一、在平凡的岗位上发现不平凡，每天遇见不一样的自己
工作是什么？为什么我们要工作？在入职新工作之前我曾反复问过自己。和很多人一样，有一个答案是“钱”。然后我又问自己：仅仅是因为钱吗？我要成为“钱”的奴隶吗？
我不愿意为了钱而打工，工作的原因是“值得”。这份工作能够让我有收获，让我成长，实现个人价值。然而值不值得不是从事什么工作决定的，而是我们自己。
如果一份工作只是简单的重复工作，日复一日重复着一样的事情，那么就是重复劳动。什么是重复劳动？指的是：边际价值为零甚至为负的劳动。
如果一个人长期都只做重复劳动，他的职场竞争力就会越来越低。
但在现实职场，每个人或多或少，都在进行重复劳动。但运用比率分析，我们会发现， 拉开人与人之间差距就在于，每个人的重复劳动占比的高低。
如果两个人劳动总时长相同，第一个人的重复劳动占比80%，第二人占比20%，那么，后者的产出通常更高，相应就更有价值，收入会更高。
因此，一定要学会警惕日常工作中的重复劳动。
有一位武汉大学的学生，到罗振宇的“罗辑思维”实习，也是做普通的客服岗位，每天接听电话，处理投诉。但实习期满，没人要求，这位学生却主动在工作群里分享了一份文档。
他说：“通过这两个月不断地接电话，我整理出了咱们公司可能遇到的所有的客服问题。这些问题应该怎么去解答、怎么说沟通效果会比较好？我参考其他公司的客服，做了一个梳理，大概是30页的一份文件，希望对公司日后的客服工作有所帮助。”
这位学生在本来简单的重复劳动之中，梳理出了标准作业程序，这让罗振宇喜出望外，满脑子就想留下这位学生。他通过 提高工作质量和工作效率 ，减少重复劳动占比，也得到了老板的重视。
当你的工作质量和效率均达到相当水平，就可以 运用 多维竞争 策略，拓展附加价值 ，拿更多钱并获得更多发展机遇。
随着个人的稀缺性、不可替代性的逐步提升，就能慢慢 构建出 个人品牌 ，对工作更有话语权和支配权，显著减少重复劳动占比。
总的来说， 工作就像学习，每一次我们都要争取，在内容、形式、步骤、方法等方面，至少有一些不同。
一个人要想最大限度地摆脱无谓的重复劳动，就要具有足够的价值和影响力，才可以相对自主地支配自己的时间，相对自主地决定自己的工作内容和形式。
以此推到我的销售工作，似乎也是重复工作——前期不断电话，筛选出意向客户，然后跟进，得到客户的认可，最后成交。
为了避免成为重复工作，我希望每天可以有新的收获，不仅仅是多了几个意向客户，而是自己的方法、能力以及思维方式的进步。
把每周的工作设定一个目标，细分到每一天，不仅是工作量的达成，总结出自己的方法，更加高效，重要的是可学习可复制。
这是我这一周的电话结果，其中还上门拜访了两个客户，先不谈上门拜访，这次仅仅针对电话，后面会搭配思维导图总结我的学习和方法。
既然电话成为了销售工作的前期开发客户的主要渠道，那么我们就不能为了完成公司下达的数量目标而打电话，过程最终是为了结果，如果没有结果，一切的过程都是白搭。老板肯定不喜欢每天看起来非常忙碌非常充实，但是没有任何业绩产出的员工。
为了尽快出结果，我把电话那头的每一个客户都当作一个优质客户来看待，以最饱满的热情和最积极的态度面对他们。然而电话销售不比面对面销售，我们更难把控客户的情绪和需求，客户一旦不满意随时可能挂断电话。如何让客户更快地接纳我们，愿意继续沟通？往往开场的一句话和基本的电话礼仪就显得至关重要了。
有些同事问我为什么每次都可以跟客户沟通那么久，有时候一通电话可以打十几分钟，对面的一个陌生人怎么会愿意跟我们聊这么久？因为在通话过程中表达同理心，往往更能引起客户的共鸣。也许是情感的共鸣，能够体会到客户的情绪和感受，理解客户的立场和想法。客户会觉得我们懂他们，也更愿意放下防备，讲叙他们目前的困境和需求。还有一个层面是解决问题，能够站在客户的角度思考和处理问题，取得客户的信任。
除了表达同理心，有时候找到跟客户的共同点，或者真诚地赞美，也是让客户打消排斥很好的方法。
每次打完一个电话我会在心里默默分析，这个电话做得好和需要改善的分别有哪些地方，不断调整自己的话术，找到能够更快引起客户兴趣和重视的方法。当然，针对所有客户和问题，方法肯定不是一成不变的，然后我在看书学习以及不断的实践中总结出了一些规律。
虽然每天几个小时的电话打下来，耳朵是疼的，脑袋是胀的，不过如果能够接触到不同的客户，总结出不同的方法，我觉得是值得的。即使在平凡的岗位上做着重复的事情，我也要让自己发现工作中不平凡的地方。工作和生活一样，就像一面镜子，你对它微笑，它也会报以微笑。
世上没有那么多伟大的人，大部分人生来平凡，且一生平凡。平凡又如何，眼里有光，心中有爱，一样可以活得精彩！
公众号会有以下几方面的内容：
销售技巧.学习分享；
活动策划.成果展示；
标杆客户.发展历程；
成长历程.心灵感悟；
读书笔记.思考总结；
如果有你感兴趣并想知道的内容，欢迎收藏关注，后续会持续更新。
二、《爆款文案》——营销文案，直接产生转化的文案
用了一天的时间看了这本书，看完后，感觉知识量很大，脑子里都是文字在到处乱跑，这本书是我接触文案的第一本书，所以里面很多理论对我来说都是全新的，全新的思路，全新的观点，甚至有些是完全颠覆固有思维的一些观点，所以，在接收和转化层面碰到了问题，现在需要把这些乱跑的文字抓回来，串起来，做一个有序的排列。
由于不熟悉，所以很多点都是新点，先说一下看书的感觉：多而杂，这种感觉很正常。例如一本书如果有10个观点，都是全新的，这个时候接收起来是最累的，感觉很多知识点，却又好像什么都抓不住，例如10个气球飞在天上，全都看得到，却一个也抓不回来。如果一本书10个观点中5个都是熟悉的，这种情况下，这本书看起来应该是最舒服的时候，能理解，同时觉得有东西，涨知识。如果一本书10个观点中有8个都是熟悉的，那这本书看起来就很没劲，都是在说一些你知道的东西，无非是一遍遍证明你的观点是正确的。
就好像我们在挖墙壁一样，刚开始时最难的，要一点点的挖，只有挖穿一个小洞后，会越来越好挖，而且随着洞口越来越大，也越来越有一种豁然开朗的感觉。接触一个新的知识也是这样的，接触的第一本书是最难的，可能只能记住1-2个点，然后看同知识点的第二本书，再增加1-2个点，这样知识点增加到2-4个点，一个个点慢慢的形成面，当面形成后，再看同类型的书籍，都会有种在我认知范围内的感觉，而且也能迅速的转化为自己的东西，添加到自己的知识脉络当中去。
这本书的脉络很清晰，刚开始就提出了一篇好的文案应该具备的4个步骤：1、标题抓人眼球；2、激发购买欲望；3、赢得读者信任；4、引导马上下单。
接下来引入了一个思维导图，等看完整本书，把里面的观点知晓后，写文案时，就可以按照这个流程图走，一步步对照，根据相应的产品特点，一步步筛选合适的路径，像小时候玩的迷宫图一样，怎么样能从起点顺利的到达终点。
四个步骤，每个步骤下面都有相应的任务和方法。如果一篇文章没有达到预期的效果，同样可以按照上图，一步步的对应，找到问题出在哪一步，然后做出相应的调整。
这个是本书的核心观点，之后所有的篇章都在详细的介绍里面的点，下面我要开始像拼图一样，找到不同的图片，一个个拼出来。
书中观点：美国广告大师对于标题所花费的时间是这样的：如果给我5个小时写文案，我会花3个小时想标题。他们总结了5种强力标题类型，以及写出这些标题的句式，他们的阅读量通常比平均值高出30%。
1、新闻社论
新闻社论=即时性词语（现在、今天、2017年、圣诞节、这个夏天等等）+新闻主角（如果品牌不是家喻户晓，请傍大款，明星地区或者明星企业关联起来）+重大新闻常用词（全新、引进、上市、曝光、中举、突破、发明等）
例子：“硅谷2017年新发明：喝这杯饱含油脂的咖啡，居然能减肥！”
“2017NBA全明星赛上场鞋照全曝光，有1款今天6折！”
2、好友对话
好友对话=口语词（用日常说话用的语言，拉近跟读者的距离）+你+惊叹词（亲爱的，小心！注意！太high了！好吃到哭！羡慕吧！我惊呆了！等）
例子：“他写微信软文赚了1173万元，愿意手把手教你写文案秘籍——只在这周六！”
“恭喜你！在25岁前看到了这篇最最靠谱的眼霜测评！”
3、实用锦囊
实用锦囊=具体问题（写出读者苦恼，直白就好）+圆满结局/破解方法
例子：“拖延症晚期也能1年读完100本书”
“你和老公总是存不下钱？央视理财专家给你3个建议”
“时尚集团总监：妙用挂烫机，百元货烫出奢侈品质感”
“当鼻炎大夫喷嚏不断时，他们总是会做这3件事”
4、惊喜优惠
惊喜优惠=产品亮点（人气旺、销量高、功能强、冥想青睐、媲美大牌）+具体优惠（具体低价政策）+限时限量
例子：“今天免邮 2.5亿人在用的德国净水壶半价90元”
“忘了Tiffany，花400多元你就能买到这些吸睛配饰！”
5、意外故事
顾客证言=糟糕开局+完美结局
例子：“同事嘴中“愚蠢的绝招”，让我成为公司年度销售冠军”
“我从小口吃，昨晚两万观众听我演讲，持续鼓掌5分钟！”
创业故事=制造“反差”故事（创始人学历、年龄、职业、境遇，消费者回应反差等）
例子：“奔驰汽车总监辞职卖烤串，半年月销从6万到30万”
“这个大男孩做了款卫生巾，男人居然争着用它来表白！女人抢着用它秀恩爱”
思考：作者给我们总结了这样5中类型，相当于给我们搭好一个框架，我们需要做的就是，后期把自己看到吸引眼球的标题，进行分解，进行相应的归类，分析强化认知的同时，丰富自己的标题库存。
这是一幅很大的拼图，需要人有清晰的逻辑，下面我们一片片来组合。
做过销售的人都知道，明确客户的需求是一个基础，激发其购买欲望是重点。本书给我们提供了6中方法。从6个方面讲解写文案的方向。
1、感官占领（五感+心里感受）
从你接触产品开始，眼睛看到的、鼻子嗅到的，耳朵听到的，舌头尝到的，身体感受到的，以及内心感受是什么。假装自己是顾客，重新体验一次自家产品，把感官感受记录下来；用孩子般的好奇心体验产品，用充满激情的文案感染顾客。说到底就是重新启动我们封闭已久的感官感受。
就这个问题，曾跟朋友一起讨论过，这个很像我们小时候刚开始写作文时，就是用简单明了的词句描述一件物品，一件事，一日的生活。只是后来，各种优秀作文出现，华丽辞藻的盛行，我们慢慢深入到思维逻辑层面，慢慢放弃了对于感官感受的描述。从这个层面入手的话，需要我们放弃成人的思维，重试孩童时的眼光、感受。一个关键点：文字依旧要形成画面感，场景化。
例子：“这辆车用友宽阔如客厅的车厢（眼睛），关上它那扇拱顶似的车门，准备享受少数特权者的驾驶体验。你周围都是华丽而芳香的皮革（鼻子），产自国外的硬木和昂贵的威尔顿羊毛地毯（眼睛），这辆车会显出你独特的生活方式......感觉到了么？当高达453马力的强劲动力召唤你释放它们时，你的肾上腺素正飞快地流过静脉血管（身体）。”
2、恐惧诉求（痛苦场景+无产品的严重后果/有产品的美好生活）
这方面其实就像我们日常销售做的“挖痛点”，找到客户的痛苦场景，然后不停的戳客户的痛点，要么不断强化没有购买产品会产生什么样的严重后果，要么不断描绘拥有产品后的美好憧憬，或者两种都有。这种方法在教育行业中很常见，如果孩子没有学习这个，会跟同龄孩子产生什么样的差距，会怎么怎么样，成人后会面临什么样的问题等等；学习后会怎么样，让孩子保持自信，有好的气质，学习上快人一步，等等。
例子：一款纳米防水喷雾：“上班日下雨最崩溃了，不小心蹚一些水，在公司又换不了鞋，要黏黏腻腻一整天，想想就糟心。.......略一部分......,出门在外，登山下海，领略过多壮观的美景，就要踏过多少泥泞的道路，吃过多少飞扬的尘土，况且，鞋子、背包、衣服、帽子什么的，还容易沾上汽油或油腻的食物，变得脏兮兮。回到家，刷鞋子洗衣服就够你废掉老腰了，而且可能也洗不掉？”
分析：痛苦场景：下雨天踩到水，旅游弄脏鞋子、包、衣物。
严重后果：湿鞋子一整天，费力洗刷鞋子、衣物还洗不掉。
思考：恐惧诉求使用范围：省事型、预防型和治疗型产品。痛苦场景要具体，清晰；严重后果到难以承受。分析用户的使用场景，从中找到痛苦点，描绘具体的恐惧场景。
3、认知对比（同市场竞品做认知对比）
这个也是我们经常会遇到的，每个行业都会有竞品，我们需要找出自己产品同竞品之间的差异化，在这方面的对比时，我们不能随意、一味的去说对方的不好，突出自己产品的好，建议真诚的摆事实，更容易让客户建立信任度，说的都是事实，每件事情都是两面性的，我们基于事实，从不同的面进行描述。正如田忌赛马一样，用自己产品的长板去对比对方产品的短板或者不突出的点。
例子：一款榨汁机：“大部分人买榨汁机就图个方便好用，想喝就榨还方便清洗，但榨汁机的原理是果汁和裹果榨分离这一步需要滤网，清洗滤网简直是噩梦啊有没有？PS：不怕告诉你们，我之前的榨汁机用几次就不用了，就是因为太烦清洗了，榨完必须用刷子立刻刷干净，刷完还得组装......而这台机器，容器本身就是杯子，所以，清洗时，只需用水冲一冲杯子和搅拌刀头就行了，简直不要太方便！真正的好东西，好用，也好下次用，不是么？”
分析：产品：有滤网 VS 无论滤网
利益：清洗麻烦，噩梦！ VS 一冲就行，方便！
思考：认知对比适用范围：成熟类产品，在某方面“更好”，我们指出竞品的差，再展示我们产品的好，产品就会显得格外好，不过在描述上，一定要让客户看得懂，少用一些专业性的词汇，或者，用的话，要用客户听得懂或者熟悉的词语进行解释。
4、使用场景（帮客户寻找产品的使用场景）
很多时候，我们推出一款产品，只是负责告诉客户用这款产品的好处，应该如何用，至于在什么地方用，是客户的问题，需要客户自己来思考使用产品的场景，这种情况的出现，会让客户觉得：这个产品很好，但是我好像不需要。
如何设计客户使用场景？洞察目标客户一天的常见行程，寻找哪些场景下，他会使用我们的产品。
例子：一款鞋的使用场景：“临时去超市买点东西的时候，出门散步遛狗的时候，一脚蹬上就能出门；放一双在车里，替换下高跟鞋或者皮鞋，开车更舒适安全；久坐码字的人，需要在办公室准备一双这样的鞋子，替换高跟鞋和皮鞋，简洁的款式，穿着开会也失体面；旅途中坐飞机或者火车的时候，拿来当替换的鞋子，可以舒缓脚部在旅途中的劳累，也比拖鞋更方便上厕所；做瑜伽、散步走、普拉提等运动的时候穿着也很舒适；在海边沙滩漫步的时候穿着，鞋口紧贴脚踝，沙子不容易灌进去......”。
思考：多场景的设置可以刺激购买欲望，让客户想象一天下来，不止一次的会使用到这款产品，不断获得幸福和快感；通过洞察客户一天的生活场景，日常工作和节假日差异比较大，我们需要在每个节日前，提前预判客户的安排，自然把产品植入进去，运用多场景文案激发顾客的购买欲。
日常工作日：早晨起床，洗漱，吃早餐，赶往公司，工作上午，午餐，午休，工作下午，晚餐，晚上加班合或者回家，回家后陪家人，读书，看剧，朋友小聚，运动等。
周末、小长假：加班，看电影，逛街，各类健身和球赛，近郊游，朋友小聚，吃大餐等。
年假：通常远途旅游，需定行程，预定机票、火车票、酒店，准备旅游用品等。
节庆：旅游、回老家，春节回家通常给父母亲友准备礼物，大扫除，拜年等节庆事项。
5、畅销（从众心理，当我们明示或者暗示产品很畅销时，读者会情不自禁的想要购买）
这种情况在淘宝等各类网店中比较凸显，因为我们看不到实物。通常我个人的购买经验是：看评论，谁家评论好，购买的人多，就选择谁家。不过还是分产品，如果是一些大件的，经常用到的，比方说厨具中的抽油 烟机，卫具中的马桶等，这些的话，一般人们会关注其品质和质量，不太会关注价格，宁可多花钱买牌子，也不愿意低价买便宜的。
针对一些中小品牌时，我们使用畅销，往往需要“以偏概全”，突出描绘某一次或几次的畅销现象，给读者塑造全面畅销的印象。或者突出其“稀少”“一票难求”，或者从细节处入手，突出品牌的强大。
例子：一家家政公司：“地板清洁布、浴室清洁布、护膝布......，这一点，我们很骄傲，我们特色的七色保洁布，分区使用，干湿分离，有效避免交叉污染。虽然一直被模仿，但，我们很乐意因为自己的贡献而提高了行业整体服务水平。”
分析：通过对于细节的描述，让顾客感受到品牌的强大，一直被模仿，而且不害怕被模仿，又有大气，增加印象分。提高品牌的质量。
思考：74%的人会受从中心理影响，利用从众心理，明示或者暗示产品“畅销”，不但激发购买欲望，同时也能增加信任。大企业列出自己的销量，用户量，好评量等数据，体现自己行业领导者的地位，能让读者更想购买；中小企业描述产品热销的局部现象，比如卖得快，回头客多或者产品被同行模仿，营造出一种火爆的氛围，同样可以激发购买欲望。
6、顾客证言
这种情况是很多产品都会用的，那我很熟悉的儿童教育行业来说事，在教育行业，我们通常会从老师、家长、学生自己三个方面入手，进行证言。例如0-12岁的儿童教育产品，可以设计学生档案，从老师记录每周甚至每次上课的表现，挑选不同类型孩子的成长记录作为案例，销售人员进行沟通时，拿着档案讲故事就可以了；还有是制作联络本，作为老师和家长之间的一个沟通通道，老师反馈孩子在学校的表现给家长，家长可以了解，同时反馈孩子的进步点，等等，从侧面去收集家长的好评。
同时，也可以将老师、家长对于孩子进步情况的反馈，进行拍摄，后期剪辑成5分钟的视频，可以在店内或者搞活动时作为暖场视频进行播放；
还有一种情况是，做活动时，让铁粉客户现场做见证，站台。
此刻我们需要有的意识是：要随时保留客户的好评，留作“证词”。
思考：挑选证言时，需要挑选生动的，能集中客户的核心需求的留言，既能激发客户的购买欲望，同时又能增加信任度。所有作用于人的产品，我们都很难对效果打包票，但是可以用顾客证言来表达。
例如：教育，护肤、化妆品，美食，按摩器，美发护发，脱毛仪等产品，用顾客证言打动顾客。
有的时候，我们把购买欲望已经激发出来了，顾客有购买此类产品的欲望，但是不见得一定会选择你的产品，此刻，还差什么？我们应该如何做，能确保顾客选择你的产品？
1、权威转嫁
权威转嫁=塑造权威的“高地位”+描述权威的“高标准”
例子：一款高档的希腊床上用品：“奢侈酒店为了客户们的舒适睡眠一向都很下功夫，所有床品尤其是枕头的选择，都必须是最高水准，让人们在一张陌生的床上都能舒缓压力，轻松入睡。如今不仅是阿联酋国家航公头等舱，还有希腊希尔顿、巴塞罗那思卡尔顿......这些奢侈酒店床品的供应商都是一个来自希腊的家居品牌CC。当年，乔治克鲁尼和美女律师阿玛尔的婚礼引人瞩目，女方把婚礼选在了阿曼运河豪华酒店，这家古典气息的浪漫酒店，选品相当讲究，床上用品全部都来自CC，”
十点课堂上的所有课程推送文章，每篇都会有权威转嫁的身影，我们一起来看看。
这是“十点课堂”其中一篇课程推送软文，可以看出来，先用我们熟悉的罗振宇做权威背书；接着用超级教授，这个教授国人不熟悉，不过图片下面的文字介绍会我们感觉这个教授很有权威，看到这样的权威背书是不是瞬间放心，觉得“好牛逼啊”，瞬间想去深究。
思考：权威转嫁的线索：权威奖项、权威认证，权威合作单位，权威企业大客户，明星顾客，团队权威专家等；如果找不到权威来推荐你的品牌，你可以描述哪些权威认同你的产品理念，间接支撑你的产品质量。
例如：我们之前的公司，教育理念是“以人为本”，马云在建学校的时候，也提出同样的理念，所以在活动现场营销活动时，会借助马云的权威，他改变中国整个购物方式，来凸显暗示这样的理念终将会改变整个教育行业。
2、事实证明（收集性能数据+链接到熟悉事物）
例如：“这辆新款劳斯莱斯时速达到96公里时，车内最大的噪音来自电子钟”
“0压力！生鸡蛋整个按入床垫而不破，这就是0压力的直观体现”——来自一款床垫的文案。
思考：事实证明的原理：列出一个关于产品的事实，不吹不黑，公正客观，读者可以亲自验证真伪，以此来证明产品卖点，让读者感到信服；先搞清楚产品性能的精确数据，再讲这个数据连接到熟悉的事物上；当产品功能无法被直接证明时，我们可以做各种物理、化学实验，用火烧，水泡，冰冻或使用化学试剂造成明显差异，来证明产品的功能。
3、化解顾虑
此刻，可以把自己化身我顾客，或者把自己的文案给不了解产品的人，他们产生的顾虑和疑问肯定也是顾客会遇到的，曾经做销售时，我们需要把顾客的顾虑提前说出来，例如产品某些方面的问题，提前说，如果等到顾客提问的话，就会变成狡辩，让信任度下降。
化解顾虑的方法：主动提出读者可能担心的产品问题，服务问题和隐私问题，并给出解决方案，让读者更放心；在文案中展现你对产品的强大信心，认真服务的态度，或轻松愉快来个自嘲，都能提高读者下单的概率。
很多时候，我们消除完顾虑，把优惠政策抛出来后，就觉得可以躺着数钱了，真的是这样么？
“我还是查查看看其他网站会不会更便宜一些”“要不还是等双十一，双十二等大促的时候再看看”
客户就这样停住怎么办？好比我们刷卡机都拿出来了，顾客说：“你放心，我肯定会买你们家的，只是要等搞活动时再买”。尴尬了！
1、设定价格锚点
我们主动解释价格的合理性，给他吃下一颗定心丸，让他更放心的购买。我们可以设置一个价格锚点:主动告诉读者一个很贵的价格，然后再展示我们的“低价”，读者就会觉得很实惠。
例如：现在市面上口碑不错的榨汁机，最起码都要五六百元，贵的还要上千，但这款的价格真的非常亲民，只需要298元，这个价格就是在外面喝十几杯果汁（还不一定是真果汁），却可以让你一年到头，天天喝自己鲜榨的果汁，口味也可以随意搭配。
分析：上段文字展现出来的，好像我们已经帮客户做了市场调查，一般榨汁机的价格，而且帮她算好账，使用价值的呈现，这样的说辞，让客户觉得这个钱很便宜，而且花的很值！
思考：价格锚点是告诉读者一个很贵的价格，然后展示我们的“低价”，读者就会觉得我们的产品很实惠；这一点在线下店面销售经常会用到，会跟周边的同行业价格进行对比，告诉客户，其他店面的价格，同款产品的价格，在店里解决客户的这层顾虑，同时也展现了我们的专业性。
在本行业找不到锚点时，就到其他行业找，通过一个 共同点进行链接对比，例如：将体检费用跟一年保养车的费用进行对比，共同点放在“保养”上，保养身体的重要性要高于车。
2、算账
这个也是常用的一种方式，就是帮顾客算账，算到细节处，当他确定价值大于价格时，他才会下单。两种方式：平摊；省钱。
平摊：平摊到每一天多少钱，就像当时我们给家长算账，报绘本馆的费用，平摊到每一天，2元，相当于爸爸一根烟的价格，一个月50-60元，就是一顿饭的价格，这样让家长的价格感降低。这适用于产品很耐用，但价格比较高时，可以把价格除以使用的天数，算出一天多少钱，让他感觉很划算。
省钱：如果产品能节水、省电、或者替代其他消费，我们帮他算出每年或者10年能帮他省下多少钱，当他发现自己可以很快“回本”时，他就会觉得购买是划算的。如：节水型净水器，售价1699元，一年省下700元水费。
3、正当消费
由于我们传统文化的影响，大家族的传统文化在根深蒂固中影响这一代又一代的人，虽说这样的家族生活方式已经很少，不过这样生活形式下产生的文化还在不断的遗传，就是“人应该利他，多为他人思考，不能从自己的角度思考问题，不能自私”，在这样的奉献型观点的影响下，我们很难去心平气和，幸福感的满足自己的需求。很多人都有这样的感觉，非常非常喜欢一个相对而言价格比较贵的享受型物品，例如女性的包包，花几千元买一个包，很多人心里会觉得有负罪感，需要不停的用“这包我可以背很长时间”这样的话安慰自己。
这种情况下，我们需要帮顾客找到一个正当的理由，让他们购买的充满幸福感和自豪感。
正当消费：上进：思维学习提升，能力进步，人脉拓展，事业发展等；
送礼：给好友，事业伙伴，家人用于感恩，送礼给心中的男神、女神‘
健康：增强体质，减少疾病风险，消除患病痛苦等；
孩子：确保孩子健康成长，品行端正，聪明优秀，有美好前途。
从利他的角度，包装一下我们个人内心的需求，帮客户找到一份“心安理得”的包装纸，让其安心下单。
例如：“一份鲜奶面包只要20元，一个三口之家，每人多花3.3元，就能一起吃上优质早餐，鲜奶面包奶香四溢，湿滑美味，让孩子爱吃，多吃几口，上课更精神一点，个子长得更高一点，作为妈妈来说，就是每天实实在在的幸福！”
4、限时限量
这种方法基本已经被用的烂大街了，不过，依旧很好用！淘宝上的聚划算，限时购等等，这是很明显的一种限时购买的方法。还有一些包装过的。
“早报鸟价格，团购价格，XX名提前预定可以获得什么赠品”等等，这样的文案经常见于培训课程。例如：“限额50名，34名已经提前预定，仅剩16个席位”这句文案不仅用了限额，同时也引用我们之前说的“畅销”来暗示这款课程的火爆程度。同时“仅剩”的数量又呈现稀少，促动你赶快购买。
甚至还有一些优惠活动会设置一些条件，例如：“必须是情侣 ，必须是女生，年龄60岁以上等等”也能在心里上增加顾客的优越感，机会难得。从而更想马上下单。
思考：限时限量告诉读者现在的优惠是有限的，如果错过，产品会涨价，激发起紧迫感，迫使马上做决定购买。
这是本书的所有观点，有些是我们都很熟悉的，经常用语言来表达沟通的，只是没有形成相应的文字套路，做过销售的人都会很清楚，很多套路是我们正在使用，并且很熟悉的，也组织了相应的沟通话术，只是在文字软文方面，我们没有做相应的总结，没有把线下的销售套路引入到文案中。
三、令客户没办法拒绝的BT销售话术及案例
内容简介： 让客户无法拒绝你，必须使客户对产品保持激情。销售员经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面已经心不在焉了。现在就教你如何控制谈话，如何让客户保持激情，让客户无法拒绝你的销售话术。
是不是经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面却只是草草的敷掩了事？现在就教你如何控制谈话，如何打造一个更加积极的客户。
在销售开发与推进中，与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。沟通，多以为是信息交换而已，这严重扭曲沟通的目标性，尤其是销售沟通。只有做到每句（段）话的信息交换和信念激发的作用同在，沟通才是有力的完整的，才算是不浪费机会成本的销售沟通。
真正的谈话高手，总是能够调动对方的激情及积极性，使其愿意倾听并延长沟通的时间，尤其是沟通不感到疲惫，并产生相应的吸引力时。为此，需要营销员学会掌握与客户沟通的秘诀。
一、问答式沟通时，动力对话的运用。
在交流中，客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了，这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问，或是怕招架不住而“露馅”（不专业与缺乏信心所致），或是怨客户太“挑剔”（只想遇到所谓的“优质客户”）；比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图（和你不是一样的背景），他是选择性的问话，也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地提供答案。因为他将答案拿去放在哪里、如何用，我们都无法控制。所以我们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的，这是因为客我双方的思维并非在一条线上的，尽管表面上关心的是“同一件事情”。
事实上，客户开始提问，表示客户有了接受信息的需要，表示是客户“开门”了，并将会利用接受到的“信息”进行新的思考和决策。这是一次难得的机会，作为销售人员需要抓住机会，运用这一“管道”。在回答客户时，将客户所要的事实信息与必要的激发信息，一并传递给客户。
具体案例如：
客户问“你的具体供货价是多少？你们的提供的服务怎么样？”
销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“服务是怎么做的”而已。而是需要将我们的定位告诉客户，因为价格的后面事实是我们产品的定位，服务品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么？我们企业是什么样的信念？这都是具有激发力的信息，需要我们简练扼要地阐述。
“我们的价格是每台5000元。定位属于中高端产品，这就是我拜访您的理由，因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力的……。”
激发客户：“您这样的客户就应该拥有这样的产品”“客户就应该享受我们这样的水准的服务”等，并尽可能言简意赅地告诉他理由。
其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已，他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。
这样就使客户了解我们的同时也启发起了客户的关于“定位”、“信念”的共鸣或意识。
所以在回答客户提问时，勿以为客户问话只是为了获得事实信息，他们更加需要激发信息。而更多的销售者，只是做到了前者，却又待客户“关门”之后，再选择滔滔不绝式解释来激发，客户也就没有心思去听你的“专场介绍”了。那么优秀的销售者，就会摆脱“受制于客户”的沟通弊病（即客户问什么就只乖乖回答他的问题）。客户的问话并非只是了解信息而已，更不是一种拒绝，而是一种担忧，或是某种消费（投资）意识缺乏的体现。这就是我们要选择动力对话的原因。
二、表述性沟通时的动力对话运用。
很多时候需要我们主动展示产品或方案。同理，只要客户给予我们时间，销售者就要把握好这次机会。所以在表述时，不仅仅说出解决方法，即现实性的话题（事实信息），还需要说出为什么要解决这个问题，即意义性的话题（激发信息），就是要将现实的话题进行提升到一个高度，表达出解决它具有的“伟大”意义。而不是在后来客户提出抗拒的问题时，我们才发现客户对这个解决方案“不屑”才来弥补。其实客户抗拒不是这个解决方案（能不能解决问题），而是因为不知道这个解决方案实现的意义（能解决这个问题又有多大的意义），加之处于决策机会成本和决策风险的考虑，也就只有选择了“拒绝”。所以你自信你的产品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以为，而客户关注的则是你所说的对于他而言到底有什么意义。没有意义他就抗拒，因为你浪费了他的时间以及他投入的些许情感，又加之你先前说对他“有益”，于是落差为一种欺骗。
具体案例如：
“我只告诉您关键的一点——我们这款新产品就是操作非常简单！”。
这是销售人员想要说的，也叫事实信息。但关键是接下来，过多的销售人员仍继续事实信息，即：“我们这款产品操作是如何简单的”。表面上有因为有所以，但却显得累赘乏味或太过专业。这个时候则需要意义性的话题（激发信息）：“比起你目前用的设备可以节约什么，提高什么，以及改善的意义，所以我今天特地向您介绍我们的产品这一优势。”
在销售陈述中，若是缺失了消费“意义”的激发和提升，客户将失去解决问题的动力和意愿，甚至是摆不上日程。客观讲，作为销售人员不要忘记，客户每天、每阶段要改善或是解决的问题那是太多了：无论他的工作还是他的生活，他的团队还是他的家庭，他的`部门还是他的企业，他的将来还是他的现在等等，你可以盘点一下，再想想你的产品（服务）帮他解决的这个问题，是多少分之一啊，甚至在同一问题上也许只是其中的一个方向而已（如：是开源或是节流）。如果解决某个问题的意义性激化不到一定的高度，达不成必要性，人们多会采用默认（承认，但默默搁置）的方式来对待。
所以，发现到客户需要解决的问题，只是销售机遇而已，是销售的基础。而只有关注到客户解决问题的意义性，并激化和提升到一定程度，才是销售行为的玄机所在。销售成功的机率将大幅度提升。所以产品性能及其他的表述就不仅仅是广而告之式的“清晰表达”而已，更需要具有“意义性”激发的部分，这样的沟通才真正具有动力性和建设性。
动力对话的话题分为两种：
一是升华性或叫延伸性话题，就是在本来话题的基础上更加有高度地说出来，以达到激发客户的作用。
如价格太贵问题，你不用先回答能否便宜，而是用“其实在购买我们产品时，多数人都会觉得很贵”来将个体问题升华为大众问题而产生淡化细节问题的效果，即：是啊，我们这样定位的产品，所有人都会觉得“贵”，而非你一人而已。你是对的，但是大家还都买了。来激发客户逾越决策障碍快速做出决策。你并没有逃避和否定这个话题，而是默认、同理，以及将其升华化。
另一种则是转换式话题，即判断出不需要在某个话题上进行提升和阐述，而是由此发现客户在另外一个关键意识上需要激发，那就利用目前话题转换过去进行激励。如现在谈的是时间问题：“没空参加健身”，可以过度到消费意识问题，再从消费意识转到产品价值上去激发。例：“其实每个人的时间是固定的，也是绝对要消费掉的，我们肯定是把时间安排给比较重要的事情上”，再转到“健身（产品）对他目前的重要性迫切性”来重点激发。这样就不仅仅是解决了“时间”等细节性问题，而是更加巩固和激化了采购核心需求。
含有激发信息的沟通对话，就是在与客户对话交流中既传送信息又能有力激发客户接受信息和运用信息的意愿或欲望。让客户从吝惜地给我们很短的时间，激发出客户愿意给我们更多的时间；从客户勉强听到愿意听，甚至到很想听我们在表达什么。这样的对话才是具有建设性的销售对话。如果说，在销售拜访中有效地告知了事实信息（如产品有多好多优），“对号”上了部分显在需求客户购买我们的产品的话，而动力对话则能启动更潜的客户，因为它的本质就是具有启发性、培植性和挖掘性，让销售人员获得更广更多的客户市场。
但值得提醒的是，动力对话在成交环节时的运用要设计好、谨慎用。因为成交或签约环节讲究的是“关门”的学问。而动力对话则“开门”性较强，所以要设计得当，不能进入“开”的怪圈（既又多出一个话题），让成交和缔结一直无法落地。而设计出短小可控、重复强调性、冲击性强的动力对话，对于成交和签约环节也将是起到不可估量的作用。
让必然从偶然开始，让高效从缝隙开始，让神奇从平凡开始，这是销售精神。
