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酒店销售和故意，当我做第一线的销售汇总的终端操作手册，和你想帮助，在同一时间，我希望在新的更新了很多的关注

第二部分各种渠道的操作实践

2.1餐饮渠道运作实践

2.1.1概述和特点，餐饮渠道

餐饮渠道是白酒消费趋势的领导者，餐饮渠道在区域市场餐饮渠道的白酒品牌在区域市场的晴雨表表现的竞争水平直接回应，直接反应该市场的品牌分布，销售规模餐饮渠道饮料的推广和传播的重要渠道，推动葡萄酒贸易的唯一途径。主要有以下特点：

（一）直接向消费??者。这家酒店是葡萄酒消费的重要场所，餐饮渠道饮料销售的实际消费支出是一个过程。

（b）竞争和无序。酒店磁盘驱动器“模式的盘带更广阔的市场，因为口子窖为代表的徽酒军团的成功实践，因为许多公司都在关注餐饮渠道的重要性，争相进入餐饮渠道，所以近年来一直在销售进店费，专门销售费，开瓶费，促销费，公关费层层加价，造成产品销售价格的恶性竞争是远远高于内在价值。

（c）帐户的风险。餐饮终端购买更多的比“信用”的实施。

（四）成本高，利润率低，操作终端酒店需要长期维护，为经销商和制造商都是不小的成本压力。

2.1.2酒店业务的开展筹备工作

（一）酒店的研究：第一是要了解的基本情况，酒店内的目标区域，包括一些酒店，市场结构，竞争力的品牌，消费者，没有媒体渠道。酒店

（b）计划发展基础上的研究情况，制定营销计划，包括公司规划餐饮费用，促销政策，终端的扩张计划，根据该公司的品牌，产品的定价政策。

（c）酒店客户开发：招商，确定餐饮终端的产品布局规划。准备工作：

（四）酒店的食品和饮料促销根据市场营销计划准备的材料。

（V）渠道队伍建设，首先，根据一些选择和的酒店码头运营商，主要产品和营销理念和操作技能培训的培训。二，推广，市场策划和后勤人员配备。

（六）招商：首先，的餐饮招商原则，从经营理念，信誉，顾客帆亏空奉献，管理能力，资本，销售团队，食品网，存储和运输能力，人际交往，和许多其他的评估。二，经销客户的统一的概念，通过教育，引导，洗脑，让经销商的高度认可品牌的发展思路，推广模式，经营策略，建立一个双赢的概念。三，明确经销商政策，双方的权利，责任和利益的工作，以建立一个通道，优势互补。职责的经销商的餐饮网络建设，终端促销

2.1.3酒店确定八式的操作方法 BR /> 2.1.3.1住宿的研究

（a）目标酒店的价格和销售支持，以确定有葡萄酒销售类似酒店的价格与酒的销售进行筛选，结合B，竞争性产品进入酒店，酒店主要的投资必须是的目标我的货品酒店的。

（二）研究方法。首先，扫街高端研究。作为该产品的国窖消费目标酒店，档次普遍较高，他们可以在网络上期（地点，业务性质，规模的酒店）数据的研究数据进行整理，绘制出的业务网络分布，了解竞争对手

（C ）：（1）竞争对手的生命周期中，（2），年销售收入（3），渠道结构，（4），流量控制和把握能力;（5）渠道联系起来的利益链中的地位（6），有可能反击的努力。

（D）的酒店业务调查。步骤如下：

1，通过有关行政主管部门了解的酒店。如原状;工商，税务，卫生防疫防治，水和电。具体情况是：（1）工商部门开始调查该地区的专管员的区域饭店登记注册类型，酒店经营条件，规模，特点和经营历史发展酒店，旅馆经营者的情况。记住：酒店和酒店经营者建立基本的个人档案，并验证其他调查态瞎的结果。（2）税务部门的调查人员负责管理的税收，以明白的酒店能够付出时间和负责管理的程度困难的提醒，税和的税收形势酒店的酒店业务的工作人员税，这可以分析。（3）的水和电力部门：及时（4）支付水电费和欠款情况，并空雹确认以上。卫生防疫部门：按照规定，酒店的工作人员必须办理健康证，卫生防疫部门，员工离职的员工人数。虽然主管部门的信息是权威的，但市场决定性的细节还需要进行确认，并辅以其他能够得出一个比较清晰的轮廓，通过行政主管部门负责调查和综合分析的文件。社会调查。

2，酒店的客人出席观察：用餐时间，目的地酒店巧妙的位置设置位的数量，并记录单位时间内客人用餐的数位，你可以计算出席会议。2 />调查以掌握平衡点的酒店业务的盈亏平衡点。出席三类酒店的盈亏平衡点如下：在

高档酒店出席的50％

中档酒店出席60％

的平衡点70％以下的低档酒店出席

注意：如果经营业绩不佳，如高于平衡点，良好的经营业绩。

3，财政部“被动”问法：财政部所有的问题在酒店中可以观察到的核心和其他供应商的工作人员问这取决于你想要的曲目，得知酒店的声誉和许多其他情况下，

（E）酒店开发风险评估调查项目

1，服务员与台湾的中位数，是合理的。

2，明确各级管理人员是否精神风貌。

3 ，在正常的商业出席。

4，检查是否与其他单位的欠款吵架。

5，你经常更换老板。

6，无论是临时或违法建设的店面。

8，老板籍贯，不良的生活习惯。

2.1.3.2风格的第二家酒店谈判

（一）酒店的进攻策略的研究

80:20策略，即80％的时间和精力，包括其他支持，以产生销售收入的80％，20％的酒店。投入时间和精力，并根据具体情况的资源目标区域内的酒店？酒店。酒店

（b）研究策略：一个智能公共关系。物质研究的餐馆老板，你可以发送本公司的标志和独特的礼物。如果老板喜欢抽烟，可以发送其精美的公司标志的烟灰缸。情绪公共关系，通过老板的生日侧面了解到，创建一个移动的生日。与此同时，以保持一个良好的关系与老板的直接的家庭成员和建立人事档案中。此外，企业在重大节日，最好在他自己的名字了礼节性拜访。3，公共关系的知识：例如，我们的国窖定期提交给客户公司中国精华“，以及”产品之路“和其他出版物。解决方案（成为老板的顾问），也可以是一些老板遇到的问题，最后的训练可以提供相关的商业知识和技能的客户端或客户端的员工。

（c）酒店的公关策略：对于优秀的服务员充满活力的公共关系和管理。酒店的服务人员流动性较大，实施动态的公共关系和管理最好的服务员。 PR过程中坚持以80:20的统治，建立了关键的人事档案（年龄，学历，性格，爱好，生日，经验）等。 PR的方法可以使用??，例如：买一些精致的，但便宜的礼物，组织相关的营销技巧培训，组织聚会和商务交流，当他的生日礼物，他自己的名字。

（D）进入酒店。 1，对象可在酒店包括：安全，酒吧，主管，大堂经理，采购经理。 2，获得的方法和技巧：选择合适的时间（通常是2-3时）的问候，直接进入快接近了吧，表明身份。 3，通讯方式：选择对象交换，以保持自己的节奏，观察其言，观其行注重礼貌和礼节的其他反应。具体的访问：一个值得欢迎的安全性谈判。它可以进入酒店的基本保证。 B，酒吧的服务员谈判。了解该产品的竞争性产品的销售。 C，和金融谈判，以确保付款及时的恢复和防止大型金融抹零，导致该公司损失。 D，仓管员会谈。为了跟上趋势的产品和竞争产品的库存。 E，大堂经理的谈判。要及时了解本产品和竞争产品的销售，打听酒店的关键人物，有利于工作的顺利展开，建立良好的客户关系。

2.1.3.3第三类分布密集

（一）的酒店分销跟进策略：地毯分配：（1）目标酒店分销最长不要超过1个月;（2）空间推进，密实。分布切入点，以一流的餐厅，类似密集的延伸。 （3）工作人员精矿（25家老字号企业约12家门店的业务员），统一指挥，明确的分工。 （4）程序，文件的程序系统。 （5）上的天的影响的结论。分布在每天结束的，应当召开由有关人员以检查效果以及日的分布，很明显，第二天计划中遇到的具体问题。 （6）杜绝虚假分布。杜绝货物发到餐厅没有把营业柜台。 （7），以取得最好的柜台位置。分布不是一个目标，但它是一个必要的销售。餐厅的核心是一个链整合营销的成功，密切随访。

（b）酒店通路精耕的间谍 - 酒店终端阵地战。

1，严格分区：给定人，定域，定点，定线，定期，定时详细的商务考察和日常的日常管理。

2，时间管理和过程管理和目标量化管理的严格执行。

时间和过程管理：每天的工作时间分配合理的基础上，并标明的行车时间，参观时间。清除每天处理的问题，并且该对象的问题，该方法和通信内容的处理结果的处理，回访建议标记期间的时间来处理这个问题。

客观的量化管理，餐饮目标明确，餐饮业每月销售目标，并细化到一个星期，人员目标：明确业务员完成的销售目标，客户智能的目标明确的启动子来完成的推广目标的常客目标客户智能的发展目标，时间目标：核心门店的目标细化到每三天，重点店的目标细化到目标的评估和调整的周期时间。

商务人士访问频率控制：

类别，每个类别店员负责的门店数量，访问频率

5-6的核心店/每天一次

10至15项店铺首页/天的访问

商务人士访问内容（一店一策访问??）：

（1）有竞争力的产品信息：了解前三名的竞争产品的日常动态直销员的工作条件，促销活动，顾客情报的情况（一个关键人物之间的关系的情况）的情况显示，兑奖的情况下，在定位销的方式。

（2）显示：核心店每天要检查产品的陈列，宣传材料放置的价格标签，明确重点店每两天一次检查，并确保最好的产品和材料上显示位显示项目的清洁。

（3）动态销售和库存的商品：核心店，每天专注于餐饮每两天销售此产品的品种，客人的数量和餐饮带走的评价，竞争产品销售的机会这个产品，而产品的销售障碍，检查商店的库存，并建议是否补货，1.5倍，以保证食品和饮料的安全库存。

4，客情：一段固定的时间，建立和完善为核心的食品和饮料，专注于食品和饮料（服务员，大堂经理，老板）档案的关键人物，建立和积累了家酒店核心消费者日常文件和包含在评估的业务人员推销员必须有一个特定的客户智能对象反映在每天的客户智能进度，加强客户智能的方案，所需的申请费每日报告日，选择客情PR方式。

2.1.3.4住宿终端

销售及市场推广活动，从消费者的角度来看，该产品一直在柜台上摆着，没有人推荐什么提醒的卖点，食客会点酒消费的惯性定位产品肯定滞销或不够好。在引入期后的餐厅的柜台上仍然是一个严重滞销，和餐厅将失去本公司产品的信心，公司的产品被删除从柜台在酝酿之中，因此，分布相对独立的营销只有餐厅部分支持紧服务员宣传和推广措施，成功地开拓餐饮渠道是关键。

促销人员（相对规范和严格的训练）应具备的基本素质：（1）产品知识，销售技巧等。 （2）良好的形象和礼仪素质。 （3）自信和正确的态度。

2.1.3.5 V-风格的酒店，第二批终端管理

餐饮渠道发展到一定阶段后，引进的第二批解决了进一步的延伸产品。两种迹象的情况下，达成的第二批的发展：（1）形成字的口碑。 （2），第二批的货物。

开始的第二点要注意：（1）价格和物流控制是一致的。 （2）合理的价格体系。 （3）签署了一份合同，明确权利，责任和利益都。 （4）之间的均匀的概念。

2.1.3.6第六风格，以防止酒店

跑单：（1）保持跟踪酒店经营状??况的了解，最好是能培养1-2熟悉的工作人员酒店的核心信息。 （2）的勤奋访问，责任到人。 （3）控制该行的信贷，主催款方法。

2.1.3.6第七式餐饮终端实现标准化

终端生动化陈列生动化陈列：（1）多元化的产品项目。 （2）产品的营销推广材料。 （3）职业进行产品展示的最佳位置。 （4）餐饮终端的促销分类：买断终端，独家促销，同场促销，销量自然。

2.1.3.6第八风格的客户关系维护

客户关系的推进，逐步深化的商业关系，客户关系和业务关系有一个相互促进的作用。有一定的作用，促进良好的客户的业务关系，以及产品动销。业务关系，健康发展，有利于客户关系的升华。客户关系的深化，需要个人的智慧。不同的人有不同的方式。

广州索菲特酒店不可抽烟嘛

可以。这样的酒店会有专门的吸烟区森罩。如果槐春历吸烟会触发烟雾报警器。烟感报警器是不会对香烟的烟雾发出响应的，除非铅搜产生的烟雾非常浓重。例如，许多抽烟者都在同一个屋子抽烟就可能导致报警。

北京现在哪家酒店可以抽烟

一般情搭册冲况下是可以的。如果入住的是吸烟楼层，在房间内是允许吸烟的，但是需要注意安全。

酒店(又称为宾馆、旅馆、旅店、旅社、商旅、客店、客栈，中国作饭店、酒店等，马来西亚、姿凯新加坡等作酒店)其基本定义是提供安全、舒适，知歼令利用者得到短期的休息或睡眠的空间的商业机构。一般地说来就是给宾客提供歇宿和饮食的场所。具体地说饭店是以它的建筑物为凭证，通过出售客房、餐饮及综合服务设施向客人提供服务，从而获得经济收益的组织。酒店主要为游客提供住宿服务、亦生活的服务及设施(寝前服务)、餐饮、游戏、娱乐、购物、商务中心、宴会及会议等设施。