一、小罐茶营销策略有哪些？
具体策略如下：
1、顺势而为打造品牌杜国楹预测：下个30年，代表中国符号的产品一定会走向世界，这是趋势
在全世界人民的认知中，中国茶最厉害，而中国茶又存在品牌空白，这就是用户心智的认知空白，形成了小罐茶的品牌定位。
2、以客户需求为出发点杜国楹说“不是世界人民不爱中国茶，而是因为中国茶没有跟上世界变化，这几十年来，中国茶的目光都在山上，不在用户的生活空间里。”
3、让喝茶变得简单首先小罐茶抓住人性天生讨厌复杂和啰嗦这个弱点，策略设计的核心是为中国茶叶做减法。让喝茶更简单是：去掉买茶时的价格困惑、去掉喝茶时的繁琐茶艺。
4、内容决定传播效果小罐茶这个广告在央视持久霸屏，在这之前，从来没有中国茶企这么大力度的推广过。杜国楹作为央视广告的老客户，深知传统营销与销售套路，顺应“土豪”心理、拉高产品定价的同时进行广告轰炸是他惯用的营销手段。
5、整合上游供应链与很多传统茶企不一样，满山先建茶厂，然后再来建自己的品牌和销售，小罐茶是一个完全反向的操作过程。
3、让喝茶变得简单首先小罐茶抓住人性天生讨厌复杂和啰嗦这个弱点，策略设计的核心是为中国茶叶做减法。让喝茶更简单是：去掉买茶时的价格困惑、去掉喝茶时的繁琐茶艺。
二、销售技巧和话术
销售技巧和话术如下：
第一:安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。
再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。吓唬可能是最有效的推销话术。
第二:价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感，也是的一个重点。
第三:自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。
第四：情爱亲情感
毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。
三、营销高手小罐茶，有点难
曾创造年销20亿的奇迹，引发现象级热潮的小罐茶，自虚假宣传事件曝光后，昔日高光仿佛一落千丈，如同被打开的潘多拉魔盒：业绩暴降、门店倒闭、消费者不买账……小罐茶为何不香了？
01，小罐茶“神坛跌落”！
小罐茶最近一次映入大众视野，还是去年的热播剧《三十而已》之后，当顾佳的扮演者童瑶成了小罐茶C系列的首席教育官之时，那一刻，人们才蓦然感慨，小罐茶还有钱签明星代言？
小罐茶曾有过无比辉煌的岁月：
2014年，小罐茶品牌成立，主瞄高端茶市场，以“小罐茶，大制作”和“八位大师敬你一杯中国好茶”为卖点，凭借创始人杜国楹出色的炒作能力，让部分人记住了小罐茶的名字。
2016年，小罐茶产品正式上线，定价高昂，每斤均价达6000元，并以狂风骤雨的广告攻势席卷央视，彻底打响了知名度，全国百姓都认识了小罐茶，而销售额也是水涨船高，当年营收已达4亿。
2017年，小罐茶对外宣称完成了7亿元的年销售额，再次震惊整个行业。
2018年，是小罐茶真正意义上的巅峰，以年销20亿的成绩创造了中国茶市场 历史 纪录，堪称行业奇迹。
然而，短暂的高光之后，小罐茶迎来了 “至暗时刻” ：
因小罐茶宣称2018年销售额突破了二十亿，于是，便迎来了较真网友的质疑：想实现这个目标，除非八个大师每人每年炒了2.5亿的茶。换算下来便是一天要炒1466斤新茶叶，而顶级的茶娘一天才能炒40斤，这显然不合逻辑，更有违常理。
到此，“经不起一算”的小罐茶被彻底扣上了虚假宣传的帽子，引发了排山倒海的质疑，小罐茶创始人杜国楹做梦都没想到，要不是公司公布2018年销售数据，也不会引发海啸般的舆情危机，尽管小罐茶进行了“强行解释”，但消费者表示再难买账，小罐茶品牌形象一落千丈。神奇的是，也正是从这一年开始，小罐茶不再对外公布销量数据。
不过，我们仍可以从大电商平台的销量数据上窥见一个残酷的讯号，小罐茶确实在走下坡路了！
据名茶网统计数据显示，2014年到2020年的双11期间，天猫和淘宝茶叶销售前十的品牌中，小罐茶共4次上榜，排名依次为2017年的第3位、2018年的第2位、2019年的第4位、2020年的第10位。
从2020年的双11销售数据来看，小罐茶旗舰店以1543万成交额排在前十榜单的最后一名，与第一名大益茶叶的近2亿元差距甚远，387元的客单价差不多只有大益的1/6，澜沧的1/13，小罐茶高端之名已然形同虚设，不晓得今年的双11，会不会跌出前10？
从年销20亿的网红高端茶品牌，到如今的“无人问津”，小罐茶的没落背后，折射出的是怎样的发展焦虑？
02，杜国楹侧身让过时代巨轮！
品牌形象就像信任的纸，皱了便再难抚平，复盘小罐茶的神坛跌落，我们发现了，这个野心勃勃的品牌，一路走来，伴随着杜国楹的投机与逐利，最后走向衰落，有其偶然中的必然：
虚假宣传惯犯？
我们发现，在小罐茶亲口承认非大师手工制茶背后，还有槽点。回到小罐茶极力宣传的八位大师身上，，除了普洱茶终身成就大师邹炳良等个别可谓真正的行业大师之外，其他的明显要逊色很多，被称为泰斗级显然包装过头了。而且，传统茶业大师如何给小罐茶的现代化全机械炒茶贡献智慧成果？也是值得深思的。
更出乎意料的是，经过媒体的深扒，这八位大师，真不简单，有的是云南海湾茶叶创始人和董事长兼大股东，有的是西湖龙井的董事长兼大股东，还有的是黄山光明茶味董事长，并100%全资控股的实控人……
指望这些身居要职的企业高管来帮你把脉？传统手艺？现实一点看，更像是一场纯商业利益的联合包装炒作而已，这种营销策略，恐怕比利用人们想喝手工炒茶的心理虚假宣传更难以令人接受吧？
再回到小罐茶创始人杜国楹身上，这位在业内大名鼎鼎靠的不是人品，而是营销炒作，堪称“虚假营销”教父：
1988年，背背佳横空出世，凭着铺天盖地的广告和初代青春美少女组合的代言，一年狂卖4.5亿元，后来，背背佳就被曝出虚假宣传事件，业绩一落千丈，赚了一大笔钱的杜国楹转手就给它卖了。
2003年，杜国楹二次创业，这次，他做出了好记星，又是一款爆品，还请了大山和李敏镐代言，火爆异常。据统计，好记星累计销量突破10亿台，然而，好记星后来又因虚假营销而翻车，杜国楹再次抽身。
2007年，杜国楹又推出了E人E本，还邀请彼时最当红的冯小刚和葛优代言，并在央视等多家电视台轮番广告轰炸，一个4000块的产品，截至2009年，愣是突破了16亿元的销售额，后来，虚假宣传事件又被曝光，杜国楹转手以14亿元卖给了清华同方，净赚超7亿元。
2015年，杜国楹开始第四次创业，推出了8848手机，专攻“土豪”人群，售价9998到3万不等，要性能没性能，要配置没配置的手机，在杜国楹的老营销套路包装（包括签下王石代言）加持下，两年间愣是卖出了24.8万台，销售额近25亿元。然后，又是熟悉的一幕重演，8848手机因虚假宣传又双叕被多个媒体曝光，腰包塞满的杜国楹，再次金蝉脱壳。
再就到了杜国楹的第5次创业，即2016年上线的小罐茶了，同样大赚了一笔，只不过这次跟前4次不同，虽然因虚假营销被锤，杜国楹并没有放弃小罐茶，搞得我都开始相信，他这一次，“炒茶”是炒出真感情了。
二十年商海浮沉，五次创业，杜国楹赚得盆满钵满的同时，也积累了厚重的黑 历史 ，营销大师在他这里俨然成了虚假功利的贬义词，也正是这数十年如一日的骚操作，令当下的小罐茶公众信任濒临破产边缘。
舍本逐末，收割末途！
小罐茶包装精美，干净卫生，这些都算得上优点，但是卖得不是茶罐和茶叶本身的品质，风评素来不硬，在《如何评价小罐茶在茶行业的表现》的热贴中，某高端商场招商部人士直言不讳：“就是拿中档的茶叶包装一下卖顶级的价格”。
小罐茶的营销宣传上，也是着力在除茶味品质与口感外的外显元素上，比如铝罐包装，充氮技术锁鲜，这个还真能忽悠到一些人傻钱多的，但是，细想起来，抽真空充氮气，几块钱一盒的薯片用的保存工艺，能要多少成本？铝罐就高级？可口可乐，百事可乐哪个不是铝罐？
最本质的问题上，小罐茶的白茶与普洱品类，充氮就无法陈化。铁观音和乌龙一类，也不太需要保鲜技术，除非你买回家一年都不喝，那买的意义又是什么？送礼另说。
当茶味本身的品质无法达到最顶级的档次， 却还要卖出大几千一斤的天价，时就格外需要花里胡哨的包装与营销话术，搭配狂轰乱炸的广告攻势，能忽悠一茬是一茬，当70后80后觉醒以后，小罐茶的忽悠功力就已无想象空间了。再靠将普通产品包装成牛逼单品辅以洗脑广告的三板斧，已然行不通了。
指望90后?Z时代？呵呵，人家宁愿花20多块钱去拥抱新茶饮，也不愿交这“智商税”，时代的巨轮碾过，还有谁会记得，小罐茶们留下的眼泪？
后记：
2019年4月获得C轮融资后，小罐茶到今天再无任何动静，似有被资本抛弃之象，眼看杜国楹的千亿帝国梦要落空了，当然，小罐茶也不是一无是处，今年的河南暴雨洪灾，杜老板也捐了200万款项和300万物资，也算是尽了企业的 社会 责任感，只是，要立足茶饮江湖，光靠营销，远远不够！
参考资料：
1，2020年茶叶电商成交额280亿元—名茶网
四、销售技巧：15大销售场景和30种应对策略，性格内向的人也能成交不断！
销售是从拒绝开始的 ，一个成功的销售，必定都经历过无数的坎坷和辛苦。一个好销售，并不一定能说，但一定够努力和用心，具备了熟练的专业知识基本功，掌握一定的销售技巧，你也可以“披荆斩棘”！
一、客户： 我再考虑一下。
1、搞清楚原因。
如果客户对产品感兴趣，但表现出了迟疑，那可能是还有疑虑没有解决，比如，对你的产品还不够了解。这时你不应当让客户独自去思考，而是帮助客户理清楚这些问题，比如，你可以追问一句“是我刚才哪里没有解释清楚吗，所以您是还有哪方面顾虑，我怎么才能帮到您？或者，更直白点“大多数情况下，当客户说他再考虑一下的时候，意味着着他们不需要我们的服务了，您可以告诉我您的情况吗？”
2、坦诚地强调客户的痛点。
面对犹豫不决的客户，有时候坦诚说出你的看法，推一把，或许也可以收获不错的结果，比如，“在我看来，您正在做一个错误的决定，我可以向您说说我的看法吗？”征求客户同意后，集中火力进攻客户的痛点，并告诉他们，不去解决这个问题，他们的损失有多大。这时候，忘记你是产品专家的想法，站在客户的角度去分析。
3、激将法。
这个方法，通常用在有一定身份并具有一定经济实力的客户身上会更有效。比如，“您看中的这件，是不是要再征求下夫人的建议，再做决定呀。”“我听同行说，您是一个有主见有魄力的人，请现在就下决心吧”“您口头上说喜欢，其实心里根本没想买吧”。
注意，给客户推销的时候，千万不能用“你不想买”而可以用“这种商品很贵，一般人买不起”来激他，因为前者不会刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回面子，必然会立即购买。注意，这种方式多适用自尊心和好胜心比较强的客户，而且注意态度要自然，言语要把握分寸，不要伤了客户的自尊，否则容易适得其反。
二、客户： 这个太贵了。
1、同类产品对比法。
常见话术有：“xx牌子现在的价格是xx，我们的产品已经比他们要便宜了，而且在xx性方面，我们的产品更加……”；“我们的价格比xx要贵一点，但是，我们跟他们相比……”等等。注意，一定是和同类产品比，假设你拿自己价值200块的包，去和LV比价，那客户只能送你一个“微笑”了。
2、给客户算账。
用“使用周期和效果”，给客户算账，比如，对于使用频率高的产品，客户使用一年下来，平均下来每天才几块钱；另外，产品耐用性强，使用寿命长，整体算下来，更划算。
3、拆解产品的价值。
比如，小罐茶，就是打破传统大罐茶概念，将一小罐茶的价值，拆分到每片茶叶的源产地、手工采摘、大师工艺、N道评审关口，重量级设计师设计的精致包装，极致撕膜体验，充氮保鲜技术等等多个方面，来凸显整个产品的极致价值。
4、赞美、抬高客户的价值。
每个人都希望获得别人的肯定与赞扬，客户也不例外。所以，销售员可以不时地赞美客户身上的优点，让对方感到高兴。俗话说：“宝剑配英雄，红粉赠佳人。”销售员在介绍产品优越性的同时，可以适当抬高客户的身份，称赞客户的品位，向客户强调“只有您才有资格拥有这样的好产品”，相信这样说一定能够打动客户。
三、客户： 能便宜点吗？
1、绕开话题，先讲价值。
当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕他不买。
比如，如果你是卖衣服，就说“您先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您肯定也不会要的。”让对方试穿！试穿之后，也表示喜欢了，再谈价。这时，你可以说“这件衣服很百搭，出差、开会、聚会场合都可以穿；而且这是经典款式，也不容易过时；衣服材质XX，一件衣服穿两年肯定不成问题，这一天算下来才几块钱，物超所值！”
四、客户： 老顾客也没有优惠吗？
1、面子和诚意。
如果直接回应“您是老顾客，肯定更应该知道这里不能优惠的！”，肯定容易打击老顾客。建议，这么说“感谢您一直以来对我们的照顾，能结实您这样的朋友，真的很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一份”。这样既给客户留了面子，又让对方感觉到了你的诚意。
五、客户： 你们家什么品牌，没怎么听过呀。
1、承认事实，引导介绍。
不要急于辩解或者否定客户的话，可以说：“真的不好意思，这是我们的工作没有做到位，幸好今天有机会向您介绍产品，我们这个牌子已经卖了将近七年了，产品的主要特点是。。。，我个人认为这款产品非常适合您，您看这款。。。”
2、赞美客户博闻强识。
当顾客说完这句话之后，销售员可以说：“看来您对我们这行了解的很透彻啊！我们的品牌都做了很长时间了，只不过在最近一段时间才进入咱么本地的，因此以后还得需要您多多照顾呢！本品牌主要特点是XX，您可以上手试试这款产品，这款产品的特点XX。
六、客户： 我再看看吧。
当客户说我再看看吧，那销售如果说“好，您再看看，有什么需要再找我”，那客户回来的可能性几乎就很小了。其实，客户这样说，大多有三点原因：A.客户想货币三家；B.心有疑虑，要么价格、质量要么其他；C.客户自己也不知道想选什么样的产品。针对这种情况，先问清楚具体原因，再具体做出应对策略。
怎么找原因呢？
你可以这样说：“姐，您对产品哪方面还有疑问，看我能不能帮到您”，如果客户不太情愿讲，你可以接着说“您看我入行没多久，这份工作对我很重要，我真心希望能帮到每一位进店的客户，您现在要离开了，您看您不能告诉我，我们的产品或是服务在哪方面做的还不好，我们想办法改正”。一般情况下，如果你的表达够真诚，客户都愿意把真实原因告诉你。接下来，你就可以具体应对了。
1、针对“我多看几家”的客户。 你要重点突出产品的价值，核心价值可以从4点入手，即：
1）我们有，别人没有的东西；
2）我们能做，别人不愿意做的事情；
3）我们做的比别人更好的东西/事情；
4）我们的附加值。
2、针对有疑虑的客户，把客户疑虑的点解释清楚。
比如，针对一款化妆品，客户觉得产品味道不喜欢，那你强调这款产品是纯天然的，没有添加香精，所以可能不是很香，但是对皮肤没有刺激性。再比如，客户想给人送礼品，觉得看到的产品包装档次不够，那你就可以给客户换更精致的包装，或者推荐其他礼盒装产品。
3、客户只有需求，没有明确目标。
那就可以先问清，客户想需求哪大类产品，然后再从你自己的产品框架内，给客户推荐贴合他需求的产品。
七、客户：你们产品质量没问题吧。
1、了解清楚，客户在担心什么？
2、和客户站在统一战线。
如果客户追问“万一产品质量有问题呢？”，可以回答“您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”如果客户回答有，那就询问客户是什么产品，客户可能会给你诉苦一番，告诉你是XX产品，XX问题，之后，引回自己的产品上。如果客户说“没有”，可以说“您只是太幸运了，我之前就遇到过一次产品质量问题，然后特别生气，XX”简单描述，但是要充满感情色彩。最后强调，因为你自己看中产品质量，所以才来这里做销售，看中的就是这家的产品质量有保障。
八、和朋友讨论：你觉得怎么样？
1、应对措施：夸赞其朋友。
做过销售或者买过东西的人肯定都有过类似经历，销售员的千言百语，也抵不过朋友的一句话。本来客户对某家商品有兴趣，但是朋友一句“不适合你”“不好看”，就会让客户放下东西，掉头就走。。这种情况，销售员要怎么应对呢？
建议，这个时候，一定要及时夸赞顾客的朋友，比如“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。但也有可能会遭遇对方直白的回应“我没眼光。”这时，销售人员就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”以半开玩的语气，让顾客及其朋友都倍受称赞。
九、我不要赠品，给我算便宜一点吧。
1、突出赠品的价值。
直接回复“这是公司规定，我没有这个权利”未免会有点过于直白，建议可以这样说“我非常理解您的心情，如果能够将赠品抵成现金的话，肯定非常实惠，但是我们所有赠品，都是在产品正常价格基础上额外送给顾客的，赠品跟产品没有直接关系，没有办法抵现金，还望您能体谅；其实，我们的赠品都是经过精挑细选的，在专柜上都有卖，而且还特别实用，比如您平时可以用它。。。”，把重心放在解释赠品价值上。
十、别人家比你们家更便宜。
1、阐述自己产品的差异点。
不要贬低竞争对手，即使他们确实没有自己的好。遇到这种情况，最好的做法就是转移客户注意力到自己产品的差异点上，比如，“是这样的，有些商品乍一看，确实外观上和我们的产品差不多，所以很多客户也在这两个品牌之间比较。虽然我们在价格上比他们略微高一点，但是比较之后大多数客户还是选择了我们，是因为XX(阐述差异性利益点)....口说无凭，您亲自操作体验一下就知道了”
2、你们和A企业相比，有什么优势。
如果你开始滔滔不绝的讲自己产品优势，你就掉进陷阱了！建议反问：“您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么呢？”客户回答完之后，你就知道自己和竞对产品的差异点，以及客户关心在意的地方了。接着你就可以淡定地开始回应了，“非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外。。。”
十一、没有那么多预算。
1、客户心理价位比较低。
客户心理价位低，不是购买力问题，而是未被产品吸引，不认可产品价值，认为不值这个价。这种情况就需要对客户深入研究分析，深入渗透产品价值，提升客户心理价位。
2、受限于经济能力。
如果客户因经济能力，暂时支付不起如此多的费用，要结合顾客经济情况降低标准，向其推荐既能满足客户实际需求又能支付得起的产品；或者，先请客户购买少量的试用品，为今后的最佳采购计划做准备，千万能让客户就这样让他流掉。
3、客户想压低价格， 故意说没钱，这种情况，通过给客户透漏成交量或者库存紧俏，让客户有足够的危机感，从而提高预算。
十二、你把资料留下来，有需要我会联系你。
1、先处理客户的心情，再处理事情。
如果客户说我没时间，你就把资料留下，然后离开了，那就不知道什么能见到客户了。比如，可以这样说“像您这样成功的大老板，一般都会很忙，不过请您放心，我只占用您五分钟的时间，可以吗？”说话的同时，给客户投出去非常友好、充满善意和自信的目光和微笑，相信很多客户将无法拒绝你。其实，很多时候，客户所谓的拒绝并不是他们拒绝你的真实理由，而只是想摆脱销售人员的纠缠。所以，首先要做的就是，先通过赞美抬高对方，让对方心情愉悦起来，并接纳你之后，再进入销售环节。
十三、我随便看看。
1、察言观色，见缝插针。
客户这么说，通常会有三种原因：没有明确的购物产品；客户有明确的目标；对销售人员不信任。面对不想被打扰的客户，如果继续围着他转或者干脆听之任之，都不是很明智。
建议销售人员在此刻要学会“闭嘴”，给客户留出独立空间，但是不能离的太远，让客户感觉被冷落或者有询问找不到人，然后，最重要的一点就是察言观色，在客户目光长时间停留在一个地方或者拿起某款产品进行试用时，销售可以适时的提出一些对方会比较关系的话题，进而推进销售过程。比如，“您真的很有眼光，这款是我们这里卖得最爆的产品呢”
十四、再便宜点，我就买了。
1、将心比心，但确实无能为力。
比如，“我知道您来过很多次了，也知道您很喜欢这件衣服，其实我也很想把这件衣服按您说的价格卖给您，这样至少我也有销售业绩嘛！所以如果能再优惠，我一定会给您的，只是真的很抱歉，请您一定要谅解，因为衣服要做出好质量，成本肯定要相对高一些，不过只有高质量，才能让您买得放心，穿得舒心，您说是吧？”
2、给予赠品或免费服务。
比如，“是的，我今天看到您来过好几次了，我都有点不好意思了！看得出来您真的很喜欢这款衣服，并且这款衣服也非常适合您！其实我作为销售人员，也很希望把这款衣服再便宜一些卖给您，只是在价格方面我确实无能为力了。相信您也知道，我们这款衣服目前正在做促销，价格已经比原来降了20%，如果还要再低确实有点为难我了！这一点还请你多多包涵！要不这样吧，您也来了这么多次了，我也很想交您这个朋友，我帮您跟店长申请一下，送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？”
十五：抓住客户的购买信号。
1、所谓购买信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向，销售人员要学会察言观色，密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，发现之后，勇敢地向客户提出成交建议。成交信号有哪些呢？
1）眼睛发亮，脸上露出兴奋的神情；
2）顾客突然沉默，不再发问，又若有所思时；
3）同时索取几个相同商品时
4）不停得操作商品时；
5）非常注意促销员的动作与谈话；
6）不断点头时；
7）热心翻阅宣传资料时；
8）离开卖场后再度转回，并查看同一商品时；
9）东摸西看，关心商品有无瑕疵时；
10）当顾客观察和盘算不断交替出现时；
11）紧锁的双眉分开、上扬；
12）眼珠转动加快、好像是在想什么问题；
13）嘴唇开始抿紧，好象在回味什么；
14）神态活跃起来；
15）态度由戒备敌意转为友好；
16）造作的微笑转化为自然的笑容。
十六、搞清楚谁是决策人。
判断对方是否有购买权，是销售的第一步。因为，一旦在找错人，不但耗费了精力、财力，最后还可能是一场空。遇到客户，想别着急销售，先判断对方是否有决策权。怎么来判定呢？
1、直接询问。
一般情况下，普通销售，只要你问了，对方就会告诉你他是来了解和收集信息的，是否购买要等老板来决定。
2、暗中观察，旁敲侧击 。最麻烦的是有一点业务权限，但是又没有最终决策权的人。他们看似很有耐心地和你讨论产品、制定方案，但是却迟迟不做决定。不过，仔细观察和分析，也可以找到蛛丝马迹，判断对方虚实。
比如，对于你的询问，他们一直不会明确表态，但却总能找出一些问题点，让你进一步投入时间和精力为他们服务，从你身上获取权力感；而且，他们在交谈中，还会询问大量的细节，提出很多问题，其实是在为自己汇报做准备。
上述情况还没法判断的话，你可以侧面敲击，比如，询问对方入职的时间，通常，如果入职时间比较短的，影响力不会太大；你还可以询问对方的采购流程和限制条件。非决策人可能对流程了解，但对于限制条件，往往不敢说的太明确；或者，询问对方公司的人员组织架构，这一点不止现场可以问。日常拜访，送资料的时机，都可以趁机和对方公司前台或者内部人员打听一下。
方法技巧，仅仅放在那里，那他们就只是一堆没用的文字，没意义的思维。只有在 实际销售过程中刻意练习、反复尝试 ，才会在遇到客户、有疑义的时候，不需要思考，就条件反射的从容应对。在客户看来，才真正是“除了成交，别无选择”。
五、销售技巧和话术有哪些？
销售的技巧和话术有一下几点：
一、对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
二、察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待，包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
三、形象魅力
1、热情。销售人员应时刻保持热情的状态，对方会感受到你非常的亲近和自然.弹要适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。
2、开朗。要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。
3、温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅，这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4、坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与客服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格，这也是必备的销售技巧和话术基本素质之一.只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。
5、忍耐。一个字"忍"，对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的"忍者神龟"。
6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。
隔壁那货业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号！感觉人生充满了套路。
四、销售"五条金率"
1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
2、同意客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说："我感到您..."这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
3、把握关键问题,让客户具体阐述。"复述"一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
4、确认客户问题。并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
六、销售有哪些技巧和方法
销售有哪些技巧和方法
销售有哪些技巧和方法，在我们看到的各个商业活动中，绝对都离不开销售,但是行业中的销售的质量也参差不齐。其实实际上是与销售人员的技巧及其话术有很大关系,那么销售有哪些技巧和方法？
销售有哪些技巧和方法1
1、了解客户真实需求。我们在销售的时候，不要急于推销产品，而是先了解他们的需求，在这样的情况下，我们才能更好的筛选自己的产品类型，有针对性地推荐给客户，提高推销的准确性和成功率。
2、坦诚对待客户质疑。销售人员只有正视自己的产品问题，才能让客户相信我们，但是，现在很多销售人员却不愿意被客户质疑，想法设法找各种理由给自己开脱，即使这次成功了，下次可能就丢掉了客户。
3、多替客户考虑问题。我们在对待客户的时候，一定要多赞同，少反驳，更不要总是说，我觉得怎么样，而是多说您的意思是怎么样，从而降低客户的戒备心，以便更好地达成一致意见，签单成功。
4、注重关键环节掌控。销售需要一个过程，从认识客户，到让客户去了解产品，我们应该逐渐掌握一个过程，特别是关键问题的把握上，一定要学会处理，比如在什么时候签单、场合、方式等，都是很有技巧的。
5、耐心解答客户疑问。客户的问题，我们应该及时确认，并耐心解答，因为我们了解客户并且与客户确认互相认同的部分，才能促成最终的成交，这也是我们在销售道路成功的必经之路。
6、从细节入手引导客户。我们应该从与客户交往的细节入手，真正观察出一些问题，看到客户的真正需要，并且要有预判，这样就会消除彼此之间的误解，建立起良好的关系，引导客户合作成功。
7、确定准确的销售对象。我们应该确定准确的销售对象，根据客户的不同需求，不同特点，及时将最适合的产品推销给不同的客户群体，这是销售的关键，没有不合适的产品，只有不合适的对象。
销售有哪些技巧和方法2
销售技巧和话术怎么提高?
1、二选一法
为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，例如客户在餐饮店你可以直接说在这里吃还是打包，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
2、总结利益成交法
把达成交易后，能为客户带来的所有实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项按重要的程度排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来。
例如客户很在意眼角的鱼尾纹，那就多多强调没有鱼尾纹对她的好，颜值提升了，看着至少年轻多少岁，这样客户心里美滋滋的就会促使客户终达成协议。
3、无法拒绝
让客户没办法拒绝你：如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。没有人会觉得时间够用的。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
4、察言观色
从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。
5、优惠成交法
优惠成交法又叫让步成交法，通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
销售技巧和话术怎么提高?上文中为大家罗列了五种方法，除了了解这些方法之外，销售人员更要善于总结经验，提升自己的认知能力，才能更好地完成每一项销售任务。
销售有哪些技巧和方法3
提高销售方法
1、在不能了解客户的`真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
2、同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
3、把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
措施
1、厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。调查一下市场，做到心中有数。可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!
2、关注细节
里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
3、借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
