一、销售话术技巧和应变能力分别指的是什么？哪个更重要？

销售话术技巧和应变能力分别指的是什么？哪个更重要？

1.应变能力更重要。销售话术技巧是销售过程中使用的“套路”语言。很多销售团队在销售员工的销售技能提升中，把演讲技能作为首要训练点。应变能力和口头表达能力一样，是需要通过电话或面对面与客户沟通的销售人的基本素养。很多人认为应变能力应该是被动的，是客户问我们问题或者刁难我们时应该采取的反应或者行动。这是有道理的，但是降低了应变的价值。

2.销售最基本的基本功就是能够流利完整的介绍你的销售产品或服务的主要用途、特点、优势、亮点，适合什么样的人群，能为他们解决什么具体问题等等。有些公司会有相应的学习手册和资料供参考。如果没有，作为销售，我们最好自己总结自己写，然后请直接领导帮我们修改最终版本，然后反复练习，直到熟练为止。如何在与客户有限的沟通和接触时间里，获得更多更准确的客户需求信息，是决定销售能力的很大一部分。

3.毕竟销售文字是死的，销售场景往往是千变万化的。这时候就需要销售的人有很强的随机应变能力，懂得察言观色。否则再好的销售字都是空谈。在沟通的过程中，要懂得及时改变战术。比如，当上面的销售字里有赞美的话，但是我们发现客户对我们的赞美无动于衷，那么我们就要分析，是我们的赞美没有说到点子上，还是客户的性格只是严谨，只想谈性价比，而不是空谈。销售有时候也是一种游戏。你不能跟着客户的思路走，但也不能随意谈论产品。你需要找到共鸣，让你的想法尽可能的一致，然后循序渐进的引导。销售的工作绝对是个技术活，这也是为什么有的人在销售的岗位上能赚很多钱，有的人却处处碰壁。

二、销售话术技巧和应变能力

销售话术技巧和应变能力

销售话术技巧和应变能力，销售对我们来说是一门艺术，销售考验着我们的个人思维能力和应变能力，优秀的销售人员往往是非常聪明的。为大家介绍销售话术技巧和应变能力。

销售话术技巧和应变能力1

1、销售不是卖，而是和客户一起买。

当你真正关心或关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

2、没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。

再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

3、在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么。

在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

4、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。

对自己得出的结论往往会誓死扞卫，所以topsales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

5、客户没有目标销售就没有希望。

客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

6、谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。

所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

7、在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么。

客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。

8、无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。

那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种“输”的感觉，越容易推进项目。

9、从来没有人买过任何产品!站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。

销售的任务是把这些集成到一起的东西针对客户关心的问题一一拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做“产品”的怪物。

销售话术技巧和应变能力2

1、先端正说话态度。良好诚恳的态度，才能使自己的语言犹如春风细雨一般，叩开别人的心扉，滋润着干涸的心灵，激发人的斗志，增长人的勇气。

2、多激励别人。多说一些激励别人的话，肯定别人的能力，那样才能让别人感到兴奋，于是产生一种壮志未酬的情怀。

3、给别人信赖。给人充分的信任，便给人十足的勇气和力量，能让正在沉沦的灵魂得到拯救，能让绝望的心燃起信心和希望。

4、不要恶言恶语。口出恶言，只能激起别人的反感和抗拒，给人的心灵造成无法弥补的创伤，让人心灰意懒，觉得世界上没有人会相信自己。

5、不要乱发脾气。当一个人生气的时候，说的话就会像钉子一样，扎进别人的心里，在别人的心里划上伤痕。即使伤口愈合了，也会留下抹不去的痕迹。

6、改变粗暴的说话方式。不要轻易下定论，胡乱地进行指责，说话之前要三思。一句粗暴的话，可以毁掉一个原本良知尚存的心灵。每个人都喜欢听那鲜花般的良言，尽量多说些赞美别人、鼓舞心灵的金玉良言。

7、善于倾听。一个善于静静聆听别人谈话的人，他必定是一个富于思想，有缜密见识和品行、有谦虚柔和性格的人。这种人在人群中，最先也许不大被注意，但最后必定是最受人敬重的。因为他虚心，所以为每个人所喜欢；因为他善思，所以为每个人所信任。

8、随机应变。头脑反应迅速，像一台高速运转的电子计算机，在一秒钟内能正确分析自己目前处境的优劣并设法找到为自己开脱的理由，巧妙应变。

9、妙语反诘。不仅能说，而且会听，对对方所说的话能够抓住机会提出各种问题加以反击，令对方哑口无言，从而一举赢得论辩的胜利。

10、说服力强。优秀而不可多得的.外交型人才。对别人的思想、感觉、看法了解得非常清楚，谈别人的事如数家珍，能替人指点迷津，并能把那些和他不同的或相反的意见推倒移开，使谈话照着自己设计的方案和计划向前走。因此，这种人总是最后的赢家。比如我国三国时代的诸葛亮就是一位说服能手。

销售话术技巧和应变能力3

销售一定要懂的说话技巧

说话要有礼貌

销售也属于服务人员，说话一定要有礼貌，不能随便爆粗口，即使遇到了刁难也要文明用语，保持个人的形象。

找到客户的需求

在与客户沟通的过程中，通过谈话和聊天，要快速地找到客户的需求点，然后进行针对性地商品营销。

不要与客户争辩

在进行商品销售的时候，或多或少都会与客户产生一些分歧，作为销售人员不要与客户进行争辩，因为无论输赢对你都没有好处。

不要一味贬低对手

在销售的时候还有一种常见情况，就是客户喜欢货比三家，说竞争对手的产品如何如何，质量又是如何如何。面对这种情况，销售人员不要去一味地贬低对手，而要营销好自己，突出自己的优点。

提问要有针对性

在进行销售的时候，销售人员的每一个提问都要有针对性，与客户交流时间有限，不要说一些无关业务的话。

买卖不成态度要好

老话说的好，买卖不成仁义在。无论最后能否达成交易，销售人员都要有一个良好的服务态度，让客户看到你的大度，有利于下次交易的达成。

三、健身销售话术

1、在电话里的问候：

电话里的问候能给客户留下第一印象。显而易见，热情招呼能让客户了解我们是谁，并觉得他自己选对了地方。更重要的是，训练有素的接听电话技巧能给客户留下专业的印象，成功的达到最终的目的——约访(了解客户对哪一项服务比较感兴趣?再有针对性的谈话是关键!)

2、应对咨询电话：

会籍顾问是作为会员制销售的另售行销员，接听咨询电话是你的一项基本功。打出电话时你有时间准备，把一切都想好，与此不同的是你全天都可以接到没打过招呼就进来的咨询电话。

3、咨询电话应接术语：

会籍顾问：您好，有什么能为您服务的吗?

客户：是的，我想了解一下有关入会资格的事。

会籍顾问：我的名字是王某某，请问您的尊姓大名，您能留下电话吗?

请问您是如何知道我们俱乐部的?

您以前来过我们俱乐部吗?如果您不介意的话，我能知道今天是什么会使您打电话给我们呢?

先生/女士要是还没有参观过我们俱乐部的话，恐怕会对我们的设施及服务不大了解，您有什么特别感兴趣的地方吗?或者说通过我们教练您希望得到哪方面的收获呢?您目前正在锻炼的项目是哪些?一周锻炼几次?通过这些锻炼您有没有得到您所期望的效果呢?

或：

您过去参加过锻炼吗?

请问是何种锻炼呢?

您达到你所期望的效果了吗?

如果达到了，为什么后来会中断呢?

虽然没有如您所愿，但您觉得在运动的过程中愉快吗?

通过那次锻炼您有何改变吗?

4、预约

会籍顾问：先生/女士，我们不会空洞的保证说亚历山大能满足你的一切健身要求。我只想建议您来参观一下，看看我们的设施与服务是否真的适合您，您也可以在我们这做些运动，当然这样的参观完全是免费的、自愿的。您看这怎么样?

您打算在上午、下午还是晚上来尝试做运动呢?哪一天对您比较合适呢?星期一还是星期二?我们在上午10点和下午7点有空位，您看哪个对您比较方便呢?

先生/女士，您来时别忘了带上运动衣、运动鞋。我们有衣柜提供。您也可以带上毛巾，在锻炼后也可以用一下我们的桑拿或浴室。

别担心，我们不会安排运动量过大的项目给您的。

参观通常需要1小时，请您安排好时间，在参观结束时，如果您觉得满意并愿意继续一些锻炼的话，我会先去接待别的会员，留您自己锻炼一会儿。

您知道我们俱乐部的详细地址吗?(交通路线、标志性建筑等)

您来时，请在俱乐部前台登记，只要告诉他们您和我预约过的就可以了，我的名字是王某某。

我会在星期一上午10点等您，你身边有纸和笔吗?请记下我的电话号码，另外也请您帮我一个忙，如果您的计划有变动请事先打电话告诉我可以吗?谢谢您了，星期日晚上我们俱乐部会打电话给您确认一下安排可以吗?

感谢您打来的电话，再见!

四、游泳馆预售电话邀约话术

1、 学游泳说难也难——许多人一辈子都没能学会游泳；但说容易也容易——也有不少人

下过几次水就能游了。关键就在于得法。所以找个明白人给指点指点是聪明的做法

(呵呵，别找二把刀的，教你怎么喝水)。

2、 大多数人学游泳都会找个救生圈，或者挂个浮力袋——这样子是学不会的。要想尽快

地学会游泳，就不要挂这些东西。

3、 另外初学者最好是到游泳池学游泳。海里有波浪，会大大增加学习难度。喝几口水之

后，就把信心打下去了。在游泳池里也要选择人少平静的水域，否则很容易喝水。

4、 无论什么技能都有个基本功问题，游泳当然也不例外。学游泳也要从基本功练起。要

是有人一上来就教你胳膊怎么抡、腿怎么夹——那准是个二把刀的！

5、 最主要的基本功是换气。有许多人游了十几年了，自以为是“会游”，其实他不能算

是会游——因为他的脑袋始终挺在水面上。学游泳一定要学会换气。只要具备了换气

能力，哪怕你只会“狗刨”，你也算是“会游”了。

6、 学习换气要从学习漂开始——即在水面上漂浮。首先要学习的是俯漂——面朝下、背

朝天的漂。

7、 学习漂的首要作用是了解水性。人体在水中是能够漂浮起来的，但初学者对此缺乏体

验。因此一旦脚不着地、脑袋入水，立刻就恐慌起来——这恰恰是落水者的大忌！

8、 为了克服这种恐惧，在学漂之前，可以先做浸水练习——在浅水区，弯腰把脑袋浸入

水中，默默地计数，看自己能坚持多久。这样反复地练习一段时间，就不再害怕脑袋

浸水了，憋气的时间也会逐渐延长。

9、 学习漂的另一个作用是练习平衡。在水中你可以观察到，那些游得好的人，他们的身

体基本上是平的，象一枚水平滑行的鱼雷。而那些游速缓慢的人，他们的身体几乎都

毫无例外的是倾斜的，脚趾几乎要触到池底。造成这种现象的一个主要原因就是他们

总是力图把脑袋往上扬。人的脑袋是非常重的，脑袋一出水，身体的承重就更大了，

再加上仰头，身体自然就沉了下去。

10、所以学游泳要先学习俯漂。方法也很简单：在浅水区，背靠池壁站立，弯腰，双臂前

伸，头埋入水中，然后提起一条腿向后瞪池壁，使身体拉平向前滑去。记住，一定要

尽量把头埋入水中，这样你的身体才能够放平。要尽量放松，不要紧张，逐渐体会到

水是能够浮起你的身体的。失去速度后，腿部会逐渐下沉，然后缓缓地立起身体。这

样逐渐克服紧张情绪，培养亲水性。

2-1、 反复练习几次后，你对漂就有了信心和感受。漂浮感和平衡感建立起来后，你就

可以增加蛙泳的推进动作--手臂划水和双腿夹蹬水。对于初学者来说，这些动作

都很简单，用不着把注意力过分集中在这上面。等初步能游起来之后，再逐渐提

高动作质量。

2-2、 这一段的训练没有换气动作，相当于入水后的潜游状态。不要不耐烦，应该反复

地做这个练习，直到手臂划水和双腿夹蹬水的动作基本能够协调起来。初学者能

滑出七、八米就可以了。好点的可以滑出十几米。

2-3、 潜游熟练后，就开始进行最关键的训练--换气。蛙泳的换气有很分明的节奏感，

掌握起来并不难。当你的手臂用力向后下划时，上半身会被向上抬起--这就是你

抬头换气的时机，完全是顺其自然的，注意：掌握换气的时机。

2-4、 悟性好的头部出水时间短，滑行时间长。初学者头部出水的时间可以长一些。由

于心理紧张，初学者换气时往往张大了口狂吸，这样很容易呛水(尤其是在人多不

平静的水面)。要控制好节奏，尽量做到从容不迫的用口换气，当然这需要较长时

间的锻炼。肺活量不足的人，头入水的时间很短暂，这样推进时间也就短，速度就

快不了，而没有速度，换气时间也仓促，结果只看见频繁点头，就是游不快。

2-5、 掌握了换气，基本上就算能游了。不过在你进入深水区之前，你最好还应该掌握另

外一项技巧--踩水。

2-6、 在不会游泳的人看来，踩水是很神奇的--人怎么能够站在水中呢？其实这项技术一

点都不难。首先你应该明白，人体只需要并不大的一点作用力，就可以把头部升出

水面。如果踩的好、力度大，甚至可以把肚皮都升出水面。

2-7、 即便是掌握了这些技能，也还是要特别注意安全。初学者如果下海，一定不要往里

游，风浪大也不能下海。

提示：初学者一定不要急躁、要耐心、要坚持、要和水亲密接触、要与水融为一体。

五、健身器材销售的话术有哪些

健身器材销售的话术需要在以下四个方面下工夫：

（1）知识的宽度与深度，知识的系统性；（2）逻辑能力；（3）应变能力；（4）语言的驾御能力。

功夫下到了，话术的内容自然就知晓了。