专家感觉，感觉不到自己当时是专家。

医药电话销售话术二：语音语调

1、语速太慢或太快，一般情况下专家的语速是缓慢，但应尽量配合客户的语速;

2、声音太小;

3、没有加入专家语气词：恩，哦，唔，啊;

4、不够沉稳，坚定，有力，声音太轻飘;

5、没有遵循前半句快，后半句慢的原则。

医药电话销售话术三：话术流程

1、不遵循话术流程，私自省略，调换，打乱话术标准流程;

2、当客户提一些问题打扰流程时，不知道回答完问题然后就绕到流程继续往下走;

3、在排查环节的时候，要把三步的问题尽量问完，不要只问一步就下结论。要尽量多找到客户的问题，才能让客户重视起自己的问题;

4、一定要先痛苦后推荐产品，顺序不能颠倒;

5、核心流程要在沟通过程心中很清楚。

医药电话销售话术四：异议处理

1、常见反对意见处理不够熟练或没有说服力;

2、新碰到的反对意见处理反映不过来;

3、话术中的异议处理没有完全理解过来，说出来走样或变形不完整;

4、不了解异议处理的技巧

1)反问

2)先理解后反应

3)转化

4)不用回答

5)有些反对意见只是客户随口习惯性问问，正面肯定回答，最好一句话搞定。

医药电话销售话术五：熟练程度

1、话术不够熟练，连读都读不通顺，做梦想出单;

2、反应太慢，客户挂完电话才想起来话术上有相关说辞。

3、边看话术边读给客户听，不能说服客户。

医药电话销售话术六：电话量太少

1、在一个或某几个电话上浪费太多的时间;

2、心情不好，不想打电话;

3、开场白有问题，浪费了很多数据。

医药电话销售话术七：沟通细节管理不好

1、当客户在讲话时，没有回应，也不懂得适当重复一下对方的回答;

2、不良口头禅，自己没感觉;

3、语气轻浮，开了不适合的玩笑，问了不该问的问题;

4、不注意和客户互动，只顾自己讲，没有每两句话停顿下来和客户互动。

5、不注意倾听，老打断客户的话，或者只顾自己把话术读完，没有听懂客户在说什么;

6、停顿时间太长或太短，转换话题时候不够自然和迅速;

7、跟客户乱答话，画蛇添足，聊无关紧要的话题;

8、回答客户异议或问题时，没有遵循先理解再回答的原则，直接跟客户对抗，导致客户反感;

9、没有同理心，不会换位思考，当客户表示各种情绪时没有适当地表示同情和理解;

10、乱承诺，乱保证，太绝对导致客户怀疑与不相信;

11、当你问客户问题时，客户有时会敷衍你，这是回访员一定要深入挖掘，或者直接把他的话重复一遍，只有这样才能帮助找到问题;

12、当客户故意不配合隐瞒真实情况和抵抗意识较强时候，可以用旁敲侧击的 方法 来找到客户的问题;

13、一定要做 总结 ;

14：为什么老被退单或核单被取消。

医药电话销售话术注意事项

1)说话太强势，推销味道太浓，没有从客户角度考虑问题，没有给客户机会说话;

2)确认定单时，没有追问客户还有什么不清楚的吗，让客户把自己的顾虑说出来;

3)下定单时没有告诉客户不要离开当地;

4)下定单时候没有重复说明产品名称;

5)下定单时没有跟客户说明公司名称;

6)下定单时没有任何稳单的动作。

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