销售必读的书籍

销售必读的书籍

有什么销售必读的书籍推荐吗？每一个销售过程都是相互的，如果你不能与客户互动起来，让他们参与进来，那么你就可能不会那么容易成交想要成为一名优秀的销售，还得靠平时学习获取经验！那么有什么书是销售必读的书籍呢？

销售必读的书籍1

《销售的金钥匙》

推荐理由：是一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。按部就班，就能帮助你快速入门，快速持续的提升销售业绩。这套流程和方法揭秘了各行业通用的规律，因此不限制行业，可以通用。

重点告诉销售新手快速入门要具备的职业化素质（心态，礼仪），要经历哪些阶段，如从定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍，常用话术等整个必须经历的流程进行介绍，还告诉你每一步怎走。还有配套的38个各行业案例。

特别是针对不善于言谈，没有关系，也不会搞关系，也不想天天打电话，发传单的人。这套流程和方法将会使你这一不足变成优势。如果你善于言谈，会搞关系，将使如鱼得水。

《成交高于一切》

推荐理由：没有成交，谈何销售?成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，如何卖出去，卖上价。本书运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。同时也有力地解决企业中普遍存在的欠缺临门一脚的问题。

《客户服务与客户投诉，抱怨处理技巧》

推荐理由：产品同质化越来越明显，在同样的产品质量和价格之下，客户的诉求更多地转向了产品的体验和服务。如何正确处理客户的投诉，将客户的投诉意见转换成改进产品的有效意见。此书会重点介绍。

《华为执行力》

推荐理由：光说不做，一切都是空谈，什么是执行?究竟如何做才能打造高效的执行体系呢?此书将给你做出详尽解答。

《绝对成交话术内训手册》

推荐理由：掌握了销售话术，就等于拥有了一颗摇钱树。

销售必读的书籍2

在销售中，你要知道两个技巧：

①客户永远是对的

②拿/赚/挣到提问的机会。

在了解之前，想想四个问题

我们不会销售会如何？

那些挑战，困难，影响是什么？

如果我们掌握了销售，会发生什么变化？

除了用在客户身上，对付老板，同事，生活中特想搞定的小伙伴，以及得到的价值？

很难得到有效的回答？

我们要像医生一样，首先提问搞清楚对方的问题，体现自己的够专业，得到客户的信任，对方才愿意回答你。

卖东西不是目的，让对方得到想要的价值，才是出发点。这就需要我们用心，有自信心，有毅力来完成这件事。

面对客户胆怯怎么办？

这是一件特别正常的事，人人都会碰到。

如何理解无奸不商？

换一个方向，想想出发点，我们给买的人带来好处，价值。

如何卖出去产品？

我的产品，代表公司，有方案，有价值，坚信自己，是帮助客户买东西，怎么方便，怎么便宜，提供顾客想要的，顾问性销售。

什么样的性格适合销售？

在态度，勤奋的基础上，学习知识，了解市场，提高销售技巧，沟通力，亲和力，后天的努力很重要，让自己更有说服力。

至于什么样的性格，没有限制。

网络销售靠什么？

品牌，口碑，评价，带来信任感。

营销和销售，怎么理解？

销售简单点说，就是把东西卖出去，而营销涉及的比较广泛，定价格，调控市场，维护新老客户，定义企业的战略和战术等，调整销售方法。

再打一个比方，销售好比“近视眼”，只看到眼前的一个东西，营销好比“远视眼”，着眼宏观。营销是个大话题，4P，成品，价格，促销，渠道。

每一份工作，都有存在的`必要性，销售是一个很好的起点，可以转做销售管理，讲师，培训师，企业顾问等。

作为一名技术人员，如何销售？

前面销售，后面有技术团队作为后盾，自己一个人拜访客户，单枪匹马，延展性更强些，一个技术型的销售，发展还是比较好的。

如何提高销售的效率？

我们每天拜访客户，做报价，填合同，内部开会等，确实很忙，这需要我们在时间管理上，做事的方法上，多下功夫。

如何寻找客户？

我们身边就有很多潜在客户，扫街式（挨家挨户），打电话式，朋友介绍，招标网获取等。

如何最快的赢得对方的信任？

展现专业形象，办事能力，服务的心。

知道产品本身的优缺点，怎么更好的面对顾客？

自己要明白，有优点缺点很正常。对顾客说，我们产品的优点是非常适合你的，缺点没有过多的影响您的使用，利害关系，让客户自己评价，在了解的情况下，让客户的需求得到体现。

如何给客户一个好的印象？

礼貌，亲和力，让客户畅所欲言。至于投其所好，人的正常心理罢了。守时，个人着装，看人的眼神，递交名片，握手等商业礼仪，问候，目光接触。

如何维护客户？

你收了客户的钱，对方希望的是给钱后得到你更好的服务，确保你的承诺能做到，甚至超越期待。

问客户，也会找到自己的方向，良好的接触了解，先知先觉的处理态度，让客户满意，了解使用情况的多层次。维护老客户的意义大于新客户。

销售压力大，任务重，怎么解压？

销售这个工作，比别的行当更锻炼人，更需要抗压，做做运动或睡觉。利用自己的销售佣金好好犒劳自己，吃大餐，去哪玩。

销售从师，怎么选择？

至于你说和你类似，和你互补的，都可以试一试，相信自己，你就会知道。

我是带团队，还是个人发展？

看你的职责，团队需要凝聚力，每个人的激励点不同，有的需要被认可，有的需要好的环境，有的需要高薪水，该出头的时候就应该争取利益。

让客户的需求变明确，加强自己的提问方式，这个要不断练习，试错，磨砺技术，不一定非得是销售追着客户，让客户追销售试试。

怎么克服陌生的交往恐惧？

①多读书，如《世界上最伟大的推销员》

②练习，应用，接受自己的恐惧感。

如何在合适的时间说出价格？

寻找提问机会，树立价值，才能说价格，看客户的需求范围。

我看书，看电影，参加培训学习销售，遇到具体问题还是不知道怎么办？

这是一个很普遍的问题，你需要找一个导师，经验人士，指出你的错误，坚持自己，如果有人可以指点你，可以说太幸福了。

如何了解自己和同行处于什么样的位置，最优秀的销售应该长什么样子？

①交易型，问答机，买不买是客户的决定，很难影响客户的决定。

②顾问型，就像一个有着高超技艺的大夫，除了解决客户认为的表面症状之外，还能告诉他没有意识到的问题。

内衣销售技巧和话术是什么？

1、引导顾客先试穿及适度的赞美

所谓不穿不知道，一穿吓一跳。调整型内衣的瞬间效果绝对是最有效的说服，引导顾客先试穿可说是50%的成交。

2、当顾客觉得商品价格贵时，应尽量让顾客感觉贵得值，如：价格虽然贵，但质量好。

此外，建议导购边观察顾客的反应边回答，以便了解顾客对商品的看法来确定回答的方式。如顾客部：“哪个颜色适合我？”此时，导购可指着一款产品说：“我觉得这个适合你，你觉得呢？”如果顾客说：“是的，确实很合适我”，导购就可以继续介绍。

如果顾客看了以后皱眉头不说话，那就说明顾客不满意，这时应拿另外一个颜色给顾客看，以避免影响顾客的情绪。

3、要根据顾客的年龄、性别、职业等主动、灵活的问话，并且要迅速了解顾客的来意，以便为下一步的服务提供依据。

4、顾客临走时，最好送上一句有礼貌和丰富内含的送别语。关心性的送别用于特殊顾客和粗心顾客。

如中老年顾客行动不便记忆力不强，导购说：“大娘请拿好，路上慢走！”这种语言的词语和语调都非常符合中老年人的需求。

对于粗心的顾客，导购应该说：“小姐，先生，请把钱装好，东西拿好，再见！”这样顾客会觉得营业员提醒得很及时，会非常感激。

5、每个内衣都有它自己的特色，不可能会有样式一模一样的衣服。应该根据顾客喜欢的风格向他推荐适合她自己风格的衣服。不可盲目的去介绍。

卖内衣的销售技巧和话术

服装导购销售的最终目的就是让顾客买单，特别是如何让顾客多买几单最关键，但这并不是简单一件事，如何让服装导购多开单呢？有什么销售技巧呢？今天女装网小编就跟大家一起来看看让服装导购至少多开5单的8大话术要领。

第一要领：将最重要的卖点放前面说

最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。

虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里！

第二要领：形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。所以再给顾客推荐产品的时候，不一定要推最贵的，但一定要推荐最适合的，这样才会取得顾客的信任。

第三要领：认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通，先问明白客户想要什么，有的放矢，节省你的口舌，也不会让他人反感，说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领：见什么人说什么话

尽管都是买东西，但客户的动机和关注点是不同的，比如买衣服，买的时候关注质量，款式、售后等等。不要对规定的销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的销售技巧。搞明白需求后，有针对性的讲。

第五要领：信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西，你的底气就不足，客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来，一定程度上是会影响到客户的。

就算做不到自我催眠，也不要不自信，作为销售对自己的产品都没信心，你还说这产品好，谁信？

第六要领：学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品，什么特点怎么搭配等等，这样很难激发客户的购买激情。

要运用形象描述的销售技巧，将客户的体验的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

第七要领：善用数字

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的产品，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西，简单、直接、有效，还能有效的呼应第二要领。

第八要领：结尾要有亮点

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

内衣销售的技巧和话术

内衣导购员应该具备专业的内衣销售技巧和话术，掌握一定的内衣销售技巧和话术就要提高内衣导购员的说服能力有效化解顾客的抱怨情绪。内衣销售技巧和话术是一门需要潜心修炼的学问，你准备好了吗?下面由我为大家整理的内衣销售技巧和话术，希望大家喜欢!

内衣销售的必备话术及小技巧

开店做生意，不论做什么交易，都需要把东西销售出去，但是你懂得如何销售吗?销售是一门技术活，需要讲究技巧。销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，内衣导购唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

(2)假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?

2、顾客说：太贵了

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：能不能便宜一些

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

4、顾客说：别的地方更便宜

对策：服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

(3)提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

5、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法：

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

(2)反驳法：

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

(3)肯定法：

值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

6、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

我们在平时的交流交谈中要讲究技巧，我们要注意说话的方式和语气，有人说我不喜欢向人低头，开店做生意就是做人气，如果你不想让你的顾客扭头就走，不想让你的店铺没有生意，那么甜言蜜语喜死人，一句话要会话，只有这样顾客才能喜欢，才能够购买你的产品。

【内衣导购要提高说服力】

对于内衣导购来说，她的内衣营销能力与说服力直接影响卖场的销售量。因此，对于内衣导购的培训显得更为重要，需要提高其说服力。

内衣导购员不仅仅是销售，更是顾问式的，帮助顾客解决问题。那么，内衣导购该如何提高自身呢，提高自己的说服力?

1、首先要树立一个观念，要想给顾客一个出色的货品介绍，不仅仅是市场部的工作，而是必须由设计部与市场部共同参与完成。

2、在产品的上市之初，公司设计部门要给导购进行一次集中的产品知识培训。设计部的人员在给导购培训前要精心提炼准备，要把导购当成顾客，把培训的现场当作销售的现场。

3、大家坐在一起，抽出一天的时间，把要上市产品放到一起。开动脑筋集思广益，结合培训的内容找出产品的1到2处卖点并形成文字，大家背诵熟记后模拟卖场终端进行货品介绍的现场讲解演练。

4、如果你是代理商、加盟商的导购，建议进货的时候，一定要向厂家要一份通俗的货品知识的材料，这样非常有利于销售。

总结以上得出，在内衣卖场，除了要有好货，还要靠内衣导购的努力。

【内衣导购化解顾客抱怨情绪的说话之道】

不论是因为内衣产品出问题，还是服务不周到，抱怨的顾客往往都是员工最不敢面对的。想要化解顾客的情绪，内衣导购员如果使用一些“神奇”的句子，就会让抱怨的顾客变成你的忠实顾客。

首先，当顾客抱怨商店的商品和服务时，内衣导购员都要懂得适时对顾客讲一句话：“这实在太糟了!”这句话表示你对他有同感。这么一来，顾客就可以立刻感觉到，你和他站在同一阵线上，而不是互相对抗。

在和顾客沟通的过程中，告诉顾客，内衣店非常在乎他的感觉，也非常希望能够解决这个问题。在表达完你的同感之后，员工要立刻提出一些做法，来解决问题，并且问顾客：“您觉得这样做可以吗?”

如果“这实在太糟了”，是让顾客情绪缓和下来的神奇语言，那么，当内衣导购员冒出一句“如果每个顾客都像你这样，我们怎么办?”就等于是让顾客火上加油。所以，千万不要和顾客争辩，更不要教训顾客。

碰到顾客抱怨，内衣导购员不要理直气壮地告诉顾客：“这不是我们的问题。”或“这不归我负责。”相反地，应该立刻表示：“我会为你解决这个问题。”就算这不是你的工作，也应该倾听，然后告诉顾客，你会协调这件事，“半个钟头内，会有人为您解答这件事情。36分钟后，我会过来看看问题解决了没有。”

有些服装店从一开始，就让顾客留下非常不好的第一印象。例如在商店门口写着：“本商店……请勿……违者……”似乎是专门要激怒顾客似的。这些令人不悦的讯息，如果非写不可，就应该尽量换成较正面的话：例如“欢迎您的光临，如果您需要……我们建议您……”