一、《绝对成交》第五章读书笔记
第五章 话中藏诱饵—绝对成交的诱导话术
对客户进行巧妙的语言诱导
1.要有目的性的进行语言诱导
必须让设计的说服语言指向一个明确的目的，不可没有目的或是目的不够单一的去进行说服活动
2.语气一定要带有诱惑性
销售人员的语气要轻柔让人感觉到像是一种引导指令
3.诱导用词要具有适当性
向客户发送暗示的信号
设法让客户点头说“是”
要尽量避免让客户说“不”的问题，在谈话之初，就要让他说出“是”
只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然就会说“是”了
让客户自己说服自己
1.让客户在了解所有信息的基础上，自己做决定
好处一，取得客户信任
好处二，让客户有了参与感
2.让客户陷入自我矛盾之中
把好处说够，把痛苦说透
话中带“刺”，刺激客户签单
1.激发客户的好胜心，但不能伤害到客户
2.“激”的目的是让客户摆脱犹豫，但绝不是设下陷阱
将客户的兴趣转化为购买欲望
三言两语唤起客户的好奇
人们易对陌生人及物品产生好奇的心理
还可利用人们对“只说一句话”之类的小小请求的宽容和好奇，重新唤起客户注意
“陈经理，我能再将一句话么？”，“您真的要放弃这到手的几十万元吗？”
适度利用好奇刺激客户，诱导客户顺着你的走，可以让客户尽快与推销员达成协议签约
二、《绝对成交》读书笔记
前言:买卖不成花不到，话语一到卖三俏
第一章 话术一到买三俏-绝对成交第一课
声声感染客户的心
销售人员在声音上要注意哪些问题呢？
1.吐词要清晰:最基本的要求，注意克服地方方言的影响
2.语言要流畅
3.声音要洪亮:客户会从你洪亮的声音里感受到你的热情，以及你对自己工作的激情和你对自己产品的那份热忱
4.语速要适中:最恰当的做法是根据客户具体情况，来调节自己的语言节奏，以做到恰到好处的停顿，从而取得良好谈话效果
熟练控制说话的语调
饱含感情的说话是至关重要的
无论谈论什么样的话题，都应该保持说话的语调与所谈论内容相互配合
语调的抑扬顿挫，是一流销售人员应该具备的条件
讲话时要注意语调的抑扬顿挫，还要注意根据客户的语调变化来不断对自己的语调进行适当的调整
把握好与客户说话的节奏
节奏一方面指说话的语速，另一方面指销售人员对客户所讲问题的反应速度
掌握好节奏的最高境界是说话自然流利
如何才能掌握说话节奏，并提高说话的流利水平呢？
1.熟悉讲话的主题
2.发音要准确:发音含糊不清是说话犹豫的表现
3.注重讲话的速度:讲话的快慢将直接影响向客户传递信息的效果
4.注意对客户的应对速度
打断客户说话，是不关心不尊重客户的表现
反应太慢，会被客户认为销售人员根本没认真听他说话
当客户讲述完他的观点之后，有意让你对刚才他的陈述发表看法时，这才是你说话的好时机，此时注意语速保持一个适当的速度
5.迅速地讲话也能提高流利程度
说话中适时运用停顿
1.准确判断客户的反应
如何判断客户是否在听我们讲话？停顿，讲一会停一会，如果客户示意继续说，就说明客户在认真听
停顿的另一个好处:停顿时，才能给客户机会，让客户把想问你的问题提出来
2.恰当地运用停顿
注重与客户谈话的语气
1.不卑不亢
2.言语要委婉:了解改为咨询，请教，要以一种朋友的语气和态度和客户进行沟通
培养一流的销售语言礼仪
1.态度诚恳，语言亲切:与人说话，语言多用敬语，对自己则多用谦语
2.举止端庄，措辞讲究:不要皮笑肉不笑，让人感觉虚伪，要让对方感到自己热情实在值得信任
3.自信谨慎，先思后言
说话前，应对自己玩说的话稍作思考，一能知己知彼，二是对说话本身也有个准备
4.区分对象，因人而异
性别
男:强有力的语言
女:温和一点
年龄差异
年轻人:煽动性的语言
中年人:讲明利害得失
老年人:商量的口吻，尽量表示尊重的态度
性格差异
性格直爽:单刀直入
性格迟疑:委婉含蓄
生性多疑:切忌处处表白，应该不动声色，据理力争
兴趣爱好差异
5.虚心文明，礼貌礼节
使用日常见面语，感情语，致歉语，告别语
对人用敬语，对己用谦语
多用商量语气和祈求语气，少用命令语气或者无主句
说话要考虑语言环境
有一种话术叫肢体语言
眼睛:面带微笑，柔和，炯炯有神，不卑不亢，让对方感到你的自信平和
身体位置:像军人似的稍西动作
要稳重，不要摇头晃脑。
面部表情:微笑不要流露出不耐烦
手势:不要挥舞拳头
附录:思维导图
