一、销售话术与技巧

销售话术技巧有哪些?销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用,但是顾客总是不够朋友,经常卖关子,所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结,就可以成交。以下是我为大家整理的销售话术与技巧,希望对大家有所帮助。

绝对成交销售话术技巧

1、顾客:我要考虑一下

对策:时间就是金钱,机不可失,失不再来。

方法一:询问法

通常情况下顾客是感兴趣,但可能还没清楚你的介绍,如某一细节,或有难言之隐(没有钱)。弄清楚再对症下药(先生,我刚才什么地方没有解释清楚,所以你需要考虑一下,可加表情以免文字太生硬)。

方法二:假设法

假设马上成交,顾客可以得到什么好处,如果不马上成交可能会失去什么东西。利用人的贪便宜性达成交易(某某先生,您一定对我们产品很感兴趣,假设您现在购买可以获得XX礼品哦,我们一个月可能才有一次促销活动,现在很多人想买我们的产品,您看现在这么合适,您不妨可以试一试我们的东西,真是机会难得啊+表情)。

方法三:直接法

通常判断顾客情况,直截了当的向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在金钱问题时,直接可以激将他,迫使他付款(先生说真的,会不会是钱的问题,或者是您在推脱我,想躲开我,所以才想考虑一下的)。

2、顾客:太贵了

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

方法一:比较法

与同类产品进行比较(我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了,质量也是没得说),与同价值的其他产品进行比较。

方法二:拆散法

将产品的几个组成部分拆开说,每一部分都不贵,合起来还更加便宜。

方法三:平均法

将价格分到每月、每周、每天,可以用很久,值得购买。

方法四:赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包。

3、顾客:市场不景气

对策:不景气时买入,景气时卖出

方法一:讨好法

聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进,别人买进的是时候,成功人卖出,现在需要的就是勇气和智慧,许多人都在不景气的时候建立了基础,通过说购买者聪明、是成功的人来讨好顾客(更多的是关于代理方面,让他们看准时机)。

方法二:例证法

举前人的例子,成功者的例子,身边人的例子,明星…让顾客向往,体现出产品确实好,造福了很多人。

4、顾客:能不能便宜

对策:价格是价值的体现,便宜没好货

方法一:得失法

交易就是一种投资,有得必有失,光看价格会忽略品质和服务。

方法二:底牌法

这个价位真的是目前最低价了,已经到了底了,实在不行了。即使不是最低也要说成最低,体现出我们的难处,但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了。

方法三:诚实法

在这个世界上,很少有机会花很少的钱买到高品质的'产品,这是真理。

5、顾客:别的地方更便宜

对策:服务有价,现在假货泛滥

方法一:分析法

从三方面来分析我们的产品比其他人的好在哪,品质,价格,售后服务。要体现出我们的品质真的是没的说,效果好的不得了,价格整体看是不便宜但是我们的售后服务也好,其他低价那可没有质量保证哦!

方法二:转向法

不说自己的优势,转向的客观公正的说低价人的弱势,摧毁顾客心理防线。

方法三:提醒法

一定要记得提醒顾客,现在假货泛滥,不要贪小便宜吃了大亏。

6、顾客:没有预算(没有钱)

对策:制度是死的,人是活的,没有条件可以创造条件。

方法一:前瞻法

将产品可以带来的利益好处讲给顾客听,促使他进行预算。跟之前方法差不多,让他分解开算价格。

方法二:攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处还可以给周围的人带来好处。

7、 顾客:他真的那么值钱么?

对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定

方法一:投资法

如果不值钱就不会那么多人购买,我们也不会投资那么多钱去做这个产品,既然是好的产品,我们就要多投资不是么?所以真的很值得您购买。

方法二:肯定法

就是肯定我们产品值这个价格,好的没得说,可以继续用拆散分析,对比分析以及举例分析。

8、 顾客:不,我不要…

对策:我的字典里没有“不”字

方法一:吹牛法

吹牛虽然是讲大话,但是也并不是让你在说没有事实的东西。是想要我们更加坚定这个产品并且让顾客对产品更加进行了解。让顾客觉得你就是销售方面的专家(我知道您在来询问我的时候一定问了很多家,都是货比三家,但是基本上在我这问过的顾客都达成了交易,即使少数没交易我们也成为了朋友。)

方法二:比心法

也可以通过向别人推销产品,遭到拒绝后将自己的真实处境与感受讲出来,让顾客产生同情心,促成购买(就是说你在这个顾客身上这么努力的销售顾客不可能体会不到,让顾客自己感觉你是诚心,当然前提是你真的很用心。)

方法三:死磨法

我们说坚持就是胜利,在推销的时候,没有一问顾客,顾客就会买的产品。顾客总会下意识的提防我们或是拒绝,所以既然做了就要坚持下去。不要顾客一拒绝你就放弃了,那样你真的太失败了,至少你要努力的去维护最后一丝机会!

保险的销售话术技巧

技巧一:要有良好的态度和作风

俗话说,态度决定一切,对保险营销员来说,也同样如此,要取得一个良好的效果,保险营销员要做好以下五点。

1、永远保持积极乐观的态度

积极乐观的态度对所有人来说,都是非常重要的,它是保险销售技巧的最基本要求,因为积极的心态会形成积极的行为。积极意味着无论什么时候,都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题,它是走向成功之路的重要保障。

2、自信

自信是掌握保险销售技巧最重要的工具,它包括两方面的内容:一是对于自己自身的自信;二是对于所销售的产品的自信。如果销售人员对自己没有自信,对是否能够做好工作没有自信,那其他人凭什么要相信我们呢?如果对所要销售的产品没有自信,怎么能够期望客户接纳我们,接纳我们推荐的产品呢。

3、设立目标

不论是学习还是工作,都必须设定目标。目标就是成功的地图,它将引导我们走向成功。对于从事保险销售的人员来说,设定一定的目标是非常重要的,目标可以按天、周、月来设定,它既是对自己工作的督促,又可以增加工作的信心。

4、正确认识自己的工作

在销售人员当中,普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态,这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障,这些都是与客户切身利益相关的。销售人员是通过这种便捷、方便的方式,向客户提供服务,使客户发生意外之后的损失降低,所以应该树立“我在为客户服务”的心态,而不是所谓的打扰客户。

技巧二:要具有基本的技能

由于营销的独特性,在营销过程中,营销员要做到认真倾听和做好充分的准备工作。

1、认真倾听

当向客户推荐保险产品时,客户都会谈出自己的想法,在客户决定是否购买时,通常会从他们的话语中得到暗示,倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外,认真倾听客户所说的话,有目地的提出引导性问题,可以发掘客户的真正需要;再有,认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险销售人员,在给客户打前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的应对。因为销售人员是利用与客户进行交谈的,它不同于面对面式的交谈,如果当时正遇到客户心情不好,他们可能不会顾及面子,把怒火全部发泄在销售人员的身上,这就要求销售人员在每次与客户打之前,对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

保险营销话术集锦

话术一:主顾开拓话术

李先生,您的朋友中哪些小孩尚小的?

李先生,听说你姐夫在事业上很有成就,在哪个单位高就?

张先生,这段时间房产很超值,你有没有向你朋友推介购房?

张先生,我们家里几兄弟想开家公司,现在正准备办执照,但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司,可否给介绍给我认识,好请教一下。

张先生,这段时间股市很火,你赚了没有?你朋友中,谁赚得多一点,哪天介绍我向他学习一下,我也想炒股。

话术二:名片开拓术

客户:咦,怎么你的名片上有一个洞?

业务员:我的名片可能有空洞,您的人生会不会也有空洞呢?您准备周密了吗?

话术三:接触话术

不少的准客户在面对营销员时,常因无所适从,而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险,此时,营销员大可问问准客户:“是什么原因让您不想购买保险、享有保障,难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈,而影响了您自己的看法与决定吗?”

话术四:拒绝处理话术

客户:你们这些保险业收钱很快,赔钱很慢。

营销员:王先生,您的担心是很正常的,在以前只有中国人民保险公司一家,在保险行业中处于垄断地位,理赔速度较慢,但随着社会的发展竞争越来越激烈,到目前为止,全国已有30 家保险公司,就我们山西已有三家,对于一家保险公司来说,竞争最有力的条件就是售后服务。而售后服务最重要的环节就是理赔。我们在短短10年资产已达到446亿元,分支机构达715家,这些成绩与我们的快速理赔是分不开的。

客户:身体健康,不必保险

营销员:身体健康才好,我找对了人。上个月一个客户想要投保100万。因为他有心脏病结果没有通过公司核保,白白浪费了时间和精力。现在的人身体比以前健康寿命长,活到75岁。但是人在60岁就要退休,有15年不能赚钱,而要用老本。假如一个月一千元,15年需要18万元,夫妻要用老本。假面具如一个月一千元,15年需要18万元,夫妻俩加起来就是36万。只要从现在起一天存 元就可以了。

话术五:促成话术

营销员:我知道几千块钱不是轻易就能定下来的,但现在有两种情况供选择,一是您花了三千元购买保险,而这种保险将可能被证明买的没有必要。虽然我们不愿犯哪怕一元钱的错,但我想您的生意和生活绝不会因这小错而被根本改变。第二,如果不办这份保障,我们也许节约三千元,可以多打几局保龄球。但您想过没有,这样有可能导致50万元的错误。您想冒损失三千元的危险还是50万元?难道您看不出现在要改正这个巨大的错误是多么轻而易举举吗?只需在这份建议书上签字。

客户:我还是觉得保险没有那么好

营销员:王先生,保险当他真正发生效力的时候,可能也就是被保险人遇难的日子,对于他来说并不好,但人的生、老、病、死都是不可避免的,有的人死后不仅没有给家人留下任何,还欠债累累。而有的人在死后却可以给家人留下几十万甚至上百万的现金,您说哪一位对他的家庭负责呢?前不久在柳州发生的一次恶性交通事故中就是由我们一直认为很安全的公共汽车所致,当场有79人遇难,致使几十个家庭妻离子散,有的留下了年幼的孩子,或者是年迈的父母,而其中只有几人购买了人寿保险,对他们的家庭给予了一定的补偿,您认为如果是您您会怎样呢做呢?

二、销售的技巧和方法

销售是一个汉语词语,是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,以下是我精心收集整理的关于销售的技巧和 方法 ,下面我就和大家分享,来欣赏一下吧。

销售的技巧和方法

技巧之一

销售人员需要对客户做出的真实决定,以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。

技巧之二

提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题,应事先准备好问题,提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对,提供不正确解决方案的糟糕演示,没有区别于竞争对手,以及错失销售机会等形式的阻力。

技巧之三

商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功,你需要了解企业通常如何运行,你的客户的行业如何运作,你的客户如何实现其市场目标,以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户,具备销售所需要的信誉。

技巧之四

积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休,而错过了重要的倾听。更为重要的是闭上你的嘴,让客户说话。是的,你应该引导谈话,然后倾听和正确的消化吸收,我们了解到很多客户真正需要什么,以使你能正确定位你的产品。

技巧之五

提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上,作为经理,我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中,当谈到做演示,质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求,将重点放在呈现具体的解决方案上时,他们很少失败。

技巧之六

管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格,将逆境看作是暂时的,建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性,以便从挫折中振作起来,并在适当的时候积极主动。

技巧之七

诚信,诚信是属于道德范畴,诚信推销既是对推销人员的素质与道德水准的要求,也是对推销人员的职业规范的要求

销售成功技巧

对产品的态度

在与客户的互动沟通之中,销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫,了解产品具有的全部优点,了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求,并将顾客的需求与产品的优点密切结合。

对客户的态度

客户是我们的衣食父母,但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客,在销售产品过程中,我们对于客户的态度,就是要把自己置身于客户的位置上去,当你成为一个客户的时候,您想要销售人员有什么样的态度呢?

对自己的态度

销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是:认为自己很优秀,不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作,销售人员也应该充满自信,这样,坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员,勇于面对顾客。

产品的成功销售离不开与客户的沟通,有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。

营销益处

1.确保解决方案和产品益处要与客户需求之间的精确匹配,客户不会理解那些他们不明白的特性,也不会重视那些与他们的实际需求无关的的益处。

2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和益处,因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利处。

销售陈述妙趣横生,吸引潜在客户。产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要,展示你的产品所具有的优越性和价值外,你还必须使销售陈述变得生动有趣,充分调动你的形体语言,而最好的形体语言技巧之一是微笑。通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来,通过让潜在客户的参与,你会抓住客户的注意力,减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上,使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而买方消极地听效果更好。

销售核心能力内容

随着中国经济发展,买方市场的形成,销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权,但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易,因此对于当前的销售人员,首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力,并不断加以完善、提升。

忍耐力

忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

态度是最重要的。“面对的是一位客户,销售的对象是他身后的一群客户”。有过一句话:人与人之间的距离不超过6步,(读者您本人)是我(朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友),“所有的人认识33个不重复的朋友,33的6次方是绝对超过中国人口数的”,这个公式是完全成立的。而这个例子侧重的是一个庞大的关系网。所以面对个体客户也要付出自己的全部态度。

自控力

企业的控制方式是工作报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监,他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家,中午饿了就吃面包喝矿泉水,三个月时间没有休息,才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得的成就。这种成就不是靠“每日 拜访 表”“每天的情况汇报”逼出来的,完全靠自控。

沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

观察力

观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。

销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

分析力

分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过缜密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买方给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。

执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

学习能力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有好的学习能力是无法参与竞争的。仅以 销售技巧 为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。

当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的势必会被淘汰。

销售的技巧和方法相关 文章 :

★ 市场营销手段10种手段和营销技巧

★ 销售技巧

★ 销售技巧和话术

★ 销售技巧

★ 销售技巧与方法的提升

★ 销售技巧:销售的技巧以及话术

★ 销售技巧常用的5种话术技巧

★ 销售技巧和话术

★ 快速提高销售技巧的七大方法话术

三、销售技巧和话术总结

销售技巧和话术总结

销售技巧和话术总结,销售是一种沟通的体现,想要让顾客购买你的产品首先要激起顾客购买的欲望,不能强买强卖,否则很容易引得顾客反感,下面我带大家简单了解一下销售技巧和话术的总结。

销售技巧和话术总结1

绝对成交的销售话术技巧

销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用,但是顾客总是不够朋友,经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结,就能够成交

1.顾客:我要思考一下

对策:时间就是金钱,机不可失,失不再来

方法一:询问法

通常状况下顾客是感兴趣,但可能还没清楚你的介绍,如某一细节,或有难言之隐(没有钱)弄清楚再对症下药(先生,我刚才到底哪里没有解释清楚,所以你需要思考一下,可+表情以免文字太生硬)

方法二:假设法

假设立刻成交,顾客能够得到什么好处,如果不立刻成交肯能会失去什么东西利用人的虚伪性寻思成为交易(某某先生,您必须对我们产品很感情趣,假设您此刻购买能够获得XX礼品哦,我们一个月可能才有一次促销活动,此刻很多人想买我们的产品,您看此刻这么适宜,您不妨能够试一试我们的东西,真是机会难得啊+表情)

方法三:直接法

通常决定顾客状况,直截了当的向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在金钱问题时,直接能够激将他,迫使他付款(先生说真的,会不会是钱的问题,或者是您在推脱我,想躲开我,所以才想思考一下的)

2、顾客:太贵了

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵

方法一:比较法

与同类产品进行比较(我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了,质量也是没得说)

与同价值的其他产品进行比较(如南娜皂不同功效分不同产品,想要美白,祛痘,去黑头还要买三块皂加一齐比我们的贵不说还不实用,而咱家皂一皂多用,到哪都方便)

方法二:拆散法

将产品的几个组成部分拆开说,每一部分都不贵,合起来还更加便宜(功效方面,美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙)

方法三:平均法

将价格分到每月,每周,每一天能够用很久值得购买(128除45一天就2、8毛钱,一天两次就1、4毛钱,要是用2个月还不到一块钱)

方法四:赞美法

透过赞美让顾客不得不为面子掏腰包(一看您就是平时追求生活注重仪表的人,您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等,不会不舍得买这么好的多方位产品)

3、顾客:市场不景气

对策:不景气时买入,景气时卖出

方法一:讨好法

聪明的人都有个诀窍那就是当别人都卖出的时候成功的人买进,别人买进的是时候,成功人卖出,此刻需要的就是勇气和智慧,许多人都在不景气的时候建立了基础,透过说购买者聪明,是成功的人来讨好顾客(更多的是关于代理方面,让他们看准时机)

方法二:例证法

举前人的例子,成功者的例子,身边人的例子,明星让顾客向往,体现出产品确实功效好,造福了很多人

4、顾客:能不能便宜

对策:价格是价值的体现,便宜没好货

方法一:得失法

交易就是一种投资,有的必有失,光看价格会忽略品质和服务(淘宝是便宜但是没什么售后,只有支持退款但是不会给您一些温馨提示,以及护肤常识,知识生硬的对话不会把顾客当朋友假货也多微信我们的正品,我们会时不时的关心顾客,懂护肤知识并且真的有效果)

方法二:底牌法

这个价位真的是目前最低价了,已经到了底了,实在不行了即使不是最低也要说成最低体现出我们的难处,但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了)

方法三:诚实法

在这个世界上,很少有机会花很少的钱买到高品质的产品,这是真理(如果您确定需要低价格的话我们那里真没有,但是除了我们这别的地方也没有除非是假货,您能够去看淘宝但是别忘了淘宝%80都是假货,您实在想看能够去京东,哪里%80都是正品,您看下之后就明白我真的没在多要您的,京东就是128)

5.顾客:别的地方更便宜

对策:服务有价,此刻假货泛滥

方法一:分析法

从三方面来分析我们的'产品比其他人的好在哪,品质,价格,服务就是售后要体现出我们的品质真的是没的说,效果好的不得了,价格整体看是不便宜但是我们的售后服务也好,如果您过敏了我们还全额退款,但其他低价那可没有质量保证哦

方法二:转向法

不说自己的优势,转向的客观公正的说低价人的弱势,摧毁顾客心理防线(我的朋友XX上次在XX低价哪里买的神皂,查询不出正品假货不说,还没效果,要退款还语气不好,个性不公正、、)

方法三:提醒法

必须要记得提醒顾客,此刻假货泛滥,不要贪小便宜吃了大亏,自己的脸但是本钱(为了自己的容貌,优品质的高服务和价格比起来,还是前者更好吧,这要是买到了假货,您这脸但是一辈子的事情,我们不就是为了变得更好才买护肤品么所以请你三思)

6、顾客:没有预算(没有钱)

对策:制度是死的,人是活的,没有条件能够创造条件

方法一:前瞻法

将产品能够带来的利益好处讲给顾客听,促使他进行预算跟之前方法差不多,让他分解开算价格

方法二:攻心法

分析产品不仅仅能够给购买者本身带来好处还能够给周围的人带来好处(神皂用好了,工作好找不说,亲戚朋友也能够一齐用,因为此刻身边的人基本上皮肤普遍不**家要明白这一点)

7、顾客:他真的那么值钱么?

对策:怀疑是**细,怀疑的背后就是肯定

方法一:投资法

如果不值钱就不会那么多人购买,我们也不会投资那么多钱去做这个产品,既然是好的产品,我们就要多投资不是么?所以他真的很值得您购买

方法二:反驳法

利用反驳,来让顾客坚信自己是正确的(您是位眼光独特的人,您此刻难道怀疑自己的么,您最初来找我的时候就是英明的决定,您不信任我能够,但是不能不信任您自己最初的想法既然选取了产品想要试试,就就应相信这款产品)

方法三:肯定法

就是肯定我们产品值这个价格,好的没得说,能够继续用拆散分析,比较分析以及举例分析

8、顾客:不,我不要

对策:我的字典里没有不字

方法一:吹牛法

吹牛虽然是讲大话,但是也并不是让你在说没有事实的东西是想要我们更加坚定这个产品并且让顾客对产品更加进行了解让顾客觉得你就是销售方面的专家(我明白您在来询问我的时候必须问了很多家,都是货比三家,但是在我这基本上问过的顾客都达成了交易即使少数没交易我们也成为了朋友因为我们一向都是想要帮忙你们护肤,而不是在利益的去贩卖)

方法二:比心法

也能够透过,向别人推销产品,遭到拒绝后将自己的真实处境与感受讲出来,让顾客产生同情心,促成购买(就是说你在这个顾客身上这么努力的销售顾客不可能体会不到,让顾客自己感觉你是诚心,当然了前提是你真的很用心)

方法三:死磨法

我们说坚持就是胜利,在推销的时候,没有你一问顾客,顾客就会买的产品顾客总会下意识的提防我们或是拒绝,所以既然做了微商就要坚持下去,微商也是一种营销销售不要顾客一拒绝你就放下了,那样你真的太失败了,至少你要努力的去维护最后一丝机会!

销售技巧和话术总结2

销售技巧和话术总结

销售技巧和话术是销售能力的体现,也是一种工作的技能,销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。不同产品的销售技巧和话术不尽相同,只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。下面是我为大家收集关于销售技巧和话术的总结,欢迎借鉴参考。

1、对症下药

培养销售技巧和话术,由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

2、察言观色

培养销售技巧和话术,销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

3、形象魅力

1、热情。销售人员应时刻保持热情的状态。培养销售技巧和话术,对方会感受到你非常的亲近和自然。但要适可而止,不能过分保持热情,不然会适得其反,引起别人产生认为你是虚情假意的心态。

2、开朗。要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。

3、温和。表现为说话和蔼可亲,举止大方自然,温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。

4、坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以,培养销售技巧和话术,业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。

5、忍耐。一个字“忍”,对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。

6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离,让他们可以很随和的与自己达成共鸣,同时,从你身上获得了快乐和微笑。

五条金律

1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户多说话

培养销售技巧和话术,多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

2、同意客户的感受

培养销售技巧和话术,当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

3、把握关键问题,让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4、确认客户问题,并且重复回答客户疑问

培养销售技巧和话术,你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

5、让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

四、销售技巧语录,销售技巧和话术大全

1、顾客不止买产品,更买你的服务精神与服务态度。

2、随时随地搜集相关行业的情报。

3、不露痕迹的把产品卖出去,是销售点最高境地。

4、客户能上门约见你,就成功了一半。

5、你要告诉顾客所有需要知道的事情。

6、永远坐在顾客的左边。

7、成功的销售人员具有极佳的倾听能力。

8、永远以赞美对方为开场白。

9、从语言、速度和肢体、动作上去模拟对方,去配合对方。

10、见顾客前5分钟,对着镜子练微笑。

11、推销过程中,最重要的就是建立信赖感。

12、你的紧张会影响到你的顾客。

13、你的自信也会影响你的顾客。

14、销售就是帮助顾客解决问题。

15、每一天都要提升你的销售技巧。

16、用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。

17、要销售,就要销售结果,不要卖充分;要讲,就要讲故事,不要说理论。

18、销售就是贩卖情绪。

19、哀求顾客帮你写顾客见证,要提供顾客见证,最好是名人见证。

20、要随时保持微笑。

21、每一个顾客都希望受到尊重和肯定。

22、服务胜于销售。

23、不断地销售、销售再销售。

24、每天把自己交谈过的每一个顾客的名字和内容复习整理一遍。

25、报酬不够就是能力不够。

26、要定期,而且持续不断的与顾客联络。

27、背对客户也要100%地对客户尊敬。

28、要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。

29、业绩提升的关键:每天要定出必须完成度量化限度。

30、要想超过谁,就比他更努力4倍。

五、导购员必备的销售技巧和话术有哪些

销售技巧 和话术是销售能力的体现,也是一种工作的技能,销售是人与人之间沟通的过程。下面我整理的导购员必备的销售技巧和话术,供你参考。

记得导购培训的时候,导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触,如果顾客走近柜台,营业员首先与顾客打招呼,基本礼貌大家都知道,但有时候存在一些情况,有下面三种情况:

第一种情况是:主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台,营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受,反而问营业员:“不买是不是不能看啊!”双方都很尴尬。

第二种情况是:由于营业繁忙或受其他客观条件影响,有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。

第三种情况是:有的顾客只顾看商品,营业员问也不是,不问也不是。在这些情况下,我们就要找好时机问话。

当顾客在柜台前停留时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前时,都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句话。如:小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言,变为主动。如柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了顾客,这时顾客冲营业员喊:“小姐,把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来,边搁下衣服边问道:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于婉转,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础。灵活机动,随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“小姐,您买什么?”“先生,您要什么”不放。

同时也需要做到这一点:问话要随机应变。

首先:对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据。

接着:我们的回答:当客人选择商品感觉价格太高时,营业员对这一问题有两种回答 方法 :一种是“这种商品虽然价格稍高了一点,但质量很好”,另一种是“这种商品虽然质量很好,但价格要稍为高一点。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下,但给人的印象却完全不同。

前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格高也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应,一边回答顾客的询问,从而了解顾客对商品的态度,以便确定自己的回答方式。如顾客向营业员征询说:“我穿哪种花色好?”营业员手指一种对顾客说:“我觉得这种花色非常好看,您认为呢?”若顾客说:“不错,的确很好看”,营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看,顾客看后便皱起眉头,一言不发,营业员就应该明白顾客对此不满意,应再拿一种鲜艳的花色给顾客看,否则必定影响顾客的购买情绪。

最后:送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语,绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示,而是有着丰富的内在含义的。关心性的送别。这种送别用于特殊顾客和粗心顾客。如,老年顾客言行迟缓, 记忆力 不强,营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说:“大爷,请拿好,路上慢慢走!”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。

当粗心的顾客选购完商品临走时,营业员应该说:“小姐,请把钱装好,把东西拿好,再见!”这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了,从而产生感激之情!

语言艺术技很多,导购应该针对不同情况加以运用,不仅是礼貌待客的表示,更重要的是给顾客送去了交易后的愉快,为以后的服务奠定了基础,从而为公司的品牌树立良好的社会形象。

销售员如何提高销售语言技巧

一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点:

1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

我的公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求,便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水,我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?

这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水,我只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”

我们要买的是办公用具,而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,我也许还能听出点道道,但是这些代码使我一头雾水,而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,我去其他家买吧!所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

2、用讲 故事 的方式来介绍

大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”

3、要用形象地描绘来打动顾客

我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。

4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售 保险 的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?

幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功的可能。

销售员与客户说话的十大禁忌

1.忌争辩

营销人员在与顾客沟通时,时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。

2.忌质问

营销人员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是营销人员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,忌讳质问。

3.忌命令

营销人员在与顾客交谈时,展露一点微笑,态度和蔼一点,说话轻声一点,语气柔和一点,要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示。

4.忌炫耀

当与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的。记住,您的财富,是属于您个人的;您的地位,是属于您单位,暂时的;而您的服务态度和服务质量,却是属于您的顾客的,永恒的。

5.忌直白

俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,我们在与顾客沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,要忌讳直白。康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。

6.忌批评

我们在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和 教育 他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。

7.忌专业

在推销产品时,一定不要用专业术语。比如推销保险产品时,由于在每一个保险合同中,都有死亡或者是残疾的专业术语,中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼,如果您不加顾忌地与顾客这样去讲,肯定招致对方的不快。

8.忌独白

与顾客谈话时要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏,个人独白。

9.忌冷谈

与顾客谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道;“感人心者,莫先乎情”,这种“情”是营销人员的真情实感,只有您用自己的真情,才能换来对方的感情共鸣。在谈话中,冷谈必然带来冷场,冷场必定带来业务泡汤。

10.忌生硬

营销人员在与顾客说话时,声音要宏亮、语言要优美,要抑扬顿挫、节奏鲜明,语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色,有张有弛,声情并茂,生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分,没有节奏与停顿,生硬呆板,没有朝气与活力。

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