一、营销经验分享之网约车的挣钱方法
我自己对于新鲜的东西还算是比较好奇的，所以当时注册了网约车司机，原因是对网约车的具体模式比较感兴趣，既想弄清楚它的盈利模式，也想琢磨透营销在各个行业中的作用，这也许是作为营销人的职业习惯吧。
自己虽然接单不多，但是呢，平常打车却不少，跟大部分上班族一样，一边手机下单快车，一边还注意着路边，只要没人接单或者接单后两分钟内有出租车出现，那就取消网约车的单子，拦个出租车就走了，毕竟不管叫车还是拦车，目的都是为了更快捷的到达目的地。这就使得出租车跟网约车的竞争更加白热化了，再加上之前对于“网约车没有经营牌照是否能够进行经营活动”的意见分歧比较大，使得很多网约车没有办法挣钱。
所以自己就想到为什么不利用自己十年房地产营销的经验，从营销角度考虑如何实现网约车的赚钱之道呢。
先说一下网约车的作用。现在当你跟别人说“网约车”别人可能不太清楚网约车的定义，如果你跟别人说“滴滴”，那就没人不知道了。在中国，滴滴现在已经成为了网约车的代名词，滴滴的出现方便了我们的出行，也增加了自由职业者的就业选择，让有车、有闲一族不再不务正业了，所以很多人对于网约车是持欢迎态度的。
那么，从乘客角度来说，什么样的使用体验是最佳呢。
首当其冲的肯定是随叫随到的服务了，当你在寒风中、风雨里寸步难行时，突然有辆车停在你面前，温馨的来一句“不好意思，让您久等了”这样的画面出现时，你是否觉得很感动呢？
其次，我们需要一个态度敬业、遵守交通规则的司机。
再次，坐车这段路途，不管远近，我们都希望车内干净、整洁、没有刺鼻的香水味道和让人窒息的烟味，毕竟花钱是买享受的，不是花钱买罪受的，所以一个整洁舒适的车内环境也是必不可少的。
最后呢，能够使用网约车的一个前提就是你需要确定出发地点和目的地，以往挥手拦车即停，上车后潇洒的跟司机师傅说“随便开”的情况，在网约车是没有办法实现的。从心里角度来说，既然已经设置了出发地点和目的地，这次旅途无非就是上班、赴约、回家等几种情况，那么这些情况下肯定需要一个心情放松的环境，所以，车内的音乐、温度、味道都会影响到乘客的心理。
既然已经知道了网约车的作用和规则，也知道了乘客想要什么，那么下来我们就说说网约车司机该怎么去实施。
从司机角度来说，如何能够挣钱呢？两种方法，要么乘坐的人多一些，比其他司机载客量要多；要么就是把乘客拉的远一些，毕竟滴滴是路程和时间双向收费的。很多人容易误入歧途故意走远路，这样虽然能够实现距离上的远，失去的却是乘客对于司机的口碑评价。（用经济学的博弈论来讲，你打车到目的地，司机的最优策略就是“宰你没商量”，因为你下次打到同一辆车的概率可以说是微乎其微，这就是“单次博弈”）但是，滴滴加入了一个乘客评价系统，并且利用这个系统的评定来指派下一次高峰期的派车，也就是在同一个区域，有十个司机都是空车等单的状态，谁以往接单的评分高，这次下的单指派就会给到谁。也就是利用系统的控制把载客这个事情从单次博弈变为了多次博弈。也就是会出现两种情况，评分高的司机单子多，单子多的司机挣钱多，挣钱多了态度好，态度好了评分高（也就是进入良性循环）；那么另外一种情况就是单子少的司机怨言多，怨言多的司机服务差，服务差的司机评分低，评分低的司机单子少（进入恶性循环）。
说到这里，你肯定会问是否有技巧可以提高呢？答案是肯定的，下面就从如何增加接单量、接到单子怎么办、接到乘客前应做哪些准备、接到乘客怎么说、送乘客前往目的地时怎么做、到了目的地怎么做等几个方面的技巧跟大家进行探讨和学习。
1、如何增加接单量。多去出行密集的地方，这样最起码在评分不高的情况下让自己有单可接，毕竟达到1000单这个门槛不是一件容易的事情。（为什么要特意强调1000单这个数据呢，因为不满1000单的司机晚上出车接客户是收到限制的，这是滴滴为了提升安全做得限制，这个限制是否合理我们就不去深入探讨了。）那么，哪里的下单量比较多呢，你可以在APP里看实时热图，这个设置还是比较方便的。另外，你也可以去高铁站、酒店等消费娱乐场所附近“守株待兔”，这些区域人群质量高，出行一般都是远途，不过弊端就是司机等待时间较长，而且大部分区域车辆停留时间也会受限制。
2、接到单子怎么办。说到这个话题，有人不仅会说“接到单子直接前往上车地点不就行了”，如果是这样，你就忽略了跟乘客建立良好关系的第一步。建立良好的关系有助于客户给与高评价，正确的做法应该是接到单子的第一时间询问客户上车地点是否准确、希望听什么样的歌曲、是否要打开车内空调等需求，这样一方面是在与乘客见面之前先留下一个好的印象；另外一方面是如果接单车辆距离乘客上车地点较远的话，已经专门为这个乘客做了精心的准备，乘客取消订单的概率也会大大降低。
下面列举几条短语，方便大家复制使用，也可以根据自己的习惯编辑调整。
尊敬的乘客，您好！我正快马加鞭向您指定的上车地点奔赴，请您稍等。
尊敬的乘客，您好！您待会乘车时是否介意车内音乐为电台广播，还是调整为流行歌曲呢？
尊敬的乘客，您好！室外较为寒冷，是否需要为您提前开启空调暖风。
尊敬的乘客，您好！为了准确识别您，请您告知一下您上衣和裤子的颜色。
等等……
3、接到乘客前应做哪些准备。刚才说了接到订单之后迅速联系乘客，接下来这一步就是到达乘客上车地点前的准备工作了。也可以理解为上路接单前的准备，需要考虑车内空气是否新鲜、车内是否整洁、车内温度是否舒适、自己着装是否整洁得体等。毕竟谁都不想呆在一个臭烘烘、冷冰冰的空间内，所以就需要作为司机的我们来进行换位思考了。
4、接到乘客怎么说。前面的准备都做好之后基本就到达乘客约定的乘车地点了，见到乘客要留有一个好的印象，司机礼貌的态度会让乘客感到温馨，毕竟两个陌生人初次见面，比如先确认上车乘客的信息（“您的手机尾号是否是xxxx”，这样避免拉错了乘客，其实我就遇到过两次，司机确实挺热情，上车就说“咱出发了啊”结果跑出去几十米后被电话叫回去了）。告知目的地的天气（这条提醒用于在机场或者火车站、高铁站接到乘客时），询问车内温度是否合适、是否需要调换音乐或电台、询问路线等等，当然了，如果自己真的不知道如何去说，也可参考滴滴的提醒语。
5、送乘客前往目的地时怎么做。客户上车之后要与乘客沟通行车路线，在确保不违法交通规则的前提下尽量按照乘客提出的建议行驶（人性对于权力的欲望决定了大多数人喜欢指挥别人或者控制别人，当事情不受控制时会出现情绪暴躁、失去安全感等各种表现。所以，建议司机先征求乘客的意见，然后再按照导航进行行驶）。在乘客上车后到达目的地之前的这段时间可以根据乘客的年龄、职业、性别等因素去聊一些乘客感兴趣的话题（回头写销售心理学的时候会说一下见什么人说什么话的方法和原因）。距离目的地还有100米左右距离时，可以提前点击到达信息，这样做的好处有以下三点；第一、对于乘客来说，减少了行驶距离，减少了乘车支出，可以占到便宜（营销中有一条规则，客户不是在乎便宜了没有，而是在意是否有占到便宜的感觉）；第二、对于司机来说，可以在乘客到达目的地之前进行接单，减少了接单等待的时间，当每天出车时间固定时，接单效率决定了当天的收入情况；第三、对于司机来说，请乘客给与高评价时乘客的评分都会比较高，（舍得舍得，先有舍，才有得。要想获取，就先给与，这是老祖宗千百年的经验之谈了）。
6、到了目的地怎么做。到达乘客目的地时，车辆在可以安全停车的地方靠边停车，提醒客户开门注意后车，提醒乘客所带物品是否带齐，在乘客下车时给与提醒和祝福（祝您晚安、祝您生意兴隆、祝您办事顺利等等，毕竟礼多人不怪吗）。这个时候再次向客户申请满意度评分的时候客户就不会故意给与差评或者不评价了，毕竟在整个行车的过程中体验感一直都很好。尽可能地超过别人的预期一点点。就是这一点点会让人永远记得你。
写在最后的话。大部分人的想法是“车是我的，想怎么开就怎么开，现在为什么要求我必须1……2……3……”，为什么开个快车也要具备职业态度呢？原因简单的说就是格局决定了你的高度，关于这一点，有兴趣的可以看一下《计较是贫穷的开始》。知识不会改变命运，除非它带来行动；行动也不会改变命运，除非它带来结果；是结果在改变你的命运。共勉！
二、怎样经营滴滴网约车 懂得这些技巧事半功倍
1、跑车时间段
早高峰（7点至9点）：这个时段为上班高峰期，这时间点打车群体一般是上班族，这个时候们需要做的就是在附近的小区、酒店等待。小区尽量选择年轻人居住多的小区，因为年轻人一般爱睡懒觉，而且对网约车接受程度高。中老年人一般有家庭，已经购车或者比较节约，宁愿早点起床坐公交也不愿意打车。
上午时间（9点至10点）：各小区点、酒店人员比较多，所以请找单子的时候，依然在这些区域。
上午时间（10点至11点）：很多人在这个点接不到单子，如果开了几个小时的车累了，可以上个厕所或休息一下，要么请靠近车站，靠近写字楼，等待时机。
中午时间（11点至14点）：午餐时间到，这个时间段小区单子多，写字楼单子多，吃饭的地方单子多。
下午时间（14点至17点）：这三个小时建议向市中心走，向商业区走，学校等地，几乎不会没有单子。
晚高峰期（17点至19点）：这个时段为下班高峰期，司机朋友们一定要熟悉自己的地铁路线，尽量选择没有通地铁的办公大厦或写字楼。别乱跑，浪费油钱不说，还接不到单子。
晚上时间（19点至20点）：依然靠近写字楼，靠近热点商场。
晚上时间（0点至22点）：这是一个娱乐时间段，去向小区靠近，晚上聚会大多会喝酒，果断的向吃饭的地方靠近，如容易喝酒的地方，大排档，火锅店。
晚上时间（22点至23点）：这是一个热闹的时候，也是最容易议价的时间段，因为各大商场下班了，很多地方公交车也停运了。那么们需要迅速的靠近你附近的商场。
晚上23点以后：不用说们也知道了，应该靠近们周边的夜宵店，附近的酒吧。
总结：确定区域性，如热闹的商业区、各大学，全天单子多。这是们滴滴司机都知道的。平时出租少，难打车地段。注重总结平时去的地方，去什么地方的人多，必然上车的人也多，学会用心记下来或者自己标记好，当下次到达附近位置时，机会就大。
地点选择
2、地点选择
在跑车接单的时候，地点往往非常重要。
（1）机场：白天将机场设置为顺路方向，捉机率相对于无顺路设定司机高2-3倍，没事在高铁或者5星酒店附近趴活，时刻留心当下城市的重要活动会议演出，晚上依然顺路机场，但是宁愿空放也不会在主城区逗留过久，留心航班起降状况，如果遇到大面积延误，取消，恶劣天气，直接收车快速到机场等单。
机场单，记得要养号，这个周期大概是1个月，机场单不要取消，无论有无责任，无论乘客司机都不要取消，影响养号的效率，遇到过一个月取消20单以上机场小单的司机，明显派单节奏就慢很多，也有因为经常取消被后台锁定不能接机场单的司机
（2）热力图：打开司机端可以查看接单的热力图，不能老在鸟不拉屎的地方等单子，将车辆开到订单密集区域，会有更多的机会接到单子，即便服务分/口碑值不高，接单几率也会大很多。
3、手机配置
在能力范围之内，手机配置尽可能高一点。用来接单的手机，尽量只打开滴滴这款用，其他无用的都关闭。因为应用太多会占用手机内存，网络传输速度慢，滴滴派送的订单不能及时处理，重新派给其他滴滴司机。
三、网约车销售怎么给客户打电话
首先应该要很礼貌的打电话，这个是最基本的。
在接到单子的时候，我们可以立即拨通乘客的电话，询问乘客具体位置，在时间内快速到达乘客位置接到乘客。
同时网约车销售应该避免经常电话骚扰客户，因为客户是比较反感的，如果有需要的话，客户是自己会电话与销售联系的。
四、汽车销售的技巧和话术
汽车销售技巧和话术
一、介绍与展示
介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。
这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法。至少，介绍与展示的重点不可能千篇一律。
介绍与展示的个人化
到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体。他有特殊的个性，偏好、购物习惯，连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号。经验老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。
介绍与展示的方式方法
介绍与展示的重点：性能与便利;舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。
在过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
介绍与展示的注意事项
认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。
介绍展示结语
汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知，否则你卖不出汽车。
二、试驾试乘
理论上说，试驾是最好的方式，在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车，一或两、三天后才送回公司，因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明。一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶，准顾客在旁观察则谓之试车)。
目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的'营销项目。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。
如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实，这首先是活动本身的定位问题，其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。
营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的误解和误用。
试乘试驾结语
不鼓励此法。在以下情况，最好避免试驾或试车：这就是顾客已经在介绍与展示时，被充分说服，决定购买，且没有提出此要求;因为这是要避免节外生枝。
三、金 融服务
汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易，以及相关保险、投资活动。从全球角度看，私人用车销售的70%是通过融资，30%是现金购买。美国通过融资购车的比例占到80%-85%，德国是70%，印度是60%-70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。
本篇文章讨论汽车营销，主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题。现简单地从两个方面加以论述：
购车金融服务
在先进的购买环境当中，金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取顾客的信心，达成交易。一般有三个方面内容：
了解顾客财务状况
了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的安排与帮助。同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。
介绍各种金融服务
给顾客介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择。
提供各种金融服务
详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。
以旧换新服务
二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势：
顾客参与
在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。
评估服务
由本厂的技工做出机件评估，功能测试与试驾。
合理建议
技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。
完美估价
拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整，以及驾驶里数调整，完整记录下来，立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。
汽车金融服务结语
汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱，但中国的汽车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规，还是实践经验都十分的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件，更是让柔弱的汽车金融服务市场雪上加霜。
二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做“全”了，那还真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才的不全面，都在二手车市场表现得万分障显。
四、异议处理
异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得让顾客满意，就很难实现销售。
顾客为什么提出异议?
就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等;
对上述的问题焦点含有误解;
对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任;
试探销售人员，以确认是否被欺骗;
讨价还价的藉口;
摆出购买者高高在上的姿态;
根本无意购买;
其他原因。
如何应付顾客的异议?
应付一般异议的方法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消除疑虑、误解;然后提出解释，说服以达成共识。
辩明异议内容
不解决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。
确定异议动机
顾客对产品有异议，他不是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。
如果顾客的异议是不准备购买的借口，那么你应该深顾客不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上。
如果顾客的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。
如果顾客的异议是保留意见，你最好能够和顾客进行更多一点的沟通。
如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际上还取得成功，这才是最好的方法。
如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。
找出双方分歧
所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。
首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客;
其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确;
第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。
提出解决的方法
如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。
异议处理结语
每一笔交易的达成，顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式：
第一步：辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。
第二步：确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。
第三步：找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。
第四步：提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。
