一、销售力：小零售大千金

闺蜜的朋友圈晒了两张靳东新剧截图并附文字：又帅又有智慧，外加两个流口水的小图留言：电视剧你也信。但没忍住去看了下撩动闺蜜的热播剧《我的前半生》。

恰巧，看到的最更新是罗子君被抛弃为争抚养权找工作那一集，其中有一段店长给罗子君面试的对话，作为零售大军中的一员，认为那一幕还是比较有意思的，台词如下：

        店长：你对我们品牌及产品有什么了解？

        罗子君：“这个我不敢说精通，但是我好像比一般人要了解一些的，这个牌子不媚俗， 它是以 良好的质地和良好的剪裁来历经时间的考验，我知道这个牌子跟其他品牌最大的 不同点 是它有很多个系列，大概有七八个，可以 满足不同人 的需求”

“比如一楼的麦克斯系列，那个颜色很丰富而且它的那个风格比较偏向休闲所以是很适合年轻人的；二楼呢，是一些主线，还有它的运动系列。我知道你们店里的驼色羊绒大衣每年 六七月份一到店 就会被抢光的，所以要 提前一个月 订货（此时的罗子君眉飞色舞,同时店长微微点头），我还知道你们有一些年度限量款的手包，每年 只有400个 是有号码的，然后你们每年都会跟一些国内的新晋的设计师有一些本土的合作。”

店长由衷地赞美：“那你是行家啊”，作为零售行业曾经的HR，非常认同店长的判断，为什么呢？

一、罗子君把FAB运用得行云流水，出神入化

“这个牌子不媚俗，它是以良好的质地和良好的剪裁来历经时间的考验”这是品牌的F，品牌自身所具有的属性；“跟其他品牌最大的不同点是它有很多个系列”这又是什么呢，这是品牌的A，与众不同的特质；那么满足不同层次的需求算是品牌的B了，能带给顾客的益处。当我看着美美的罗子君字正腔圆地将这段话讲出来的时候，肃然起敬，这位家庭主妇不是白当的，将FAB套路用得这么自然娴熟的，佩服。（此时特别想百新文具的店长们，还记得咱们一起学过的FAB吗）

二、七年主妇讲起卖场动线与VP（Visual Presentation视觉陈列）的时候，不输专业咨询师

不夸张地说，稍有些零售基础的人可以根据罗小姐的语言不仅能画出这家店从一楼到二楼的动线，每处VP点也能下在八九不离十的地方，基本上一家店的神经就给布好了，至于一家店的血、肉那是PP点( Point of Presentation售点陈列)和IP点（Item Presentation单品陈列）的事（也就是咱们挂嘴边的三张台的陈列与重点单品的陈列），万变不离其宗，一家店的神经是重点不能动，就像小小的面部神经，不信你动了试试看，最轻也会嘴歪眼斜，罗子君从一楼到二楼的介绍就讲了这家店的神经。

三、抓单品（IP点）讲数字，这是零售之利器

罗子君在第二段还讲了两个重点单品：驼色羊绒大衣和限量款手包；数字：每年六七月份到货、顾 客需提前一个月订、手包前400个有号码。她可真是个天生的零售行家，多少家零售店就败在没有重点单品，又有多少店长销售预算没完成是因为忽视了重点单品的推荐，而罗子君作为顾客对店里的重点单品都如此清楚，定会助力到她未来的销售业绩。

看到这儿的时候，想到面试前贺涵给罗小姐的建议：“给顾客精确的咨询”，我认为她的基础储备已具备了。仅是这段面试对白，不知道给多少观众种草了，很多人会时不时想着去抢那件M开头的驼色羊绒大衣吧，贺涵也会让人去想念，但那件大衣我是会的惦记的（突然意识到这段对白是不是插播的广告）。另外还很想把这段剪下来做成培训课件，现在“三十多岁的主妇顾客”（这也是百新当下主要客群）都这么专业了，我们还能干点啥？

回过神，闺蜜朋友圈晒的是男神呢，我也留意了下这位祸害我闺蜜思想出轨的、众女生所追捧的贺先生，他送了两句话职场和生活通用，虽为鸡汤不过真可以解渴话：先做可以取代认任人的人（“二”人行必有吾师），再做不能被任何人取代的人（自我赋能）。在我看来呢，怎么做才能不被取代的操作步骤才是能救命的药（有机会再分享）。

  依然，还是认为罗小姐短短几句给了销售人员好教案，零售人应有的专业与精彩，罗子君：小零售大千金。

二、从《我的前半生》里你能学到哪些营销知识？

《我的前半生》可以说是这个夏天比较火的一部电视剧了，可惜当时我没有看，因为我一直以为这是一部家庭电视剧，其实别看我已经结婚，并有了孩子，其实我还是比较喜欢看一些青春偶像剧的！再说我也不愿意每天只能看个一集或是两集，这样看根本就不过瘾，所以我前两天，在百般无聊的情况下点开了这部电视剧！因为它毕竟很火！

谁知道，一看确看上了瘾！这是一部非常励志的电视剧！要说里边可以学到的营销知识，我还是有点收获的！

第一点，说尽好话，先把对方捧到最高点，然后再介绍产品，这种人往往是好面子，不买，很没面子！好像是马伊利扮演的君子君，在被离婚的时候，因为抢孩子的抚养权而出去找工作，在工作中认识了自己的以前的同学，大家都知道君子君以前过的什么生活，这个所谓的大学同学一听说君子君离婚了，恨不得发朋友圈，来嘲笑她，后来，她就是先夸她，穿着她们的鞋子怎么怎么好看，然后发朋友圈让这个爱面子的同学不得不买了她们的鞋子！

第二点，就是销售不要掺杂个人情绪！能屈能伸！工作是工作，生活是生活！也是其中的一个情节，君子君的老公，带着他们之间的出轨对象，去他们的的店里买鞋，这种情况我感觉一般的女人都受不了，可是罗子君确是微笑面对，甚至可以给出轨小三下跪试写，这种工作是工作，感情是感情，而且为了工作可以能屈能伸！这也是一个销售者的技能之一吧！

这部电视剧真的很好看，希望没有看过的都来看一下！真的很有收获！

三、看罗子君职场逆袭蜕变，高效能首选子弹笔记术

周四21:15，作为新进SK公司的市场助理，罗子君坐在家中的电脑前，加班整理今日经营分析会上的会议纪要。边整理会议纪要，思绪还不断地蔓延在周一Whiskey Bar发生的那一幕：

“这些东西，你有可能看不懂，但是她的认真仔细和负责，是一目了然”。贺涵语重心长地对罗子君说。

当他和唐晶将凌玲做的工作笔记摆在桌子上时，纵然自己恼羞成怒，委屈无比，处于随时有可能爆炸的危险状态，还是忍者神龟般地把坏情绪给忍了下来。

就是那么一瞬间，突然明白了自己与凌玲的差距在哪里，也就是那么一瞬间傻白甜的红桃皇后，如同已从底部开裂的粉红陶瓷花瓶，被狠狠地摔落在了地上，碎片散落一地。

罗子君清醒地认识到接下来生活该面对还是要去面对，如何学会自立，如何学会保护自己和孩子……，各种现实的挑战纷至沓来。而当下，是散会后如何整理并完成会议纪要。

做了全职太太十年养尊处优的罗子君，早就和职场脱节，作为一个30+的职场新人，承认自己是个彻头彻尾的职场菜鸟，也算是个不错的开始。

幸好身边还有非凡的大拿唐晶在，在E-mail给Miss吴之前，还是先发给唐晶过目吧。

信息发送出三秒之后，唐晶果断地回复三个字：

“不合格”。

罗子君果不其然处于碰壁中：

“Why？”

唐晶开始解剖她了：

“结构不清晰，未条理化，Miss吴哪会有心情看。”

罗子君依旧疑惑：

“那需要怎样修改呢？”

唐晶解释到：

“在做会议纪要时，我用的是日本杉野干人所著的《子弹笔记术》。外资企业的咨询会议资料的第一页会有什么呢？十有八九不会是图片或者表格，而是子弹笔记。

对于顾问们来说，我们都有一个共同点，就是非常擅长使用分项记述进行表达。分项记述，也称为“子弹笔记”（Bullet Points），是在全世界范围内和英语、会计、逻辑思维一样被推崇和追求的技能，在世界各地被广泛使用。

唐晶输出的信息量大，罗子君发出一连串的疑问号：“武器？垃圾？子弹笔记术？”

无奈职场小白一脸懵逼状，唐晶接着解释：

“作为资深顾问，每天和身处全球商业最前线的人们在一起工作，就必须要将目的和结论简短且富有魅力地表达出来，能在极短的时间内打动上司和客户。能否写好子弹笔记反映了一个人的思考能力、逻辑能力和表达能力。未经整理的信息是“垃圾“，整理过的信息才是“武器”。子君，你现在手里缺的就是有利的武器，职场达人和菜鸟的差别就在于记笔记本的方法，给你看这张PPT。”

罗子君一字一字地数了数，欣喜地发现到：

“全面记述用了209个字，子弹笔记用了26个字，如果将全面记述改成子弹笔记，字数精简为原先的1/10左右，简短有力，实在是太给力了！”

唐晶联想到了去“酱子”常点的一道主食“海鲜泡饭”，形象地比喻说：“是的，用全面记述来表达，无比冗长，没有清晰的目的和结论。无视对方的感受，无法传达有效信息。

就好比做海鲜泡饭时将三文鱼碎、蟹柳、寿司虾、调料等食材在毫无加工的情况下交给上司或是客户。对他们来讲，处理这些食材是非常痛苦的。他们可能会因为不熟悉工艺，将泡饭煮成一锅糊了的粥，或者是因为太过麻烦干脆放弃做。

而用子弹笔记来表达就像主厨老卓将所有食材都提前准备好，先用石锅装定量的白饭在锅里铺平，在饭的正中央摆定量的三文鱼碎，并在周边撒上定量的海藻、葱花；再将蟹柳搓成丝，寿司虾去尾，对半切开，均匀的铺在三文鱼的四周；最后加入定量的泡饭汁，火候掌握适当，做成对方能够轻松品尝的美味佳肴，客户只要将精力聚焦，集中在品尝美食上就好了。

子君，马上要开视频会议了，PDF版的发给你，先好好阅读，有问题随时@我。”

唐晶用海鲜泡饭来区分全面记述与子弹笔记的概念，让罗子君对子弹笔记术有了全新的理解，瞬间产生了兴趣。

正如唐晶所分析的，罗子君会议纪要的问题在于未条理化，不禁思考着几个问题：

（1）会议究竟就什么问题进行了讨论？

（2）邮件里总共写了五条，汇报的关键点是什么？

（3）这五个关键点又与上司有怎样的关系呢？

条理化是让信息接收者能够立刻了解你想要表达什么，无论内容多么精彩，如果接收者无法立刻了解你想要表达什么，就不会产生读下去的欲望，就无法向其传达任何信息。

罗子君初来乍到，对于会议上头头们讨论的内容，不敢轻易去改动。于是，按照子弹笔记术第一个构成要素——条理化，当中的要求，提炼了主干和分支，对内容进行疏理。

修改后再次发给唐晶，看到她回复了“OK”，罗子君才松了一口气，E-MAIL给Miss吴，抬头看看时钟，已是子夜时分。忙碌了一天，合上电脑，这时，唐晶又发来了深夜鸡汤：“会议纪要结构清晰，一目了然，子君，加油，晚安！”

这一夜，罗子君是在浑浑噩噩，似梦非梦中过来的。惨痛的失败经历之后，每天积累起一点一滴的经验，都是难能可贵的。丝毫不敢有一丝怠慢，一丝疏忽，担心重要的人或是东西，一不小心又会被硬生生地从生命中抽离，不再与自己有一丝一毫的关联。

周五，8:25，罗子君坐在了办公室电脑旁，泡了杯碧螺春，让茶叶中的咖啡碱刺激中枢神经提提神，头脑里还在飞速思考着昨日使用子弹笔记术写的会议纪要。这时营销总监段晓天走到她的面前，热情地递上一份便利店的营养早餐，早餐袋上还龙飞凤舞地写着一段晃眼的大字：每天叫醒自己的不是闹钟而是梦想。罗子君心知肚明段晓天肯定又有事情找她了，不然不会无事献殷勤。果然，段晓天递给她一份写好的工作报告，希望罗子君帮他修改。

段晓天是一个自诩为秉承“做人要胸怀大志”的上进青年，但今年因为市场大环境不理想，Miss吴一直追问他来年业绩目标以及怎么样实现目标。Miss吴想知道段晓天有着怎样的“大志”，罗子君虽然跟段晓天不在一个部门，但作为职场新人，什么都得从重开始学，也吃了人家如此慷慨大方的早餐，自己还是应该给予段小天一些帮助与建议的。

看完这份报告之后，罗子君觉得报告内容很有层次感，也做到了条理性。但还是缺少了鸡精的味道。还记得书中提到，子弹笔记不是单纯地罗列文字，条理化。它必须要让信息接收者对它的内容感兴趣，进而想到去听、去读。

因此，在用子弹笔记时，必须要考虑对方的处境和心理，进而明确子弹笔记内在的前后关系（文脉）。剧情化，就是子弹笔记三个构成要素中第二个重要因素了。

子弹笔记也是如此。信息接收者如果不能被开头的引导文吸引，接下来的内容就无法很好地传达给他。换句话说，对方会不会有兴趣看这份子弹笔记就取决于引导文的好坏。

罗子君仔细读着书中的内容，找寻到了这个片段的核心内容：引导文就是要给出对方期待的答案，进而引起对方的兴趣。于是，她按照这个方法，将段晓天的工作报告稍做修改，Email给了段晓天。

过了不久，就听到Miss吴从她的办公室走出来，用她充满磁性的大嗓门不断夸奖段晓天：“好！原来段总的目标是一个亿啊！先实现一个小目标，很有干劲嘛。我得好好给你点儿建议，Good，Very good!”罗子君想想Miss吴也会仔细地看段晓天接下来写的改善方法，在看完这份报告之后，还有可能为了让段晓天做得更好而给他一些中肯的建议。

所以，像Miss吴这种越是工作繁忙、性格急躁，就越要将子弹笔记的成败放在引导文上，在引导文的部分就针对问题进行回答，将引导文设计成诱饵来引起对方的阅读兴趣。

接下来的一周，罗子君每天都吃到了段晓天兴致勃勃送来的带鸡血字样包装的营养早餐。

每个人都为了自己和家人的未来和幸福奔忙 ， 不管算不算盲目，是不是有效。工作纵然忙碌、辛苦，但罗子君快速调整着，适应着，也庆幸着，曾经迷茫过、遗失过的价值观又重新回归而来，曾经黯淡无光的前半生，渐渐被记忆潜藏，岂或是不愿再过多的回想不痛快的过往。

那是一种劫后余生不服输的生命姿态，迸发出夺目的光芒，让她找到了前所未有的自信、从容，骨子里散发着迷人的魅力。

三个月很快结束了在市场第一线的实习，被分配到了市场部，从助理转为了见习市场经理。

市场部的惯例是公司新人要在第一次早会上做一个小型演讲来介绍自己，表明自己的理想和信念。

因为早会的时间很有限，所以这个演讲的时长被限定为三分钟，还需要准备一张幻灯片。听演讲的都是市场部老资历的前辈们，他们带着考察新人能力的心态来参加早会，想看看今年的新人里有没有比较能干，综合能力突出的。

在学生时代，罗子君学过市场营销方面的知识，要谈市场营销，就必须站在“客户”的角度思考问题，满足客户的需求。于是，罗子君在开篇第一句话里也写了“让客人喜欢”这样的关键词。早会的演讲，罗子君虽然抑扬顿挫、张驰有度，但面对一群经验丰富的实战精英，从他们不屑一顾的眼神中还是感觉到了冷漠与傲慢。

散会后，罗子君坐在椅子上看着打印出来的PPT，还记得有一次上班在地铁里被挤掉了高跟鞋，孤立无援地站在地铁站门口打电话求助贺涵，却被贺涵拒绝了，贺涵反而责骂自己：

“实战之前，必须预演，以排除一切意外的可能，没有人在乎你所谓的特殊情况，更没有人有心情有时间去听你解释，如果出了问题，那么就一定是你有什么地方没有做好。”

罗子君意识到了早会上的演讲存在很多不足的地方，因为讲的都是理所当然的事情，是所有在市场部工作的员工都在追求的目标。这种千篇一律的内容不会让他们产生任何触动，甚至会在他们心中留下不实干的印象。

罗子君翻到《子弹笔记术》中的第三个构成要素：为了打动对方，引导对方按我们的想法行动，就需要有信息处理的过程，这一过程称之为“信息化”。而实现信息化的必要条件是一开始就表明立场。

表明立场就是把自己的态度明确说出来——是赞成还是反对，是采取A方案还是B方案，是想要做这件事还是不想做。

在表达自己的立场时，罗子君决定应用两个技术性的决窍。

1、排除“隐藏性重复内容”

罗子君回炉着刚刚的演讲内容，在这六条内容中，虽然没有明显的重复内容，但是站在听众的角度来看，就存在隐藏性的重复内容，她一条条疏理着：

（1）“制造让客人喜欢的新商品”看似很有道理，但是所谓的市场营销，可以被定义为“为了向客户提供价值而进行的各种活动。”因此，“制造让客人喜欢的新商品”这句话对市场部的前辈来说是理所当然的内容，不会让他们产生任何触动。

（2）“制造有差异化的新商品”，对于企业来说，这么做是理所应当的，没有人会否定要制造有差异化的商品这件事，所以前辈们不能从这句话中找出任何有价值的信息。

（3）“制造体现自己信念的新商品”这句话是符合的，经常会有人因为太过在意顾客提供价值这件事，而放弃自己的信念，制造出“妥协的产物”。所以，“制造体现自己信念的新商品”是新信息。

（4）“拼劲全力有效率地完成工作，”这一整句话都是隐藏性重复内容。谁也不希望自己不努力工作，再进一步说，工作的大前提就是拼命努力、追求高效，这是对每个员工的基本要求。

（5）“对一切事情都尽力完成”也是如此。其实表明理想信念这件事本来就是要告诉别人自己要尽全力工作。因此，这也是一句看起来有模有样，但实际上没有任何意义的废话。

罗子君分析着初次演讲失败，讲的大都是隐藏性复复内容。与其表达没有意义的内容，还不如不表达，把内容总结成关键点，至少能够让对方集中注意力。

2、把形容词和副词换成数字

在排除了隐蔽性重复内容之后，罗子君在想，自己的子弹笔记，是否也可以通过使用数字来表达进行改善呢?于是，用红笔挑出其中一条可以运用数字的内容。

“制造尽可能多的商品”。

这句话可以改成“在1年内制造3种以上的新商品。”这些数字会使受众者对罗子君的目标有了具体的概念，更有说服力与执行力。

罗子君在电脑前，根据信息化的诀窃方法，重新修改了早会演讲的内容，让自己的子弹笔记向着简短且富有魅力地表达又坚定地迈进了一步。

所有的事情，工作、感情、育儿……，

最难得都是一开始。

一旦跨出去第一步，

其实整个过程当中最艰难的部分，就已经过去了。

罗子君渐渐习惯了使用子弹笔记来记录、表达、分享，翻开每一页子弹笔记，流动着自己、客户、同事从过去到现在再到未来的所有想法，汇聚着饱含诚意总结而成的解决方法。子弹笔记术运用得越自如，罗子君发现自己书写与沟通的能力就变得越来越强。

罗子君一直谨记着贺涵鞭策自己的这段话：

“ 路要自己一步一步走，苦要自己一口一口吃，抽筋扒皮才能脱胎换骨。除此之外，没有捷径。”

人生也好，职场也罢，都是历经磨难，一步步走出来的。“工欲善其事，必先利其器”，不知不觉中，“子弹笔记术”已成为了自己在职场上升级打怪、步步进阶的有力利器。

四、重入职场的罗子君，凭什么成为销售冠军

不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在是买方市场的时代，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。

这段时间，一部被称为当代女性“活版教科书”的电视剧——《我的前半生》，引起了吃瓜群众的热议。电视剧大致讲述了家庭主妇罗子君离婚之后，重新步入社会，从职场菜鸟逆袭为女强人的过程。

离婚后的罗子君成为某品牌鞋子的导购员，且连续三个月获得销售冠军。除了职场精英贺函和唐晶的指点和帮助，其实我们可以从罗子君身上学到很多销售的本领和技巧。

在店里上班的罗子君，迎来了她的老同学米雪儿。米雪儿一下子就认出了子君，得知罗子君在鞋店上班后嘴角略过一丝笑容，满含深意的给子君拍照发朋友圈，美名其曰让大家帮忙照顾生意，实则心存讥讽。

然而罗子君并不在意，并且认真的推销起了自己的产品。

01

激发顾客的体验欲望

罗子君一开始就开门见山的说：“我们店里新到的产品，意大利手工限量版，每码只有一双”。

从这段话中我们可以抓到几个关键词“新到的版“、”每个码只有一双“、”限量款“。

所以导购员要必须事先了解自家产品最大的卖点，并直接了当向顾客传达产品的卖点，从而引发顾客体验的欲望。

02

抬高顾客地位，满足TA的虚荣心

接着罗子君又说：“我跟你讲啊，这种鞋子呢，不是很尊贵的客人我是不会拿出来的”

“而且有些客人啊，她们即使想试也不一定会试啊，因为喜欢也买不起的”

“她们又不像你，买东西从来都不在乎多这几千块钱的”

在销售过程中，我们要学会掌握消费心理适当地进行逼单。像罗子君这一招就是运用了消费者的面子心理。

另外还有从众心理、推崇权威、炫耀心理等，销售员需要在一定的时机下，运用恰当的手段来促成销售。

03

收集信息为下次销售埋伏笔

最后，罗子君又对米雪儿说“有什么新货我就及时告诉你”、“过来看，给你留着”

无论顾客有没有购买店里的产品，我们都应该要取TA的联系方式，汇总成一张顾客信息表，不仅为下一次销售埋下伏笔，更可以总结出店里产品的受众人群。

一年卖一双的高端产品，罗子君几分钟搞定！堪称完美的销售流程。

其实销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。顾客已经变得越来越聪明。一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他对自己的产品足够了解，并且还十分精通销售心理学。