商务洽谈应该注意什么 商务洽谈应该注意事项

1、在公务活动中，为了达成某项协议，满足各方要求，有关方面经常要进行谈判活动。商务谈判是比较常见的公务活动之一，要在平等、友好、互利的基础上达成一致意见，消除分歧，因此要特别注意谈判中的礼仪。

2、商务谈判之前，首先要确定谈判人员，一般情况下双方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，这首先要在外表上得以体现。谈判者应整理好自己的仪容仪表，穿着一定要整洁、正式、庄重，男士应刮净胡须，穿西服打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

3、布置好谈判会场，常用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

4、谈判前要对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务洽谈、会客在什么场所比较合适？ 如何选择商务洽谈、会客场所？

如今饮茶已然成为商务洽谈、会客过程中不可缺少的一个环节，在商务洽谈时选择饮茶，不仅能表达对合作伙伴的重视，同时也体现了自身高雅的素质。茗三平台为众商务人士提供了一个方便广阔的视野，方便选择合适的茶室进行商务洽谈与会客。

商务谈判

商务谈判是谈判各方 互利互惠 而进行的沟通和协商。商务谈判绝对不是谈判各方相互为敌、施展诡计、相互欺诈。

常言道，生意不成仁义在，谈判当事人应把眼光放得长远一些。 一场成功的商务谈判每方都是胜者。

01.

大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用 横向谈判 的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用 纵向谈判 的方式。创办独资企业的谈判是企业与投资所在地的政府部门，因而谈判的内容主要集中在 宏观方面 。创办合资经营企业的谈判，谈判的主要对手都是企业，因而谈判的内容主要集中在 微观方面 。

在收集资料的时候应首先要比较销售额和盈利额，其次比较营业额和企业负债额，再次要比较企业固定资产折旧状况和盈利水平。

双方在谈判中 应明确规定谁有权要求和批准设计变更。 索赔谈判是最困难的谈判之一，合同是判定违约的唯一标准。证据妥善保存，以备不时之需。要注意时间期限。 如果不确定赔偿期限，赔偿就可能无任何意义。

02.

今天的妥协让步是为明天的更大利益奠定基础。 因势利导 ，要把矛盾的焦点引导到共同探讨彼此有利的方案上去。

对人温和礼让，对事坚持原则 。

03.

传达信息和收集信息是谈判开局阶段的主要行为。

问题的提出： 不要陷入立场式谈判 。谈判与信任无关，集中精力于利益，而不是立场。探讨相互利益，避免最低界限。避免人身攻击。

作为谈判者的团队而言，要提出多种可选方案是不容易的。 要鼓励不成熟的方案，防止相互批评、指责 ，避免扰乱正常的创造性思路。

耐心不同于拖延 。粘液质人天生性格稳重、平和。胆汁性则脾气暴躁，缺乏耐性。

04.

任何概念都有两个逻辑特征，即内涵和外延。内涵是对事物本质或特性的反应，体现着认识对象质的规定性。外延是概念所确指的对象的范围，即概念所反应的全部对象。

违背运用概念的基本要求就会出现很对逻辑错误，内涵方面来讲： 概念模糊、概念混淆 、 概念歧义。

在商务谈判中，判断是对事物的情况有所断定的思维方式。断定性： 既不肯定也不否定就不是判断。 同时任何一个完整的推理都是由前提和结论两部分组成的。

书面报价一般有三点： ①粗细适度。粗到能说明问题，细的有孔可钻。②明暗相间。明示条件令人喜爱，暗示条件使己不亏。③留下伏笔。把未来的技术前端伸进去，为以后的交易做准备。

05.

国际谈判中双方所存在的文化差异有三个层次：所属母国或者民族、所属经济组织的公司文化、双方当事人个体。比如美国与日本方面。对于律师的作用、决断过程的态度和谈判者适宜的代理权限、合同形式和承担合同义务等方面存在显著差距。

成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏感能力融会于一体。

在西方、阿拉伯国家的商人，你能巧妙运用策略说服他们，达成交易，他们会认为你是认认真真的与他们做生意，是尊重他们。尽管谈判中你会多赢一点，他们反而会尊重你和你交朋友。

德国人讨价还价比较困难。英国人作风是自信，遇到错误不肯轻易认错。韩国人是谈判高手。

此外，在西方，一个人如果在右手与对方握手的同时，又把左手搭在对方的肩上，说明此人精力过于充沛或权利欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点。”

欧美国家的人大多倾向于在谈话时双方对视，认为这样方显坦诚相待，互相依赖。英国人一向以传统保守著称，日本人交谈时一般看着对方的脖子。地中海沿岸，忌讳瞪眼直视，他们认为目光呆滞无神是凶险的预兆。

在国际洽谈中，除了中日两国，其他国家互送礼物的时候，一定要当面打开，并表示欣赏，真诚接受和道谢。受礼后还礼，一般为对方礼物价值的二分之一，并且表示再次感谢。

给远来的客人佩戴尼泊尔帽子，以示敬意。埃及人吃饭一般不许交谈，禁忌饮酒，红茶和咖啡。拉美商人的谈判风格比较闲淡，节日多，如果有人突然请假，那么外商就必须耐心等待洽谈的人休完假才能继续谈判。他们的责任感不强，信誉比较差。

法国人的时间观念不强。意大利人性格外向，情绪多变，注重节约，不遵守时间。西班牙人，态度高傲，注重穿着，重视个人信誉。北方的巴斯克人朴实而稳健，南部的卡达兰人自古经商，有很多地道的商人。

印度商人，生性多疑，逃税严重。巴基斯坦人重视英语，注重教育。阿拉伯人认为代理商很重要，妇女地位比较低，喜欢讨价还价。非洲人，文化素质低。南非经济实力最强，讲究信誉，付款及时。

06.

最后期限策略 ：人们往往对于拥有的东西并不珍惜，但是对于将要失去的对于他们来说并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值。

休会 是国内外谈判人员常采用的基本策略。

避实就虚策略 ：在无关紧要的事情上纠缠不休 或者在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力。

红白脸策略 ：己方的两组人员或者两个人扮演不同的角色。促进谈判成功。“红脸”不是大吼大叫吓唬人。

时间拖延策略 ：对于性格直率的人可能会有意想不到的收获。

假痴不癫策略 ：表面装傻、暗中策划。拖些日子之后再提出多项理由作为杀价筹码。

功夫在外策略 ：对于散漫型的谈判对手，他们比较在意私下的交情。

要争取到主场谈判，也就是你所熟悉的地方。如果不行，那也至少选择一个双方都不十分熟悉的中性场所。

利用对方动机心理中的弱点趁虚而入 。比如“好出风头”“欲晋职位”“贪取私财”等。不仅要通过言谈举止，也可以通过有意识地采取一定的措施，如追问、奉承、施以礼品来验证，弄清对方到底属于哪一种谈判动机，以防判断失误而致己方策略失效。

“顺便提一下”给人的印象是刚想起来的。但是谈判桌上，很可能是蓄谋已久的。显得漫不经心，其实不过是故作姿态而已。“老实说，说真的”往往是此人既不坦率，也不诚实的时候。

07.

关于着装等我就不多说了。不需要多么华丽，干净利落是主要的。此外对于女士来讲：颈链是合适的项链，显得高雅端庄。正式场合一般不配带耳环。国际商务洽谈中十字形的挂件是不允许的，西方人认为这是不祥之兆，是天主教异教徒的标志，修女、僧侣的职业标志。使用香水有一定的讲究，可以在四大部位：一是两手腕的脉搏部位，二是下巴以下，三是耳根以下，四是在长裙的裙摆处。

礼仪问题就介绍一个：使用无声语言，手势语中，标准的握手方式是用手指稍稍用力握住对方手掌，时间约为1━3s。

完。

商务洽谈的技巧

商务洽谈的技巧

商务洽谈也是一项系统工程。叙述与倾听是基础，提问与答复是主体，而说服、拒绝、让步三者共同构成了整个洽谈的框架。下面这些商务洽谈的技巧，欢迎大家参考!

(一) 说服的技巧

正如美国著名的贸易谈判专家威恩·巴罗和格莱恩·艾森所说:“……实质上，谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能……”可以说，说服是整个谈判的主线，也是最为棘手的事情。说服无力、无效，就会使谈判陷入僵局，乃至失败。因此，在商务谈判中，要说服对手接受己方的条件是一项艰巨的“攻关项目”，它不仅要求谈判者能娴熟地综合运用前面所说的提问、答复等语言技巧，而且还要掌握如下的要领。

1. 先易后难，循序渐进

在商务洽谈中，对于双方所要讨论的问题，应先权衡其难易程度，按“先易后难”的次序，先谈容易达成协议的问题，这样更容易达到预期的效果，取得成效。因为，双方一开始就显示出了合作的诚意和彼此的信任，从而创造了友好的洽谈气氛，减少了双方的猜忌，增强了彼此对交易成功的信心和愿望。如此循序以进，每一个问题的解决都为下一个问题的解决奠定了良好的基础。

2. 示之以利，略述其弊

由于洽谈者以利的追求为参与洽谈的目标，会十分注意利益的得失。因此，为了说服对方，应先迎合对方逐利的本能，示之以利，以利来激发对方的兴趣和热情，然后，再略述其弊，这样，由于利之“先入为主”的思维定势，往往有助于稀释其后所陈述的“弊”给对方所能带来的消极作用，达到良好的劝说效果。

3. 急人之急，动之以情

商务洽谈的目的在于“得到我们需要的，并寻求对方的许可”。如果对方的迫切需要得不到满足，则无论你如何善辩，如何熟谙各种洽谈技巧，都将无济于事，无法使对方心悦诚服。而我们能急对方之所急，在洽谈的过程中努力去发现对方的迫切需要或第一位需要，并提出满足其需要的现实途径，就能使对方在感情上产生“认同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在说服过程中，寻找对方的所“急”，急人所急，则能更好地吸引对方、说服对方。

4. 强调一致，激发认同

商务洽谈是双方有冲突的合作过程，谈判的成败一般取决于合作与冲突的因素的强弱对比，合作的因素多，则洽谈成功的希望就越大。而要合作，就应强调双方利益的一致性与互惠性，从而提高对手的认同程度与接纳程度。因此，在说服对方的过程中应及时适当地强调这场谈判的成功对双方的好处，强调双方的一致性，特别要强调有利于对方的各项条件，以激发对方的积极性。

5. 首尾并重，突出主题

一般地说，洽谈一方发言的开头和结尾两部分要比中间部分给人的印象更深刻。在洽谈中，重视己方发言的开头和结尾两部分的内容安排和语言技巧的运用，把最重要的部分放在头尾部分，从而突出主题，就能加深对方对己方观点的印象，增强说服的效果。

(二) 拒绝的技巧

拒绝是对说服的一种经常的反馈方式。在商务洽谈中，一方对另一方“说服”的反馈方式有两种:允诺和拒绝。就同一场合，同一事物的同一方面而言，允诺和拒绝是相互排斥的。从另一方面看，某一允诺等于拒绝了更高的要求;而某一拒绝可能会换回对方不得已的允诺，也可能意味着在其他问题上的允诺。因此，拒绝是商务洽谈中一项极难掌握且极其有用的语言技巧。

拒绝的语言技巧可谓丰富多彩，最常用的有:

1. 赞赏婉拒法

商务洽谈中，当欲拒绝对方所提的要求或条件时，不仅要考虑理由的充分合理性，而且要尽量照顾对方的心境和自尊，所谓“责人要思其堪受”。要极力避免对抗心理的产生。最佳的选择是，赞赏加拒绝，即以赞赏的先入效应来稀释拒绝的负效应，先从对手的观点态度中找出某些非实质性的“积极点”，对对方加以适度的赞赏，摆出对对手的理解与尊重，然后，再就双方看法不一致的实质性内容进行阐述，达到委婉地拒绝对手的要求的目的。关于这一语言技巧的运用，美国的皮尔斯·布鲁博士给我们提供了几个很有启发意义的句型:

“是的，我能理解为什么事情会那样，但说实活……”

“是的，你在那件事上当然是正确的，但是另一方面……”

“你没错，你能这样说，假如我站在你的位置上，我也会这样说，但……”

2. 反问婉拒法

对方也许会对我方提出一些不切实际的指责或完全自利的无理要求。这种情况下，拍案而起，以尖刻的口气回击对方，并非是一种良策，甚至会中对方的“激将”之计。最好的方法是抓住对方的破绽，层层设问，环环相扣，令其无法招架，而收回其无理要求或不实的指责。例如，“按此协议执行，本公司的1500万元资金在两年内岂不‘颗粒无收’吗?第三年的情况又能怎样?本公司投入资金1500万元在两年内毫无收益，第三年情况一定能扳转吗?本公司投入资金的合理利润问题将如何解决?请帮我想想办法，我很希望本公司的1500万元资金在两年内也获得与贵方同样的30%的毛利。我方的要求过分吗?有劳指教。”

3. 暗示拒绝法

如果对方提出的意见和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒绝可能引起不必要的争论。这种情况下，最佳的方法是，以幽默、说笑、答非所问等形式，向对方暗示拒绝。例如“先生开的这个价让我怎么说好呢?如果真有这个好价钱，请先生通知我，我会带上老婆孩子一块去买的。”

4. 强调客观拒绝法

如果对方提出的要求超过了我方所能接受的限度，而运用其他方法无法摆脱对方的纠缠时，不妨试用强调客观原因拒绝法，把对方的要求分解为若干个由于客观原因而无法解决的方面，通过对“个体”的拒绝达到对“全体”的拒绝。例如，“本公司已立了一条规定:凡与合同以外的公司订货，均需领导班子集体讨论。不巧的是，另外两位经理出差去了，实在抱歉，我们今后如需再订合同，会与贵方取得联系的。”

5. 寻找借口拒绝法

当洽谈对手自恃在人际关系上的某些优势而提出过分要求时，若碍于情面不宜直接拒绝对方，可尝试以自己的权利限制、政策限制等为借口，先告诉对方事情决定于某一关键环节，而这一环节是自己所无法突破的，然后，表示愿意尽最大的努力去尝试突破它——这里的尝试，双方都明白是一张“空头支票”，然而却可以达到避免双方关系紧张的良效。例如，“好吧，您的`要求我完全理解，只是这笔交易金额太大，要经总经理批准。这样吧，您先请回，我一定尽量向总经理转达您的意见。一有消息，我会即刻跟您联系，好吗?”

6. 允诺补偿拒绝法

商务洽谈中，对于对方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果断拒绝的方式，以免引发各种不良后果，丧失可能获得成功的机会。这种情况下，为了平衡对方因遭拒绝而带来的心理上的失衡，应力求在心理需求上或物质利益上对对方作稍微的补偿，以对对方要求外的让步求得对对方要求的拒绝。例如，“这样大的降价我实在无权决定了。这样吧，价不再升降了，我给您们每台复印机都多配一盒碳粉，好吗?”

7. 自陈感觉拒绝法

为了保持融洽、和谐的洽谈气氛，双方都宜持克制的态度。若对方在洽谈中，玩弄各种计谋时，我方不宜严词抗议，而应通过陈述自己的感觉与愿望，来澄清事实，维护自身的权益。例如，“交货的保证条件这样写，怎么我总感到它与两天前的一致意见不尽相同?”这样，不仅含蓄地揭露了对手在语言上所玩弄的“技巧”，而且连对手难以否认，从而达到否决对方意见的目的。

(三) 让步的枝巧

商务洽谈是冲突与合作的协奏曲，合作是主旋律。为了达成合作，洽谈双方应把握好冲突的“度”：当正面交锋到一定热度就要降温，双方都应有所节制，有所妥协，为达成一致协议，彼此作适当的让步。

商务洽谈的让步技巧大致有如下几种：

1. 讨价还价让步法

这是商务洽谈中最常见的一种让步的方法。通常是一方给出开盘价，另一方叫出还盘价，从而确立协议价格的上下限，洽谈双方互相让步，从相反的方向向同一价点靠拢，最后达成双方均能接受的协议。在商务洽谈中，让步的次数不宜过多，要在合理范围内适当让步，不致因让步过度而事后懊悔。要灵活机动，有虚有实，不能让对方判断出我方将作几次或多大让步。如果对方作了某种让步，我方也应对利益目标作适当调整以示呼应。此外，让步的模式以由多而少型为最佳。因为，我方一开始就作了较大的让步，既表示了我方良好的洽谈诚意，也以让步幅度的递减，暗示对方，我方的让步是有限度的，现已接近协议价格，我方不可能再让步了。这样，有利于促进协议价格的达成。

2. 双方对等让步法

这种方法也是商务洽谈中较常见的让步方法，当双方将各自的报价(出盘或还盘)拿到谈判桌上后，就确定了一个协议价的上、下限，在此界限内，一方作出某一幅度的让步，另一方相应地作出同等幅度的让步，双方以同等的降幅相向而作让步，共同趋于某一价点，这一价点就是最后的协议价格。

3. 纵横交错让步法

也叫“错综复杂”、“相互纠缠”让步法。这种让步方式旨在掩护己方让步的真实动机。它通过把与洽谈议题有关的诸多因素联系起来的方法，利用此一因素的让步去换取彼一因素上的进展。

商务洽谈中让步的言语技巧，除了上述的几种外，还有丢卒保车法，虚张声势法，紧扣“死线”法等等，这里不一一讨论了。各种让步技巧的运用要依场景和对方谈判者的性格、心态、谈判风格等的不同而异。巧妙地运用让步，往往能使己方以最小的损失换取所期望的对方的回报，皆大欢喜地达成洽谈的一致协议。

(四)叫停的技巧

“叫停”原本是球类比赛中的专业术语，是教练员在比赛的关键时刻为争取重新布置战术的时机而经常运用的一种技巧。商务洽谈从某种意义上说也是一场竞赛，球类比赛中的“叫停”技巧同样适用于商务洽谈，而且对促成洽谈的成功具有特别的意义。

商务洽谈的“叫停”是不可少的一个环节。其主要目的是为了征求他人的意见，争取充分思考问题的时间，回避谈判中一时不能回答的问题或特殊的困难，或调整情绪，商讨新的对策等。

商务洽谈的“叫停”方式通常有如下几种:

1.借提问争取“叫停”的时机，即通过向对方提问，要求对方澄清有关问题(对这些问题，己方实际上已经相当清楚)，利用对方叙述的时间，抓紧考虑自己的问题。

2.借“文山”压住对方的叫停方式，即通过向对方提供某些并不重要的文件，趁对方埋首其间，抓紧时间来考虑，安排自己的事情。

3.预先安排电话在紧要关头打岔，利用接电话来摆脱窘境，争取时间考虑对策，扭转洽谈中的被动局面。

4.利用上厕所、泻肚子等虽不雅观但很客观的借口，争取时间，调整己方的思维和对策。

5.借饥渴需要开水、饭菜等基本要求为理由，以达到安排时间、调整情绪、构思对策的目的。

6.按照惯例，在洽谈中提出休息或休会的要求，以争取较长的时间，思考新观点，商讨新的决策。

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商务谈判的类型

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段，那么商务谈判的类型又有哪些呢，一起来看看!

1.按照参加谈判的利益主体分类

根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。

2.按照参加谈判的人数规模分类

按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。

3.按照谈判进行的地点来分类

根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。

4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类

根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。

(1)软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。

(2)硬型谈判者认为，在谈判这种意志力的竞赛和博斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多。

(3)价值型谈判在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

5.按照商务谈判的具体内容分类

(1)合同条款的谈判。

(2)货物买卖谈判。

(3)技术买卖谈判。

(4)劳务合作谈判。

(5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。

“一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation trade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。

(6)租赁业务谈判。

还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。

延伸阅读：商务谈判报价的技巧

1报价方式

我方将采用口头报价的方式

这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。

2报价顺序

我方采用现报价的方法

我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。

3报价战术

我方采用西欧式报价

我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。

4报价策略

我方才用对比报价的方法

我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。

八字真言

谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need， options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。

NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。

NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。

T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。

NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。

I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

C代表可信性（credibility）。潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种。如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。

K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。

S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……

总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每种力，再加上NO TRICKS。

商务谈判技巧

1.确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2.充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的.谈判目的、心里底线　等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3.准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4.建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5.设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。

6.语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，啰嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7.做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8.曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10.控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手指引到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

11.让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。