汽车销售技巧和话术

提问者： ajabanmn

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汽车电话销售技巧和话术

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哪5个问题呢?

我会询问客户5个问题：

1、你为什么要买辆汽车呢?

2、你对车子有哪些基本要求?

3、这些基本要求的具体含义是什么?

4、这些基本要求中哪个最重要?

5、除此之外你还有其他的要求吗?

只要客户回答完这5个问题，我就彻底的弄清楚他内心的真实想法了，也就是通过这5个问题，我逐层的了解到了他们内心的真实需求。

下面我们一起来详细的讨论一下。

一、你为什么要买辆汽车呢?

问这个问题的目的是什么呢?其实就是为了了解客户购车的目的是什么，也就是他的购车动机。我们可以称之为需求的基本动机。

比如，如果你希望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢?你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度?你是希望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的性伴侣关系或者临时的性伴侣关系，或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已?

你的目的不一样，那么你后期所要采取的行动计划，所愿意投入的精力和资源，对对方的要求是不是都有所区别呢?答案是肯定的。

如果把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题，你拥有这辆车之后打算用来做什么?谁会成为这辆车的主要使用者?当你开着这辆车子出去的时候，你希望朋友们怎样评价你?这辆车子的使用环境将是怎样的?最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本?

当一个客户把这一系列问题都回答完之后，作为销售顾问，在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。

这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力，我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。

二、你对车子有哪些基本要求?

这里所说的基本要求，也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准，也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。

比如，你要找一个女朋友，回答了第一个基本动机的问题之后，你告诉我，你要找的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里了解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象?你会回答我说要满足8个条件，分别是：人要长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。

这8个条件就是你评价一个女孩子能否成为你要找的那种可以结婚的女孩子的衡量标准。如果我们是一个求爱者，要找的往往不是一个女孩子本身，而是这个女孩子身上所具备的一些独有特性。

同样，如果作为一个消费者，在购买一个产品时，要购买的也不是产品本身，而是产品所具备的独有特性。这些特性能否满足他的要求，就是他的衡量标准。

这个道理运用到汽车销售上来，如果你是一个希望拥有一辆汽车的客户，你希望我帮你推荐一款车子，我也要问问你，你对这辆即将拥有的车子有哪些基本要求?

你可能会告诉我，希望这款车子能满足你的6个基本要求，分别是：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高。这6个基本要求就是你评价一款车子能否符合你购买要求的衡量标准。

能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问，我们一般把他们称为初级销售顾问。

三、这些基本要求的具体含义是什么?

作为一个销售者，他的任务是要帮助客户找到一个最合适于他自己的产品，而不只是为了自己的盈利而忽视客户的需求。

我们仅仅找到客户的基本要求是不够的，因为在很多情况下，客户自己也不太清楚为什么要有这些基本要求，更不清楚这些基本要求的具体内涵是什么，作为一个为客户负责任的销售者来说，不能停留在了解到基本要求的层次上，就草率的向客户提出你认为适合于他的购买方案。要不然，你会被无情的拒绝，或者给客户带来新麻烦。这两者都不是我们所需要的。

你还需要进一步的了解客户内心更深一层次的需求。这就要对客户所提出的基本要求做进一步的挖掘。

比如，你找女朋友的第一个衡量标准就是要长得漂亮，那么我就要问问，你心目中的漂亮是什么意思呢?能具体到身高，体重，脸型，发型，眉毛，嘴型，鼻子这些特征上来讲讲吗?受过良好教育又是什么意思呢?能否从学历水平，学位水平，就读的学校类型，所学专业和读书成绩表现这些方面来讲讲吗?

同样的道理，放到销售中来看，客户要求一辆车子要经济省油，那么在客户心目中经济省油是什么意思?百公里油耗8升算省油吗?7升算省油吗?还是要低于6升才算省油?这要取决于他原来开的是什么车，和他对经济省油这个概念的既有认知。如果他原来开的是一辆QQ车，那么他可能就认为百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原来开的是一辆悍马，那么可能百公里油耗14升，他就认为很省油了。

作为一个汽车销售员，在还没有完全了解客户的衡量标准的具体含义之前就草率的提出自己的方案，以为可以满足客户的购买需求，用一本书的书名来说就是，你以为你以为的就是你以为的吗?结果未必，可能还要碰壁，撞得满头是灰而归。

所以，聪明的销售员不仅仅要了解到客户的基本要求，还要进一步的了解到客户所提出的基本要求背后的真正内涵。

能对客户的需求分析深入到这个层次的销售顾问，一般可以称之为中级销售顾问。

四、这些基本要求中哪个最重要?

现实生活中我们会拥有很多东西，有的是无足轻重的，有的是视若生命的，对于那些无足轻重的东西我们可以随意的丢弃或拿来跟别人做交换，而对那些视若生命的东西，是哪怕付出生命的代价都不会舍弃或拿来做交换的，正常人都是这样。

经过前面三个层次的需求分析之后，藏在客户内心里的真正需求已经被挖掘的差不多了。作为销售者，你是不是发现，你的产品特性极有可能无法满足客户的真正需求呢?

你是不是很想说服客户改变原有的看法，或者对原有的衡量标准做一些调整以符合你现有的产品呢?

如果你有这样的需要，那么你还要做下一步工作，就是要设法让客户对他列举出来的衡量标准进行一次重要度排序，排序出来之后你才能分辨出哪些衡量要素对客户来来说是视若生命的，哪些是无足轻重的，然后再千方百计的满足他认为最重要的衡量要素，说服他调整或者更换那些他认为不太重要的衡量要素。

比如我们在前面谈到的，你对未来女朋友的要求中有8个衡量标准，分别是：长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。

这8个衡量标准，我让很多人做过重要度排序，发现在每个人的心目中，它们的重要程度都是不一样的，有的人排出来的顺序是：异性恋、身体健康、心地善良、细心体贴、孝顺父母、长得漂亮、受过良好教育、有一份稳定工作，你排出来的顺序也是这样子吗?还有的人排出来的顺序是：异性恋、长得漂亮、心地善良、身体健康、细心体贴、孝顺父母、有一份稳定工作、受过良好教育。

如果你是一个非同性恋的正常男人，那么很显然，不管你是第一个排序者还是第二个排序者，排在最重要位置的“异性恋”在你择偶的衡量标准中，是无论如何都不愿意舍弃或调换的。而排在最不重要位置上的“有一份稳定的工作”或“受过良好的教育”这两个衡量标准，在一定的条件下，你是很有可能愿意舍弃或调换的。

同样的道理，在购车客户的心目中，对于他列举出来的6个标准：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高，在他的心目中，也是有一个重要程度排序的。

作为汽车销售员，你必须要想办法让客户做出一个重要度排序结果来，只要他排出来了，你就有机会说服他，要不然你很可能就会卡在这个节骨眼上，半途而废，产品卖不出去，消费者扬长而去。

能否对客户的需求分析深入到第四个层次是衡量一个销售顾问能否从一般销售顾问中脱颖而出的标志之一，我们把那些能深入到这个层次的销售顾问称之为高级销售顾问。

五、除此之外你还有其他的要求吗?

这是一个能够发掘客户内心隐秘需求的钻石级问题。一般来说，优秀的销售顾问能对客户问到前文的第四个问题已经很了不起了。

接着你会发现，就算找到了客户的衡量标准的重要程度排序，但你要说服他变更衡量标准时，他却在左推右推，欲言又止，似乎还有什么东西没有捅到他内心里的痒痒处。

怎么办呢?

显然，客户肯定还有东西藏在心里没有告诉你，还有更隐秘的需求得不到满足。

这时候，你一定要大胆的问他“除此之外还有其他的要求吗?”只要你问一问，你会发现，会有奇迹发生的。他在这个时候告诉你的需求才是他认为最重要的隐秘需求。

作为汽车销售员，你只要满足他这个需求就八九不离十的能让他心动不已了，前面所有的需求都变成了次要需求。

比如前面的求爱者，在他说完8个衡量标准之后，你根据他的标准找出了几个符合要求的对象，让他选，他却在左右为难，那么你就可以问他“除此之外还有其他的要求吗?”他一旦告诉你，你就按照他的这个新要求去搜罗人选就可以了，他还有什么理由拒绝你呢?

购车客户也是这样，那六个衡量标准都满足了，还不肯下决心购买，怎么办?马上问问他“除此之外还有其他的要求吗?”有，那就设法满足他，他就是你的网中之鱼了。

真正神奇的汽车销售不是那些善于制定促销策略的，也不是那些只对消费者的需求做隔靴搔痒式了解的，而是那些能逐层的剥开客户外衣，深入骨髓，直接捅到他们内心痒痒处的，善于发掘客户隐秘需求的高手。

电动车的销售模式

电动车销售新模式通过以旧换新。

虽然现在汽车普及了，几乎家家户户都有汽车，无论是日常上班还是外出游玩，有一辆汽车不仅可以非常方便，而且也可以节省很多时间，但汽车的售价加上每年的加油费.保养费和保险费仍然是一笔不小的数目，因此很多低收入者还是会更关注电动车。

在这样的背景下，众多车行开启了电动车销售的新模式，也就是“以旧换新”，不管是不是超标电动车，只要用一辆老电动车加上差价就能够换购一部新电动车，而新电动车就是符合标准的新国标电动车，听起来这个销售方法是非常诱人的，因此“以旧换新”也受到了很多车主的追捧。

注意事项

电动车价格都知道“以旧换新”只要补差价就可以了，但新国标对电动车的速度和续航都有明确的要求，因此电池和电机相比原来的电动车都要小很多，成本自然也就低了很多，但电动车的价格上却没有体现，也就是说新电动车的售价往往是有水分的，但很多消费者对此就不会深究了。

新国标电动车相比超标电动车，其内部的配置和性能有不少都是下降的，这也就给了车行机会，因为电池和电机都在电动车内部安装，从外面根本是看不到的，一般消费者对电动车也不太研究，所以当消费者的电动车折给车行后，车行往往少加改装一辆新国标电动车就出来了，成本也更低。

销售技巧和话术

销售技巧和话术大全

销售技巧和话术大全，销售首先要让顾客了解你的产品，通过话术以及销售技巧让顾客渴望拥有你的产品才能达到成功，但是这是一个漫长的过场，下面我带大家简单了解一下销售技巧和话术大全。

销售技巧和话术1

第一大销售话术技巧：安全感

没有安全感，人将会变得害怕，极力想找一种依靠。因为人的本性总是趋利避害的，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，如果客户明白不买房价可能会上涨，以后买会花更多钱，你要建立起一套完整的房价必然上涨的理论和话术。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。用竞争对手来让客户感到某种压力和紧迫感，让他自己在自己的不安全感中自发购买你的产品。

安全感不仅是客户本身，甚至包括在客户的公司、职位、家人等方面，都可以来用。安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。如果不卖，将会给自己的公司带来哪些损失，对自己的职位有哪些威胁，对家人可能带来哪些不利影响。比如，卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。当然这个话术最好能以故事的形式绘声绘色的讲给客户，否定客户肯定会反感。

第二大销售话术技巧：体现价值感

人都希望有一种存在感，要不然人生还有什么意义？父母对子女的价值，员工对企业的价值，妻子对丈夫的价值等。每个人都希望自己的.个人价值得到认可，证明自己的存在的意义。这就是人生的本质。如果你能将客户购买你的产品对他自己的潜在的价值感讲出来，你都不用推销，客户自己就会自发去购买你的产品。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机时，“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。

第三大销售话术技巧：自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。

”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”

第四大推销话术技巧：情爱亲情感

情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住（再往下说就是找抽了），让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。更多创业销售精彩分享关注182群2271内容49，每天各类创业思维和唯一验证码168，高手开单技巧，同行交流学习，都可以来此一起学习。

第五大推销话术技巧：支配感

记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太（没有考证，姑且这么说）来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗？”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。

在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。

第六大销售话术技巧：归根感

这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。更多创业销售精彩分享关注马化腾的182加2271加49，纯创业销售技巧交流圈子，每天各类创业成功案例和唯一通行暗号168，高手开单技巧，2000人在此交流，欢迎你交流学习。

第七大销售话术技巧：归宿感

每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”

第八大销售话术技巧：不朽感

尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”

销售技巧和话术2

销售技巧和话术大全

最佳时机：

1、当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣）

2、当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”）

3、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

4、当顾客找标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

5、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济）

6、当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍）

营业员的销售技巧之推荐：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐商品时，营业员本身要有信心，才能让顾客对商品有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的商品。

3、向顾客推荐。

4、商品的特征。每类商品有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐商品时，要着重强调商品的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐商品时，要想方设法把话题引到商品上，同时注意观察顾客对商品的反应，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类商品的优点。

对顾客进行商品的说明与推荐时，要比较各类商品的不同，准确地说出各类商品的优点。商品营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。现下商品专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，商品专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些商品专卖店销售技巧，与大家一起分享。服务专卖店销售，第一步应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。

销售时的五种心情：

1、信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

2、爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

3、耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。

4、恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。

5、抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。