如何销售卖好电线，电缆，销售技巧和话术

如何销售卖好电线，电缆，销售技巧和话术

除错模式：《4大技巧助你建立客户网》

在寻找客户之前，必须对自己的主营产品有一个清楚明确的定位。定位考虑的因素：

A.市场。你要清楚你的产品质量和产品概念适合主攻哪个市场，是欧美的还是中东的？

B.实力。你要清楚你的市场攻略

所对应的能力要求是否具备，比如你是否有一流的业务员和营销代表，你的企业是否有被统一认同的企业文化和使命感，你的组织架构是否完备。如果当你发现有很多缺陷和漏洞的时候，你不能要求太高的目标和市场功略。因为哪怕你争取到了客户，但后期服务跟不上，客户还是要跑掉的。所以，必须立即行动，立即改进。

C.产品。你要清楚你的产品是否有改进空间，特别是针对你的目标市场，是否有改进的理由。一般产品的改进除了技术工艺方面，还有品牌包装和概念包装。其实现在的国际贸易的市场竞争，取决于产品和服务的竞争，在服务优势不是很明显的话，更要彰显产品的概念。我记得东莞的一位集团公司董事长曾跟我说过：“现在竞争不讲质量，竞争的落点在概念，我们卖的不是品质，而是概念，在品质同等的前提下，概念好的价格高。因为质量是产品最基本的属性，现在再谈质量竞争，已经过时了”。

在定位明确后，就是关注客户开发的渠道和技巧了：

A.交易会。国内国外的交易会是最直接最为有效的结识客户的渠道。要充分利用。

B.另外从一些官方机构（比如驻外使馆和商务参赞处等）也可以了解到客户资信和资料。

C.网路。网路是最廉价的渠道工具，通过浏览国外BTOB型的电子商务平台，认识客户和了解客户，为建立业务联络和交往准备材料。

D.参与电子商务。

如何销售卖好铣刀，销售技巧和话术

没啥话术，多和客户同行聊天就好了，学习下他们的说话方式，在意的地方就好，销售不应该是硬搬的，要有自己的风格和个性，加油

如何销售卖好童鞋，销售技巧和话术

随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。 （微信平台销售之家：xszj88 全国最全的销售技巧平台） 工业品的销售有五大特点：

1、专案成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。

2、专案销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。

3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。

4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。

5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。

因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划著者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。

某家节能装置的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能装置；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异

两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联络。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。

另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：“王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？

王总说：“是的!我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!”

营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品 的价格呢？“

王总说：“现在产品的价格已经透明化了，要想提价是不可能的；只能是减低生产成本了。但现在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下来，听不容易的。“

营销人员说：“我现在又一个办法，能帮助贵公司有效减低生产成本20%，给企业数百万的纯利润；您是有兴趣听听呢？“

王总说：“是吗？还有这么好的办法呀？快说来听听。“

于是该营销人员签回了数百万元订单。

谁也不会天生就会做销售，每一个销售人员都有起步到入门再到精通最后到出神入化的过程。我们通常将销售人员的成长过程分为四个阶段。

第一阶段：起步阶段---菜鸟期。从事销售工作二年以内

菜鸟的行为特征：

1.工作态度：

工作热情忽高忽低；工作有进展，热情高涨；

遭遇到挫折，会垂头丧气。需要给予不断的鼓励。

2.工作习惯：

做事雷厉风行，领导下达任务，立刻就去做；

完全凭感觉做事，仅仅是“做了”；而不会去想

“做到”了什么？布置工作时需将工作内容交代清楚，将步骤与目标说透彻。

3.客户沟通：

直奔目标，直来直去。不会顾及客户的真实想法；

总是说得多，问得少。介绍产品时背资料，滔滔

不绝。缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因。需要老销售员指导。

4.口头禅：

“客户蛮有意向，我需要时间”

“与客户关系不错，就是公司产品价格高了点”

菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验，更重要缺乏的是对销售真谛的真正了解。做销售首选得通人性；如不能读懂客户，就难以打动客户。菜鸟的销售工作往往浮于表面，简单粗放，手段单一，缺乏变通。尽管热情高涨，却收效缓慢。

菜鸟所短缺的不只是能力，更关键缺乏的人脉关系。菜鸟刚从零起步，人脉资源短缺。没有人脉的积累，在销售工作难免步步艰难，处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去，埋头苦干。尽管勤奋刻苦，却业绩不佳。

菜鸟的任务一是学习，二是积累。向前辈学习，学习销售技能和业务知识；向客户学习，了解客户所想，客户所需；向对手学习，学习竞争策略和运作手段。学习在于一个悟字，在学习中悟出销售的真谛。积累经验，在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。积累人脉，在销售活动中结识那些能帮助自己的人。

菜鸟的禁忌：不懂装懂，眼高手低；好高骛远，自命不凡。　

第二阶段：入门期---中鸟阶段。从事销售工作二到五年

中鸟的行为特征：

1.工作态度：

有了明确的人生定位和目标；逐步喜欢上了营销工作。

有较强烈的上进心，但经常焦虑，渴望成功。不太愿意

与人合作，喜欢独立去做事。对中鸟获得的成绩要及时

肯定，同时要培养其合作意识。

2.工作习惯：

对工作虽会制定计划，但思维跳跃；常常不按计划做事。

热衷与投机取巧，做事习惯讲策略。自我的过于自信，

会导致方向性的错误。对中鸟管理要不断规范其行为，

尤其是强调团队的合作。

3.客户沟通：

与客户沟通喜欢玩弄技巧，但始终把握住分寸，会引起

客户的方案。客户接触流于表面，难以掌握实质性进展。

4.口头禅：

“没有搞不定的客户，只有没能力的销售员”

“营销工作是脑力劳动，用心比用力更重要。”

中鸟已积累了一定的工作经验和人脉关系，能独立开展销售工作。中鸟掌握了一定的销售技巧，又喜欢卖弄技巧；中鸟积累了一定的人脉关系，又过于仪仗人脉关系；中鸟有了成功的经历，又希望再次复制这段经历。中鸟具备了一定的销售能力，又以为这些能力能打遍天下无敌手。中鸟的销售业绩总是像过山车般忽闪忽下，而不知其中的真正原委。

中鸟的任务一是调整好心态，二是梳理工作思路。中鸟相比菜鸟经验，技能有了显著的进步，人脉关系的积累已有了一定的基础；这仅仅是跨入了一个新的台阶。销售人员有自信是优点，但自信过度了就变成了狂妄。中鸟应明白自己只不过向上跨了一步，前方的路程更艰辛，更坎坷。必须调整好自己的心态，让自己再次去不。中鸟有了成功的经验，往往会以为复制以前的行为会再次成功，经验是资本，但过于迷信经验就成了负担。以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。简单复制无异于守株待兔；奇迹难以再次出现。

中鸟禁忌：卖弄技巧，华而不实；贪大舍小，总喜欢走捷径。

第三阶段：精通期---老鸟阶段。从事销售工作五至十年

老鸟的行为特征：

1.工作态度：

心态平和，处事淡定。对工作走向与结果有较强的预判性。懂得调集企业资源为己所用；同时也懂得与同事与领导间的配合。工作也趋于保守，不习惯给予自己太多的压力。自足其乐成为他的人生态度。对老鸟要不断给他加压，调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。

2.工作习惯：

做事前准备工作到位，习惯从外围做起，步步深入。对工作出现的阻碍和难题都有明确的预计，并事先做好了准备。懂得调集多方力量共同去完成任务。

3.客户沟通：

针对不同的客户有相对应的沟通方式，能准确把握客户心理的变化调整策略。懂得察言观色，把握节奏。

4.口头禅：

“现在的客户不好搞，销售不好做”

“做销售就是做关系，做关系就得懂人情。”　

进入了老鸟阶段在单位里是受领导器重的销售精英，在市场上呼风唤雨，挥洒自如。老鸟级的销售人员不只是用产品的特征去打动客户，更重要的用人性和情感去感化客户，俘虏客户。老鸟所关注的不再是销售成功，而是力求在每一个销售环节都做到尽善尽美。老鸟在任何环境中都能如鱼得水，与任何人相处都能其乐融融。老鸟善于调动各方资源为我所用，善于平衡各方面关系占得先机。

老鸟需保持的工作热情；长期的销售工作会让人厌烦，游走在各个型别的客户当中身心疲惫。常年紧张的神经会不堪重负，长期出差的生活会孤单空寂。这会让老年们厌倦销售工作，热情下降。给自己一个新的人生目标，在工作中体会快乐；能焕发老鸟们的工作热情。

老鸟禁忌：固守自封，自足常乐；圆滑有余，个性不足。

第四阶段：出神入化期---老鹰阶段

老鹰的行为特征：

工作态度：

处事低调，为人谨慎。对人热情有加，时时不忘赞美他人。做事严谨，游刃有余；面带困色，心领神会。不主动表态，没句话都深思熟虑。对老鹰销售员要让其独当一面，充分授权；并让其成为公司内部的教练。

工作习惯：

做事细腻，考虑周全。习惯用书面形式进行沟通。

善于调集社会各方资源为我所用，积累了广泛是人脉关系。与客户关系保持得近疏得当。

客户沟通：

善于倾听，懂得发问；不管多难缠的客户，始终能把握住沟通的方向。懂得引导客户的思维；不知觉间改变与客户间的位势。小事往大了去做，大事往小了去做。

口头禅：

“我们老了，未来的世界是你们的了！”

“你刚才那句话我没听明白，请再说一边好吗？”　

老鸟级销售人员大智若愚，销售工作到了出神入化的地步；化技巧为无形，变策略为自然；一切都在掌握中。老鸟级的销售人员在行业中积累了足够的人气和个人品牌；他们只是什么可做，什么不可做。不再醉心于工作，而是将工作与生活融为一起。在轻松惬意创造出一个个奇迹。

如何销售卖好男鞋，销售技巧和话术？

要想销售卖好男鞋，是需要技巧和能力的，这个必须要勤于学习，建议你学习下这套教程，开启下边网址就是了，里边会很好的教你各种技巧话术，上边的经验让你少走弯路，更快的提高自己的销售能力。我也是卖男鞋的，也在学习这套教程。

如何销售卖好鱼嘴鞋，销售技巧和话术？

要想销售卖好鱼嘴鞋，是需要技巧和能力的，这个必须要勤于学习，建议你学习下这套教程，开启下边网址就是了，里边会很好的教你各种技巧话术，上边的经验让你少走弯路，更快的提高自己的销售能力。我也是卖鱼嘴鞋的，也在学习这套教程。

如何销售卖好休闲鞋，销售技巧和话术？

要想销售卖好休闲鞋，是需要技巧和能力的，这个必须要善于学习，建议你学习下这套教程，开启下边网址就是了，里边会很好的教你销售技巧和话术，上边的经验让你少走弯路，更快的提高业绩。我也是做销售鞋的，也在学习这套教程。

如何销售卖好牛皮包，销售技巧和话术？

要想销售好牛皮包，建议学习下这套教程，开启下边网址就是了，里边有很多非常好方法和技巧。可以学习一下，帮助自己提升的很快。希望帮到你哦！很不错的啊。我也是做牛皮包销售的，也在学习这套教程。

如何销售卖好功能箱包，销售技巧和话术？

要想卖好功能箱包找到销售技巧和话术，就必须具备创新和敢于进取的精神，你学习下这套教程，开启下边网址就是了，这套教程真的很不错。我也是学习了它里边的技巧方法，从而开拓了我的各方面能力，生意也源源不断的来了。我一直就在学习这个教程。

如何销售卖好雪纺围巾，销售技巧和话术？

要想卖好雪纺围巾找到销售技巧和话术，就必须具备创新和敢于进取的精神，你学习下这套教程，开启下边网址就是了，这套教程真的很不错。我也是学习了它里边的技巧方法，从而开拓了我的各方面能力，生意也源源不断的来了。我一直就在学习这个教程。

经典话术的三个技巧

嘴笨？简单三招教你搞定99%的话术难题

1.利益承诺

2.数据化

3.有温度

第一个便是给客户带来明确的利益承诺。

话术的利益承诺是说，话术中要明确给出咱们能给客户带来什么好处，而这个好处，在广告策划学中，被称为对客户的利益承诺。

一般来讲，利益承诺包括6个板块：

1、我的产品或服务，能给客户节省成本；

2、我的产品或服务，能帮客户找到更多客户；

3、我的产品或服务，能帮客户开单更轻松，赚到很多钱；

4、我的产品或服务，能解决客户遇见的一个或几个主要困难；

5、我们的产品或服务，能提升客户的工作效率；

6、我们合作，能为客户带来工作业绩，让负责人升职加薪。

比如：

电话约客被秒挂怎么办?没有说出客户能获得的好处，客户才经常拒绝我们。

在电话邀约话术里加入客户的好处，跟我们合作您的业绩或许能大幅提升。

讲一个小案例：

小田在加盟团队前的话术是：“王总您好，我们公司是做网络引擎推广的，模式新颖，我想明天或后天来拜访您，花您5分钟时间，讲解我们的推广模式，您明天方便还是后天方便呢？”

小田学习完话术课后，给客户打电话的话术，“王总您好，您的同行，上海的三叶草公司正在与我们合作，通过一套全新的网络引擎推广，他们半年业绩提升40%，我想借您5分钟，汇报他们业绩是如何提升的，看看您这边是否有新想法，如果半年您的客户能新增30个，或许是一件好事，呵呵，我明天拜访您，您看是上午合适，还是下午？”

利益承诺的话术方法已经讲完了，其实这个方法，在各行业都适用。请大家要记住，你若想陌生人对你感兴趣，你应该要为对方带去好处和利益。

高手为话术加数据，客户信任度倍增，开单成功率直线上升。

打造话术的第二个方法，有数据。

话术中的数据化是说，客户对普通推荐往往没有感觉，但对某些数据很感兴趣，因为数据可以量化客户的利益，能提高信息的真实性。

比如，客户的预期回报或收益，也可以是同行的客户见证。

如果话术中缺少数据，意思会变得模棱两可，导致客户有不确定性的感觉，所以我们应该在话术里加数据。

比如，你对客户说：“我能帮你降低成本。”或者对客户说：“我能帮您降低10%的成本！”哪个话术更吸引力了？

缺乏数据的话术--说服力差，总被秒挂电话。

我们团队的小朱同学，是做电话保险销售，主要是少儿险，他在加盟716团队前的话术是：王先生好，我是中国人寿的客户服务经理小朱，最近我们公司推出了一款惠民少儿险，涵盖115种疾病，全面保障孩子的健康，同时，在原来基础上保费打了8折，你看你愿意了解一下吗？

但预料之中的是，客户大都秒挂，现在如何改进话术呢？

客户对某些数据很敢兴趣，只因为数据可以量化客户的利益，能提高信息的真实性，比如，客户的预期回报或收益，也可以是同行的客户见证。

所以，我们要在话术中加入关键性数据，提升对客户的吸引力，一句话引起客户的重视和兴趣，这类话术就是高明的话术。

举例:

小朱同学加盟团队后，现在他是这样给客户打电话的，“王先生您好，我是中国人寿的客服经理小朱，公司推出一款史上顶级的惠民少儿险，涵盖115种疾病，全面保障孩子的健康，同时保费打8折，5个月有200万个家长积极投保，我想用1分钟做个汇报，您看现在可以吗？”

好，请同学们看我们话术里的4组数据：

1、涵盖115种疾病，这是对客户利益承诺的说法；

2、打8折，这也是利益承诺的说法；

3、5个月有200万个家长投保，这是客户见证，之前话术没有这条，给人感觉这个保险可有可无，现在客户听到这个数据，他会想大家在追捧啊，要不自己也了解一下？

4、1分钟做个汇报，这是让客户倍感轻松的说法，只要客户在电话里，轻轻嗯一声，后面的介绍肯定不止1分钟，对吧。

打造话术的第三个秘籍，话术有温度是说。

过去，我们给客户打电话，像给客户阐述产品说明书一样，客户听完白开水式的叙述，肯定无感啦。

现在，我们给客户打电话，发送短信或面对面拜访时，话术带有温度，让客户感觉到我们的真心实意，是在关心、关爱他，这将迅速引起共鸣，大大增强客户对我们的好感度，有利于加速开单进程。

提升话术的温度，很简单，说话幽默，或有真情实意，即可。

高手会经常给客户发有温度的短信

我们团队的小威同学，正在做工业品销售，他送客户一个车载活性炭的礼品，然后又给客户发了一条短信：

“李工好，现在北京城雾霾重，导致车里空气更不好了，再加上汽车在生产过程中，使用的皮革、塑料、橡胶、粘合剂、合成消毒剂等，都会产生甲醛、甲苯、二甲苯，甲醇等，其中甲醛对人体伤害最大。活性炭雕刻而成的汽车挂件，能有效吸附甲醛、甲苯等有毒气体，还您的爱车一个健康的环境。祝您及您的家人一路平平安安！小威 ”

通过这条短信，我们能感受到小威同学做销售还挺用心，懂得给客户送礼。但对于这个销售动作，只能打70分，因为小威给客户发的这条短信，写得太生硬了，客户像是在读一本产品说明书，读完感觉好无趣，差评！

我们送车载炭雕的小礼品，礼轻情意重，OK，但话术要编辑的有温度，客户读完才能会心一笑，这样才能加深这次送礼的意义。

所以，我给出的话术是：“李工好，在北京，那句‘说多了眼里都是泪’，现在可以改成‘说多了嘴里都是灰’，再加上车用皮革、塑料和粘合剂，会冒出很多甲醛，它们好似无形杀手，奔着咱们扑来，而活性炭雕的汽车挂件，练就一身吸星大法，遇见毒气体一吸而空，对了，开光炭雕还能保护咱们一路平安，哈，期待您每天开车都有一个好心情：）小威。”

话术有温度是说，我们给客户打电话，发送短信时，话术带有温度，让客户感觉到我们的真心实意，迅速引起共鸣，这将大大增加客户对我们的好感，有利于加速开单进程。

工业品营销的营销策略

工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。

工业品的客户需求是明确而显形的。关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。

当然，有时客户是既定的，在这种情况下那就要以既定客户的关系圈来梳理公司以及员工的可能既有关系或可能搭桥的间接既有关系。

客户沟通，是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。首先针对目标客户的实际情况以及公司的客户开发策略，制定有效的客户沟通方案，旨在传递公司有针对性的信息以及客户的解决方案建议。然后通过人际技能以及专业技能与客户多层级的相关人员建立广泛的联系，赢得初步信任，获取客户真正的需求以及相关利益人的真正诉求、客户决策程序、关键决策因素等信息。随后依此设计产品介绍展示、工厂参观、公司介绍与高层互访、技术交流、客户解决方案、合作意向与细节交流等沟通组合，以及综合运用AT法则的原理设计各种沟通的话术、资质材料、接待程序与规格等等。

通过客户沟通获得合作的机会与意向，有的直接可以形成合作合约，有的要通过招投标等程序才能获得定单。在需要招投标的情况下，要在客户的指引和推荐下与招标公司、设计院等影响力因素进行进一步沟通，获得定单并形成商务合约。

客户服务，是定单生成以后的履行过程中对客户的服务。有了客户沟通阶段建立的信任基础，在客户服务阶段就是用实际的产品或可见的服务来强化这种信任。主要是在客户沟通中的承诺必须不折不扣的兑现，如有条件的话能依据客户公司以及客户经办人员的个性化提供附加的服务，将会起到“四两拨千斤”的作用。在此阶段的关键指标为细致入微、感受惊喜、言行一致：涉及定单生产过程中的技术交流与确认、生产进程的通报、交货期的协商、货物运输配送的方式以及费用、货到后的验货、设备安装调试中的指导与培训、运行中的维护、相关专业知识的转移、售后回访与信息跟踪等。

客户提升，是最后一个阶段。把通过以上三个阶段所沉淀的客户满意度和信任度进一步总结提炼，在客户满意度和信任度最高的时机请客户将这些写成文字记录显形化，作为以后客户开发中的榜样客户或是样板业绩来宣传。

通常的做法是由营销人员打印好文稿，请客户简单修改或是直接盖上公章。对于有价值的榜样客户，营销人员还要将客户合作前后的价值作一个对比分析，合作过程细节详细描述，最好加上每一个阶段的图片以及相关记录凭据等汇总成一个很有说服力的真实案例。如果前三个阶段的成果较好，请客户在其关系圈为我们做推荐；当我们前三个阶段的效果十分显著，客户会主动在其关系圈内进行推荐。如果客户的影响力很大，完全可以成为合作伙伴，在营销层面展开公司级或者个人级的深度合作。如此，又可以开始从客户甄别到客户沟通、客户服务、客户提升，形成一个新的更有效的循环。

关系策略中有两个重要概念：一是用户；一是影响因素。

在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠用户推荐。一般来说产业市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量体现得淋漓尽致，你的宣传只有与推荐渠道口风一致之后才会起作用。

用户推荐不仅在于用户之间的相互推荐，也与影响因素的人相关。如企业与大学的联系日益密切，大学的学者往往是一个行业内的权威，有时他们淡淡的一句评论，对用户影响比你说上一千句还管用。开展关系第一步就是和关键的企业、关键的人建立关系。 在工业品营销中，价格是与质量要求、技术要求、附加要求等综合相关经过谈判形成的。因此，撇开质量、技术、附加等要求而谈价格对于工业品营销来讲是没有意义的。应该将价格的制定转化为价值制定，形成价值策略。价值策略由价值构成、价值谈判、价值标准、价值回报四个阶段组成。

价值构成，是价值策略的第一阶段。工业品营销由专家决策的理性购买特点，决定了必须对用户的价值构成进行分析，依次从企业的营销资源中寻找结合点。

用户的价值构成实际运用中通常表现为让渡价值。用户价值大致由关系价值、产品价值、服务价值、榜样价值、技术价值、形象价值六大部分组成。与用户价值相对应的用户成本分别是：转移成本、货币成本、时间成本、选择成本、生产成本、增值成本。

关系价值，指用户在与工业品企业合作中在某些社会关系、重要人际关系、政治关系等方面的价值体现。在某种有影响力的关系影响下或是为了某种关系的缔结而与工业品企业合作，合作主要是为了关系价值的提升，比如：与政府要员的关系、重要客户的关系。关系价值对应的就是转移成本，在有些时候某些企业的产品质量、服务、性价比都优于对手，但用户还是不能选择与之合作，其根本原因是关系的转移成本以及产品配套附属等转移的成本较大。

产品价值，是指使用工业品企业的产品后对用户的产品价值提升的作用。比如：选用进口或先进设备、著名品牌企业产品可以提升用户产品的价值。这是从用户的用户角度来考虑的指标。

服务价值，从用户的使用运行中的效率方面来体现给用户带来的价值。工业品作为再生产资料或生产工具的属性决定用户对服务的要求高，对应的是用户的时间成本。

榜样价值，从用户的竞争对手或潜在对手等同行业标杆企业的角度来体现给用户带来的价值。行业内的榜样客户可以大大减少用户的选择成本。同样，技术上给用户带来的价值直接与生产成本相关；用户企业形象的价值与用户在增值上的成本相对应。

价值谈判，对各种价值构成按照权重的大小进行优先排序的谈判过程。用企业的资源站在对方的角度一起分析各种价值构成的对应值，再分别陈述各自的成本与价值，从让渡价值来进行比较分析协商谈判。价值谈判旨在从价值方面来突破产品价格竞争的误区。产品价格的竞争只是从工业品企业的价值方面考虑，而没有从给用户带来的价值来考虑。价值谈判是分别从用户和工业品企业两个方面综合考虑各自的价值，用整体服务或解决方案来替代纯产品的销售。

价值标准，是价值谈判后双方达成的共识，并在此基础上形成的标准。也是以后合作合约的基本条款框架，更是和约履行中共同遵守的准则。

价值回报，是价值策略在实施中的最后一个环节，是价值谈判所形成的价值标准的落实与进一步细化。价值回报从用户公司层面的回报、用户经办人员及相关联人员的价值回报，以及工业品企业的价值回报等方面具体展开，制定履行的工作计划与时间进展等。 工业品营销的专家理性购买、营销长链公关等显著特征充分表明服务的重要性，尤其在产品同质化、渠道同性化、价格透明化的环境下，服务策略显得尤为重要。然而，在中国的特殊国情下，服务的价值一直是被忽视的，或者说是很难被认可和评估价值的，一直被认为是应该的，不需要成本的。因此，服务只能是沉没成本。

服务策略的制定可以从服务对象、服务标准、服务程度、服务成本四个方面着手。

按照营销过程中的参与程度、决策影响程度，以及接触顺序等三个因素来罗列排序出要服务的对象，并分别赋予一定的权重（服务程度），再分别计算出相应的服务成本。如此，就可匡算出单个项目或是某个客户单位的服务预算与服务计划。在服务策略实施的过程中，做好及时记录与总结反馈，在项目结束的时候统计出服务总账与明细。一方面是为了服务过程中的成本控制与结算，更重要的是当项目结束时某一个服务对象出现不利于项目合作的事宜，可以用数据来证明我们曾付出的服务以及服务对应的成本。 所谓风险策略，就是分别站在客户和自身两个角度从风险结构、风险计算以及风险防范三个方面进行设计，最后用榜样客户来予以例证，从而使得客户理性地得出同意合作的结论，赢得客户的信任以获得定单。

最大的风险是不知道风险在哪里！工业品在生产使用过程中总会出现这样那样的问题。如果说产品不存在任何风险，本身就是最大的风险。我们与客户交流沟通中能够站在客户的角度分析指出使用我们的产品风险疑惑，并针对这些风险疑惑分别阐述防范措施，接着计算使用我们的产品给客户带来的综合让渡价值，最后用同类型榜样客户作为实证。专家最终会在我们设计的风险策略中逐步被说服，从而赢得信任，获得合作机会。同时我们更要站在自己的角度分析客户可能给我们带来的风险，比如：回款、滥用产品等。对于这些风险，我们也应该将防范措施进一步商讨明确，有些必须写进合约当中。

风险策略是四轮驱动策略中的最后也是最重要的策略，在实践中最为有效。

当然，在工业品营销的过程中，依据企业的实际情况和所处的营销阶段不同，四个策略也有所侧重，有所删减，也可以相互合并，灵活运用。