做为一个新推销员，我该掌握哪些技巧为顾客推销电视机产品呢？

我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！

◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈

（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！”

尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！

在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自决策；

c、客户抱怨要认真倾听；

d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。

◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。

（1） 识别成交机会

哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

（2） 巧言妙语促成交

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

例一：问顾客

a、“你买一袋还是买一件**产品？”

b、“你买一件还是买两件**产品？”

例二：当顾客问：“**产品，现在有红色的吗？”

推销员回答：“没有”（错误回答）

推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”

另外，问话要尽量多用肯定的语气问。

例一：“你有没有联系电话？”（错误）

“你的联系电话是多少？”（正确）

例二：“你要不要**产品？” （错误）

“你要几件**产品？” （正确）

B、引用别人的话打动顾客

巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。

实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错”。局面一下子改变了。

实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。

7、 售后细节的处理技巧

售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展。

“顾问式”客户服务，与客户共同进步。

（1）你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？

（2）你是否将业态的发展趋势告诉客户？

（3）你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？

（4）你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？

（5）你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品？

（6）你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？

（7）你是否向客户建议怎样管理销售人员？

（8）你是否向客户建议怎样做自己的品牌？

……

在心里问一问自己，你为“顾问式”客户服务做过什么？为什么有些推销员认为业绩高，也很轻松？有的业绩不好，还很累？这主要是客户服务差别带来的。你在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户管理工作完成后，试着将上面的一些问题做一做，再丰富，实施，等着你的是----惊喜

电视广告销售技巧

电视广告销售技巧变得越来越困难，究竟是什么原因造成现在的局面?电视广告经营是否还有可以突破的方向?电视广告销售技巧应如何创新?下面我给大家分享电视广告销售技巧，欢迎参阅。

电视广告销售技巧

北京赤瑞峰博广告有限公司掌握更好的电视广告销售技巧

一、 影响广告商广告时间消费的因素 :

彭小东老师认为国内企业在国际4A广告公司的教育下，越来越注重以数据作为广告时间消费的基础，收视率、点成本、到达率、平均暴露频次、观众构成等指标成为广告商选择广告时段的重要指标，其中收视率尤为重要。

二、基于以上因素，电视广告时间消费中出现了以下现象:

(1)国内观众的日常生活习惯形成了晚间黄金时段的电视收视高峰，因此广告商云集于黄金时段。

(2)广电总局17号令致使黄金时段广告时长受到限制，广告时间难以增加。

(3))白天等非黄金时段广告销售率低，广告时间资源大量浪费。>>>更多电视专题

三、电视台现有的应对策略

(1)不断提高黄金时段广告价格

(2)采用套装项目销售策略，将黄金时段广告时间与非黄金时段广告时间搭配销售，以实现资源利用最大化

(3)开发频道宣传片、电视剧片头曲后、片尾前等非广告时间位置

四、广告商面临的问题

(1)大量同类产品广告云集，广告干扰度增强

(2)套装广告中多数时间点观众与目标受众不对位，无效投放增多，广告费大量浪费中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)

(3)黄金时段广告成本不断增加，只能缩短投放周期甚至放弃该时段投放

从上面的分析中可以看到，黄金时段广告时间销售非常紧俏，而非黄金时段销售是弱点，根据木桶理论的“短板效应”，应主要从提高非黄金时段广告时间销售率入手(也就是彭老师经常强调的广告媒介的强势广告媒介行销和弱势广告媒介行销，那么弱势广告媒介时间段的行销跟弱势广告媒介行销的理念一样。

广告销售话术

1、 客户说不做，怎样办?

注：当听到这句话的时候，首先看说话的人是不是具体负责人

(1) 问一下是什么原因，然后再对症下药进行沟通。

(2) 如果是负责人，跟他谈点别的，如现的行情、企业的状况等建立关系。如果不是，则问清谁是负责人，或改日再打。

(3) “请问谁负责这方面事情。”“我负责。”中国已经国加入WTO，形成全球一体化经济，您的信息、产品将自己的分司放在网上，不在受地域、时差限制，顺应这种时代大潮，让全世界的人能够了解你们公司，一定会让您的公司越做越大。

(4) 如果是负责人，要以利而诱之，并咨询公司的一些具体情况，并根据其适时而

动;如果不是负责人，要及时回避，但可以大致了解一些公司运行情况，问出

负责人是谁及其电话，下次再接着打。

(5) 若不是具体负责人，我会很客气的问一下为什么不做，我可以联系一下这方面

的负责人呢?若不讲，就只有重打电话用其他身份得出负责人的联系方式;若

是负责人，我会问一下不做的原因，然后针对其原因，给他描绘一副美好的网

络景像。

(6) 不是负责人：威胁，对企业的损失责任你负责不起?

2、 公司刚刚起步。近期不考虑。

问题核心：公司资金有限

回答重点：公司广告投入战略

现场描述：老板你好，首先恭喜贵公司成立并预祝你大展鸿图,其次我想请教您几个问题，您与本行业的先入者相比，你的优劣势?(资金、品牌、技术、广告投放)，

如果在资金、品牌都不足的情况下，我建议您采用新型的广告形式――网站建设及网络推广。它是第四大媒体，具有定向广告和性能价格比优越的特点

在传统广告中，主要是被动广告，即产品提供商不管观众是否愿意接受和愿意购买，都强行推销他们的产品，而在搜索引擎中，是潜在客户根据自己的需求在网上进行查询，所以称之为定向广告。

在传统广告中，广告费用吓得惊人，在中央电视台做广告是以秒为单位的，而在搜索引擎中的收费却很低，可以说是性能价格比优越。

再次雅虎搜索是最大的全球华人网站，相当于网络中的中央电视台，效果是不言而语的。

3、 我们公司正在开发新产品。开发之后在联系!

问题核心：客户没能了解广告的运作。

回答重点：产品商业运作的规范流程。

现场描述：首先向客户询问新产品的特性、理念的信息。向客户说明如果在新产品上市前先做一下概念的推广效果会更好。可以举一些国际知名IT厂商的例子。比如，我们经常在电视中看到IBM关于电子商务的广告，这些广告并不是宣传IBM的某

些产品，它们宣传的是IBM能提供电子商务解决方案，这样会更有效果。可以使一些潜在客户了解公司新产品的理念和特性，在未来让潜在的客户变成实际

的客户。

导购员销售技巧和话术

导购员销售技巧和话术有：对症下药、察言观色。

售技巧和话术一：对症下药

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

销售技巧和话术二：察言观色

销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待，包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

留住客户的话术模板

1、以探寻作为转化突破口

销售：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置？我们在这里做了好几年了，现在很多小区都有样板间可以参考，也许您的小区也有用我们产品的。

2、以认同为转化突破

销售：没关系，买东西就是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要的，不管你最后选择没选择我们品牌，我觉得告诉您怎么选择定制还是有必要的，毕竟做生意做销售不怕不成交，就怕朋友少。您可以这边坐下，先了解了解。

电视机销售技巧

销售实务的第一个阶段，就是去关心和了解客户，但却有太多太多的业务从业人员，在发现有潜在客户出现时，就只想尽快上前去做销售说明，以为能得到做说明的机会，就是能赚到钱的机会，这是一个值得相确的问题。潜在客户在店里面看产品或电视时，业务人员应该在开始靠近对方之前，稍稍停在近距离观察一下，了解一下这个人是在关心电视里的内容，还可在看电视在播放时的效果。两首是在很大的分别的。

有了一些初步的了解之後，再靠近这位潜在客户，要有礼貌的取得对方同意可以接近对话。先要了解对方对面前的电视有何看法，这时要尊重对方所说的任何内容，千万不要因与你的想法不同而提出任何意见，在对对方有了更深入的初步认识後，可以和对方聊一下生活习惯方面的一些事情，如甚麼时候最常在家，家里的成员有那些，家人间有那些共同的娱乐……，让对方在互动中说出更多对在家使用电视的情况。这时你会发现出现了一些潜在的购买讯息，但这时消费者的购买欲望尚未成熟，有些业务人员之所以销售失败，就是败在太早想要促成交易。

在谈话当中，业务人员会发现，现代人对智能手机的依赖，会比对家中的电视更为依赖。所以今时今日电视机在家中的角色，和以前在一般人家庭中的电视机，已经有了很大的改变。在一个家庭中，智能手机成为了家人之间的隔膜，如果智能手机加上现代的智能电视机之後，反而能让家人之间的关系可以有很大的改善。

现在的智能手机可以无线投射到电视之上，让手机的内容可以在电视上播放，与家人一起分享和参与手机中的节目、游戏……等的内容，也可以和电脑连结成为一个更大的萤幕，除了可以一家人共享之外，对眼精的伤害也比智能手机来得少很多，手机加上智能电视的功能，能让这些设备的本身功能发挥更大的作用和乐趣。

在有了上述和更多的功能组合後，能满足更多人对生活品质的追求，这时电视的存在价值就更能让消费者愿意消费。