一、酒类营销的技巧

在酒类市场,随着竞争的加剧,企业对酒类营销人员有了更高的要求,如何在现有的基础上实现能力升级、观念升级、方法升级，是每一个营销员应当重视的现实问题.笔者提出六点建议,以供参考.

一、善于学习

信息社会的高速发展，对信息的把控能力已经成为制约营销员个人能力的重要方面，而学习是提高这一能力的根本出路。因为学习力本身就是个人能力的重要体现，它包括学习动力，学习能力和学习毅力。一个人只有具备强大的学习动力，高效的学习能力，持久的学习毅力，才能成为一个“学习人”，才能适应纷繁复杂的市场环境，才能在成功的阶梯上再前进一步。

1 养成随时记笔记的习惯，在你看到认为有用的信息、知识的时候，

尽量地记录下来，以备经常查阅；

2 通过报刊、电视，甚至大街小巷的广告、企业新闻、活动宣传单，可以了解酒类信息，把握市场动态；

3 运用正反学习法重点学习营销专著，提高理论水平；（正反学习法：第一遍，先肯定书中的观点全部正确，并给以列出；第二遍全部否定书中的观点，并给以论证，第三遍，正反结合，全面认识书中的观点。）

4 通过总结学习自己和他人的经验、教训，提高自己，绝不容忍失败再次轻易光顾；

5 留心处处皆学问。一个优秀的营销代表并不一定是一个具有高学历的人。一个人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性则来自经常性的观察、思考、总结。只要留心，知识和信息就会源源不断，能力也将渐渐累积。

二、诚信务实。

有人说，商品经济的发展，竞争的加剧，对社会道德特别是营销代表的道德操守提出了严峻的挑战。是要商业利益，还是要社会道德，很多人处于两难之中。其实，营销工作和社会道德之间既有矛盾，又可兼顾：诚信便是有效的解决途径。

正如市场经济的趋势是由混乱走向规范一样，诚信也会由发展走向普及。在诚信的发展阶段，要把诚信作为自己的一种优势，这样就可使你同竞争对手区别开来；而在诚信的普及阶段，诚信又可作为你的一种品质，使你保持持久的竞争力和影响力。

坦然对待公司　要实事求是地向公司汇报市场情况，力求真实准确。在

营销工作中遇有利益与公司利益冲突时，要站在客户的角度看问题，站在公司的角度解决问题，不拿公司的促销政策当礼品，以取悦客户，达到私人目的。

真诚面对客户　我们知道，要想让客户发自内心地接受你的产品，首先要让他接受你这个人，而诚信可以发挥巨大作用。对待客户要言必有信、言必有果、言必有终，说过的话一定要负责。真正把客户当朋友，替客户着想，做客户的顾问和参谋，把顾客的需求引导到公司的产品上来，最终做到：在销售产品的同时增进与客户的情感。

三、高度自信

一个人的能力深受自信的影响，能力并不是因定不变的，自信度高的人能够充分发挥甚至超越已有的能力，遇事总是着眼如何引导和处理，而不是一味地退缩和担忧。要经常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。对于产品首先要积极寻找卖点，即产品的优势，以此寻找目标市场和客户。其次要告诉自己：客户的三种需求----外显需求（外部表现的需求，不需引导，不需开发）、内隐需求（内部隐藏的需求，需引导，不需开发）和趋势需求（社会发展趋势需求，需开发、培养），总有一种是我的产品可以满足的，要做的就是付出时间和精力。

四、进取精神

逆水行舟，不进则退。强烈的进取心是事业成功的动力源泉。

1 树立远大目标，做好职业生涯规划，分时间、分步骤完成既定目标；

2 不断地厘清现实中自我与理想中自我的差距，两者的差距即产生前进的动力；

3 全身心地投入营销工作之中，把它当作自己的事业，认真对待；

4 为自己的每次进步（有益的学习、销售量的增长、回款的增加、客情关系的改善，甚至是一句别人的忠告）而自励。

5 遇有困难，总是更加努力，既为胜利而高兴，也为失利而自勉；

五、理解他人

理解是化解工作和生活中的许多难题的利器。理解要站在对方的立场，多做换位思考。要知道很多人和事都需要理解：产品需要你的理解，因为产品在质量、包装、价格、品牌等要素上很难使每一点都居于同行业领先水平；领导需要你的理解，因为有些事很难按照你的利益面来决定；同事、朋友、家人需要你的理解，因为人各有志，观点不同、个性不同，某些地方可能没有能与你同步；客户需要你的理解，因为有时或许太忙了，或许脾气不好，难免对你态度欠佳。 　六、乐观积极

在纷繁复杂的社会当中，很多事和人都远非自己想象中的那样，不顺心的事随时都可能发生，关键在于怎样去认识以及从什么样的角度去看待。人人都有优点，只不过有的人优点明显一点，有的人优点含蓄一点。每个人都在渴望被他人认可。无论顺利或是挫折，都要告诫自己：成功时不要恣意张狂，要看到前面的荆棘；失败时不要太过神伤，要汲取宝贵的教训。对待产品也要积极应对，乐观从容，特别是产品的推广期以及销售遇阻时，只有乐观积极地应对才可以让你保持清醒头脑，要知道用销售的眼光看市场，处处都是困难；用市场的眼光看销售，处处都是机遇。让我们永远活在光明中，把黑暗当作是光明的点缀吧！

二、怎么快速销售白酒，如何做好白酒销售，销售技巧？

一、铺货奖励

在铺货时，我发现所有的终端客户都在看哪个厂家的奖品多，就会考虑进奖品多的厂家的货。因此，终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品，而是铺货附带的优惠政策。针对此点，在产品压仓阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。都是首先想进店进行压仓的首要条件。

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二、先易后难

在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过第一次的铺货试点，要在当天结束后让厂家与经销商的所有人员都在一起总结，如：哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争。但是一定要注意那些会被大家所忽视的终端或者是继续挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村包围城市之路。这样做是能够鼓舞士气，使大家坚定信心，去应对更难的铺市区域。

三、以点带面

企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。比如：先启动对我们有大需求的终端，来树立标杆，凭借它们的影响力向周边终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。特别是一些乡镇，因为只要产品进入一部分店后，其它的一些店家都会相应的进些货。因为他们也有顾虑，也怕别的店抢生意。

四、捆绑带动

针对新品入市时，为了减少新产品上市的铺货阻力，也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的终端来带货销售，这样就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端，从而尽快与消费者见面。

五、消费者拉动

铺货时如果铺货阻力太大，我们也可以考虑先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，终端售点对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，这样铺货的阻力也就会大大减少。具体启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行，比如，可以和社区附近的拒绝进货的重点终端沟通，在社区进行现场售卖促销活动，在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息，同时，把当天的销售利润归终端所有，通过这样的活动让终端看到产品很容易动销，从而刺激终端进货。

六、借托引诱

在屡次铺货受阻后，企业可以采取借托引诱的方式进行铺货，企业派专人充当顾客去各终端售点打听自己的产品，并表示想购买，问的次数多了，店家就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时销售人员再去铺货就不难了。

七、以勤动之

我们的业务人员在铺货时都会遇到终端拒绝，这时他们就对该终端失去了信心，以后每次铺货就不会光顾该终端了。这是不对的，越是这样，我们越是应该做好客情工作。在铺货时，与终端的客情关系是决定铺货成功的决定性因素，铺货人员感情好熟悉的终端或者是朋友介绍认识的终端，可能就很容易实现铺货。俗语说一回生，二回熟，三回见面就是朋友，在铺货受阻后，铺货人员要有耐心也毅力多拜访多沟通，拜访的时候可以帮终端做些力所能及的事情，比如整理货架，打扫卫生和帮着做一些力所能及的事情等。通过铺货人员的勤恳和执着来打动终端店老板，让他们不好意思和对我们工作人员付出的感动，从而就可实现顺利铺货。

八、推广队造势

铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力。在某区域铺货之前，可先采取车队游街的方式，在确定的即将铺货的路线上来回巡游宣传，车体要有统一的产品广告宣传，允许的地方可以播放音乐或在车体上悬挂彩旗来吸引路人或终端的眼球，要营造宣传的气氛，产生轰动效应。通过车队游街可以对终端产生影响，提高品牌的知名度。游街之后要及时进行团队配合铺货，要对团队成员进行明确分工，通过团队的协同作战实现顺利铺货。

九、促销

促销员：在餐饮或者超市设促销员，集中向消费者介绍你的产品，销售成功率取决于你的产品的价位、促销员的形象和语言表达能力；

促销活动在餐饮行业里会起到较大的作用，如果想在超市里取得销售成功，就要使你的产品变成消费品或者礼品。使主动购买你产品的人增多。

眼下正处于白酒销售行业的关键时期，伴随着中秋节等节日的临近，白酒市场会迎来一个新高，相信仔细阅读上面这9条技巧以后，各经销商和销售员对于接下来的市场运作会有一个更清晰的思路！

三、如何提高白酒销售技巧和话术?

关于“如何提高白酒销售技巧和话术?”，小妹妹给分享下小妹妹的个人经验:

在推销的时候

，小妹妹一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点，

1、对于年轻的客户来说小妹妹基本上都是本着朋友的心态去交流。

2、对于年龄偏大的顾客来说，

要用一种尊敬或者是谦虚的姿态，即使在推销的时候也要少说多问，这样既可以知道客户对所需产品的意向，也让他们有一种骄傲感，毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都

来得更加透彻。

3、作为一名销售员，

小妹妹一直记得前辈的话“跟进是成功关键一步

”，

很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进

，

也许一次跟进

，客户还是没有意向

，

但是多次那就不一定了;

多次的话，客户会觉得你很重视他

，

很多的销售员会觉得很不好意思

，一次次被拒绝后就想退缩了

，

但是坚持的话，

总会有回报的

，将心比心做，客户总会动容。

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